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フィールドマーケティングシステムズ(FMS)

最近よく聞く、医薬営業の現状

  • 医薬品メーカーとして、地域医療へのサポート体制を構築したい
  • MRは、新薬や成長製品の営業に注力させたい
  • 上市から年数が経過し、あまり製品の説明は必要ないが、
    フォローしないと競合製品に切り替えられてしまう

2025年の地域包括ケア社会の到来を前に、より地域に根差した役割が注目される医薬品メーカーにとって、MRの営業効率化は避けて通れない課題です。

その対策の一つとなるのが、
顧客ニーズの変化と営業体制のマッチングです。

営業の効率化に重要な顧客ニーズの変化と
営業体制のマッチング

  • 医薬品についての顧客ニーズは、製品ライフサイクルとともに変化すると言われています。
    右図のように製品が市場に導入された(上市)直後は、製品の情報提供をはじめとする、いわゆる「販売活動」が中心となりますが、顧客がその製品に慣れ、説明が不要となる成熟期以降には、患者指導に関わるような「サービス提供」へと求められる営業内容が変化していきます。

    更に、かかりつけ薬剤師制度や在宅医療などの地域医療が進むにつれ、かかりつけ医、かかりつけ薬剤師など医薬品メーカーの営業活動にとってのキーマンの数は増えるため、「新薬や成長製品の営業」と「営業から切り離した情報提供活動」の分業が必要と考えます。

  • 営業の効率化に重要な顧客ニーズの変化と営業体制のマッチング 営業の効率化に重要な顧客ニーズの変化と営業体制のマッチング

MR以外の人財が医療施設をフォローできる営業体制作り CSR(カスタマー・サービス・レップ)で
医薬営業の効率化を実現

CSR(カスタマー・サービス・レップ)とは顧客サービス担当者のことで、顧客との継続的な関係を保ち、様々な顧客情報を得る役目を担います。
MRとは異なる役割を持ち、患者資材の提供を通じて患者さんのアドヒアランス・QOL 向上に貢献します。

「新薬や成長製品の営業」をMR、「営業とは異なる情報活動」をCSRで分業することで、医療機関への巡回回数も増え、企業プレゼンスの向上、医療機関との友好的な関係維持にも役立ちます。

  • MR業務は分業化が可能?

    製品ライフサイクルに合わせて顧客ニーズを把握することにより、MR資格保有者にしかできない活動と、MR資格がなくてもできる活動とを、明確にすることが可能になります。

    主なMRの業務

    • 自社製品の情報提供
    • 関連する文献や資料の提供
    • 勉強会の企画と実施
    • 発売後の情報収集
    • 市販後調査業務
    • 自社製品の分析結果や評価結果の共有
    • サポートツールの提供
    • 疾患啓発資材の提供
    • 信頼関係の構築
  • 「新薬や成長製品の営業」と
    「営業とは異なる情報活動」に分業が可能

  • 営業とは異なる情報活動
    CSRサービス全体像

    営業とは異なる情報活動<br>
CSRサービス全体像

    CSRによる「サービス活動」の具体例

    • 生活習慣病など長期にわたって服薬が必要な疾患では、患者さんが安心して服薬を継続できるよう、医師や薬剤師による指導が欠かせません。製薬メーカーでは、患者さんが正しく疾患を理解し、治療に前向きに取り組んでいけるよう様々な患者指導箋を作成しています。
      こうした患者指導箋は必ずしもMR資格がなくてもご紹介することができます。むしろ、サービスを専門とするスタッフ(CSR)が患者さん目線で資材の活用方法をご提案することにより、顧客に新しい気づきや価値を感じていただけることも珍しくありません。 中でも薬局では、かかりつけ薬剤師制度をはじめ、患者さんや地域に密着した環境整備や指導が求められており、患者さん目線での資材活用方法や資材コーナー設置などへの提案が喜ばれています。
    • CSRによる「サービス活動」の具体例

実績のあるFMSだからできる3つのポイント

クリニック・調剤薬局20,000軒の巡回実績

  • 医療施設の巡回実績は合計20,000軒にものぼります。また、全国47都道府県でサービス導入が可能です。

    <FMSの実績>

    • 全国の診療所、調剤薬局を巡回しサービス活動を行うCSR組織運営(医薬品メーカー様)
    • 約2,000軒の産婦人科に対するサービスの説明と資料設置の組織運営  (教材メーカー様)
    • 約4,000軒の診療所、調剤薬局への商品サンプル提供と製品説明の組織運営(介護食メーカー様)
  • <FMSの実績>

4年以上の医療施設巡回による現場経験

  • FMSではMR資格を持たない人財を組織化し、医療機関を訪問、医師や薬剤師の方々とコミュニケーションをとるCSR活動を4年以上にわたり実施してきました。ここで培った現場経験を研修やミーティングで共有し、スタッフの業務理解に役立てています。またOJT同行も実施し、情報提供活動に対する顧客の理解が深められるよう指導しています。

    FMSでは、医療従事者とのコミュニケーションにおいてコンプライアンス上問題がない話法や、誤解を受けやすいワードなどのケーススタディを行うだけでなく、説明が一方的にならないよう双方向のコミュニケーションを意識したロールプレイプログラムを取り入れています。

  • 医療施設巡回による現場経験

34年の流通業界での実績

FMSは、日用品や電化製品、食品など、多くのメーカー様に対して、店頭づくりのノウハウを長年に渡り提供してきました。一見、医療とは無関係に思えるノウハウですが、実は薬局や診療所など医療機関においても、その実績は活かすことができます。

  • ターゲットの心理状況を考慮した資材設置スキル
  • 手に取りやすい陳列手法(VMD)を用いた資材コーナーの作成スキル
  • 医療従事者との関係構築のためのコミュニケーションスキル
  • 提案了承を獲得するための提案スキル

これらを研修プログラムに取り入れ、医療現場に合わせたケーススタディにより、CSR活動の強化に取り組んでいます。

ターゲットの心理状況を考慮した資材設置例

AGAに関する資材設置の場合

  • Before
  • After

患者用資材は多くの場合、受付窓口の前など目立つ場所に設置することが良いとされますが、例えば、AGAなどデリケートな症状でお悩みの患者さんに向けた資材は、あまり人目に触れない場所に置く方が手に取りやすいでしょう。 このように、ターゲットの心理状況を考慮し、資材の活用率がアップするような資材設置提案を行います。

サービス導入までの流れ

貴社の課題や求めるゴールをお伺いしたうえで、体制及びお見積りをご提示いたします。
ご相談は無料でお受けしておりますので、お気軽にお問い合わせくださいませ。

サービス導入までの流れ

お問い合わせ

以下の項目をご入力のうえ、入力確認ページへとお進みください。

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複数選択可

CSRをお考えの地域
お考えの地域
複数選択可
巡回対象として
お考えの施設
複数選択可
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