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COLUMN
コラム

事例
2020.07.03

店頭調査で見えた競合他社との差別化ポイント!新規販売戦略への転換に成功

年間を通してマーケティング施策を計画するものの、近隣の数店舗を見ると施策が具現化されておらず、また、新規ユーザー獲得のための打ち手を模索されていた洋酒メーカー様の成功事例です。競合他社の展開状況も含めた店頭調査を実施することで、カテゴリ内での自社商品のポジションが可視化でき、新たなターゲット・販売戦略の立案にお役立ていただけました。

目次
クライアント様業種 洋酒メーカー
導入サービス 店頭調査
対象チャネル(巡回先) GMS・スーパー・ホームセンター
対象巡回先数 約60店舗
スタッフ数 約30名
エリア 全国
実施期間 調査期間1週間

洋酒メーカー様は、若年層の新規ユーザー獲得を販売戦略として掲げていたものの、販社と取り組んでいるマーケティング施策が店頭で十分に具現化できていないという課題をお持ちでした。そのため新規ユーザー獲得に向けた店頭での訴求状況を早期に可視化する必要がありました。

1、全国一斉に店頭調査

1週間で全国60店舗にて覆面調査を実施。調査員は対象のGMSやスーパー、ホームセンターに買い物客として訪問し、カテゴリ内の自社及び競合他社商品の売り場箇所数、定番外売り場有無、取り扱い有無、フェース数、売価、販促物の有無や訴求内容等を調査しました。

2、調査レポートから見えた新規戦略の糸口

調査項目を数値化し、店頭状況を可視化した調査結果レポートをご提出。

調査の結果、下記の内容がわかりました。
・競合商品(低価格帯)は、新規ユーザー獲得を意識した若年層向けの訴求と飲み方提案が強い
・自社商品は、配荷率は高いものの店頭での訴求が全くされていない
・カテゴリ全体的に他社商品との違いを示した販促物がない
・アウト展開が多い(=展開がしやすいカテゴリである)
調査結果から、従来のターゲットとしていた新規ユーザー獲得は競合他社のほうが優位であることがわかったため、大きく戦略を転換することを決定。新たな戦略として、既存ユーザーのブランドスイッチを狙うため、品質、美味しさを前面に訴求することになりました。

3、1年間にわたる毎月の定期調査

新規戦略立案後も1年間にわたり、毎月定期調査を続け、店頭シェアや競合他社の展開状況を把握しながら年間プロモーション施策を進行されました。

現実的な販売戦略の立案が可能に

店頭調査により競合他社商品の展開状況も詳細に可視化することができたため、競合他社とは違った角度での訴求方法や、カテゴリ売り場内での優位な展開方法を発見することができ、より現実的な新しい販売戦略を立案することができました。

・全国に登録スタッフがいるため、全国エリアで短期間での一斉調査が可能です。

・店頭調査において、自社商品だけでなく、対象カテゴリにおける商品展開傾向や競合他社商品の展開状況との比較までを行うことで、他社と差別化された独自の施策立案が可能となります。

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