クリニック・調剤薬局を新規販売チャネルとして開拓！取り扱い施設数30％増に成功
大型病院や福祉施設を中心に営業活動を行ってきた介護食品メーカー様が、新規販売チャネルとしてクリニック、調剤薬局への販路開拓を決断。クリニック、調剤薬局で商品が売れる仕組みを構築し、商品取り扱い施設を約30％増加させることに成功した事例を紹介します。
事例概要
| クライアント様業種 | 介護食品メーカー |
| 導入サービス | 医療施設ラウンダー |
| 対象チャネル（巡回先） | クリニック・調剤薬局 |
| 対象巡回先数 | 約4,000施設 |
| スタッフ数 | 約30名 |
| エリア | 全国 |
| 実施期間 | 約６ヶ月 |
取り組み前の課題
大型病院や福祉施設を中心に営業活動を行っていましたが、新規販売チャネルとしてクリニックや調剤薬局といった異なる領域の開拓を決断。しかし、社内の営業リソースが不足していることからアウトソーシングを採用されました。
取り組み内容
医療施設ラウンダーを育成するための独自の研修
活動開始時の導入研修で、クリニックや調剤薬局を訪問する際に守るべき巡回ルールやマナーはもちろん、医師や薬剤師を想定したコミュニケーション、交渉スキルの研修を実施し、医療施設専門ラウンダーを育成します。
クリニック・調剤薬局それぞれへ効果的なアプローチ
医療施設でのプロモーションの基本的な仕組みは以下の通りです（図1参照）。
1、医師や薬剤師に、商品の特徴や機能、どのような患者様に使っていただくことを想定した商品なのかをご理解いただく。
2、医師や薬剤師に、サンプルを渡し商品の良さを実感していただくなど、商品の「ファン」になっていただく。
3、推奨を受けた患者様が購入できるよう、調剤薬局に商品が取り扱われる。
図１ 医療施設でのプロモーションの基本的な仕組み
本活動でも、クリニックでは、医師にサンプルを提供しながら説明して商品を認知してもらい、患者さんへ紹介していただくよう促す活動を実施。また門前薬局（クリニック近隣の調剤薬局）には商品サンプル設置を提案し、製品導入を目指しました。商品導入が実現した薬局では売場活性化のため、「薬剤師にお声掛けください」などのPOP設置や、商品回転の様子によっては展開場所の移動の提案などを実施しました。
運営窓口の一本化
全国規模のプロジェクトとなるため、クライアント様とのやり取りを行う運営窓口を一本化し、活動の標準化を行いました。活動のKPIとなる面談率やサンプル設置数などの数値の集約や活動進捗の把握、活動ノウハウの蓄積と成功事例の横展開を行い、組織全体での成果向上を目指しました。
活動の結果
商品を取り扱う調剤薬局数30％増
主要商品を採用している調剤薬局数がラウンダー導入前と比較し、約30％増加しました。
医師、薬剤師との面談率
医療施設でのプロモーションにおいてキーとなるのは、医師、薬剤師との面談率です。適切な訪問ルールに則って活動を行うことで面談率を上昇させることができます。
訪問対象クリニックに対して、効率を優先させるため診療時間帯にアポイント無しで訪問でしたが、の医師に直接商品の説明を実施することができました。また調剤薬局では、約80％の薬剤師に直接商品の説明を実施することができました。
ここがポイント
・医療施設の訪問ルールを理解し、効率的なキーマンへの面談活動を展開します。
・サンプル設置や医師から門前薬局への紹介などの各地での成功事例を横展開することで、全体として成果向上を実現します。
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