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COLUMN
コラム

事例
2020.06.08

スポットラウンダーによる個店交渉で本部企画の実施率6.5ポイントUP・売上16ポイントUP

全国の店舗でアウト展開の本部企画が決定したが、マンパワー不足により売り場の立ち上げができない。この課題を、スポットラウンダーを導入することで解決し、本部企画の具現化と売上アップを実現されたヘアケアメーカー様の成功事例です。

目次
クライアント様業種 ヘアケアメーカー
導入サービス スポットラウンダー
対象チャネル(巡回先) ドラッグストア
対象巡回先数 約200店舗
スタッフ数 約30名
エリア 全国
実施期間 1ヶ月

通常、定期ラウンダーが店舗巡回を行っているメーカー様ですが、巡回していないドラッグストア企業にてアウト展開の本部企画が決定しました。短期間に全国の対象店舗で売り場づくり・販促物設置を行う必要がありますが、定期ラウンダーだけではリソースが不足するため、追加でのアウトソーシングを採用されました。

1、費用対効果の見込める店舗の選定

対象店舗は全国に及びますが、予算を勘案し、費用対効果の見込める店舗を選定しました。納品金額上位及び巡回効率の良い店舗約200店舗を抽出し、巡回対象としました。

2、スポットラウンダーによる個店交渉活動

基本的な活動は本部企画の売り場展開確認ですが、未展開の場合はその場で展開交渉と売り場づくりを実施しました。断られた場合はその理由を報告し、今後の本部商談にて改善促進を実行します。
さらに、巡回の費用対効果を高めるため、定番売場の販促物設置も併せて実施しました。

3、巡回効果の検証

巡回後のスポットラウンドの成果をフィードバックし、今回のスポットラウンドで効果のあった活動の横展開をご提案しました。

1、本部企画の具現化率6.5ポイントアップ

本部企画であるアウト展開の実施率は、訪問時63.5%でしたが、スポットラウンダーによる個店交渉の結果、訪問後 のアウト展開実施率は70.0%となりました。

2、巡回後の納品実績の伸びを巡回店舗と非巡回店舗で比較。巡回店舗が16ポイント上回る

活動実施から3か月後、スポットラウンダーの巡回した店舗と非巡回店舗にて対象商品の納品実績の伸び率を比較しました。非巡回店舗では107%、巡回店舗では123%、プラス16ポイントとなり、スポットラウンダー巡回における効果を実感していただけました。

・ヘアケアメーカー様としては、今回の本部企画は優先度が高いため各店舗で店頭展開をされているだろうとのお考えでしたが、実際に巡回をしてみると企画の実施率は63.5%でした。スポットラウンダーの巡回により、本部企画と店頭実施状況のギャップを可視化することができました。

「本部商談⇒店頭での企画の具現化⇒結果検証⇒次回のアクション」というサイクルを構築することができました。スポットラウンドを単発の実施で終わらせず、実施後の結果を検証することで、成功事例の横展開や本部商談、販促企画の改善など、次回に向けたアクションを明確にすることが可能となります。

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