[医療]調剤薬局の配荷・売上アップに成功！＜医師への紹介活動による売れる仕組みを構築＞

１．クライアントの課題、問題点

A社様が拡販に取り組みたいとお考えの商品は、脱水症状に適した高付加価値飲料でした。
この商品は一般的な飲料よりも高価であるため、商品価値が伝わらない限り購入につながらないという課題があります。

商品は店頭に置かれているだけでは、いくら優れているものであってもその価値は消費者に伝わりません。特に高付加価値商品ではその傾向が顕著であり、A社様では高付加価値商品が売れる仕組みを作りたいとお考えでした。

２．FMSに決めた理由　「積極的な提案活動実績」

今回A社様が当社を選ばれたのは、A社の営業様が以前在籍していた企業で当社をご利用いただいたことがきっかけでした。当時、当社ラウンダーが、売り場設営や推奨販売前後のPOS分析を活用した積極的な提案活動を、A社の得意先である小売り店舗様に行っていました。そのことを高く評価いただき、今回の取組へとつながりました。

付加価値商品が売れる仕組みには次のような法則があります。

＜売れる仕組み＝有識者の推奨×買える状態を作る＞

今回の高付加価値飲料の場合も、消費者へ直接訴求するのではなく、下記の２点に取り組みました。

１．有識者である医師に商品の特長をご紹介し、医師から患者さんへ推奨してもらえる仕組みを作り出す
２．門前の調剤薬局でその商品を店頭展開し、医師より推奨された患者さんがその商品をスムーズに購入できる環境を整える

３．成功のポイント

首都圏（東京・埼玉・神奈川）の医師会リストから訪問先を選定、医師への訪問・面談を行い、また同時に門前の調剤薬局へも訪問し、商品配荷や展開箇所について交渉しました。

１．医師との面談率アップ

医師とのスムーズな面談を実現するために、まず電話で商品サンプルの提供を申し出て、商品説明を行うためのアポイントを取得しました。医師側がさらに詳しいエビデンスや説明を求めているようであれば、A社の社員様に同行していただく体制をとりました。

２．調剤薬局への個店商談

医師とのアポイントの際に近隣の調剤薬局を訪問することで効率的に調剤薬局へ面談を行い、また、門前の医師へは既に商品紹介済みと説明することで、話を聞いていただける確率を上げることができました。

さらに、訪問時には小さめの紙什器を持参し、陳列状態をイメージしてもらい易い工夫や、訪問時の季節性を考慮した買い物客が気になるキーワード（この時は「熱中症対策」）をお伝えし、取組みへの興味を持っていただけるように工夫しました。

3.専門性を持つスタッフの採用

医師や調剤薬局担当者様に対して商品の付加価値を説明しますので、可能な限り栄養士資格保持者や医療業界経験者をスタッフとして採用しました。一定の知識を持つ人財により、信頼性の高い情報提供が可能となりました。

成功のポイントは適切な人財の投入

今回のA社様の事例では、医師や調剤薬局担当者様と面談・交渉を行い、消費者への商品推奨に対して医師からご理解いただくことや、取扱い・展開拡大の必要性を調剤薬局担当者様に感じていただけるかが最も重要とされます。商品の付加価値について論理的に説明できる高いスキルが必要とされますので、専門知識のある人財が求められました

また、業務開始にあたり、クライアント側の目的やビジョンを丁寧に説明し、ミッションを確実に理解することで、クライアントと現場の意思統一をはかることも重要です。

４．当社担当者より

多くの医師への啓蒙活動を行った結果、調剤薬局への配荷数・売り上げアップに成功しました。その後、商品の認知度は大きく上がり、関東圏での医師や調剤薬局への啓蒙活動は一旦終了しました。
現在は全国のドラッグストアの売り場設営やメンテナンス業務を引き続きご依頼いただいております。

A社様から特に評価いただけたのは、メーカーのニーズに添ったスタッフの採用でした。
今回の事例では、特に専門性の高い分野で、論理的な説明能力が求められましたが、適切な人財の投入に成功し、成果を上げることができました。