販売員配置店vs非配置店でのシェア率差は1.6倍以上！シェア率アップに向けた販売員育成・運営の取り組み

事例概要

取り組み前の課題

ベビー用品メーカー様が取り扱う商材は、価格帯が高く、売り場で商品の説明ができる販売員の有無によって、シェア率が大きく変動するという特徴があります。
より自社のシェア率を上げるために、集客の多い土日祝日を中心に、メーカー専任の販売員を全国の重要店舗に配置を検討していました。
当初は自社内で雇用したスタッフを配置していましたが、スタッフのリクルート、育成を含む管理の負荷が営業社員様にかかることから、事務局機能も含めてアウトソーシングした方が、費用対効果が高いと判断し、弊社への発注に至りました。

取り組み内容

スタッフの手配と定着

販売員に特化した人材要件を設定したうえで、書類選考・面接を行っています。
採用後は、座学研修と店舗研修の実施し、新人スタッフの早期独り立ちを目指します。
また、素質のあるスタッフを採用し、育成したとしても、スタッフが早期離脱してしまっては意味がありません。良質なスタッフが長期稼働することで安定したシェアを獲得することができます。
スタッフの定着を図るため、スタッフのモチベーション管理を徹底しています。メーカー様と連携しながらモチベーションを上げるための施策に実施しています。

スタッフへの情報共有

主な活動日は土日祝となるため、スタッフへは毎週金曜日に、メールにて新商品や業界情報などの最新情報を共有しています。
また、月1回メーカー様と共に定例会議を実施します。実機に触れて商品特徴や接客方法のレクチャーを行ったり、グループディスカッションを通じて効果的な接客トークを共有しあったりし、販売力強化に取り組んでいます。日々の疑問点もこの場で直接メーカー様から回答が得られるため、スタッフは自信をもって次の活動に臨むことができています。

効果検証

全スタッフより毎週活動報告（定性/定量データ）を回収し、週単位で課題点・解決策を具体化しています。
また、3か月に1度、スタッフ配置の店舗ごとの費用対効果を数値化し、メーカー様とも協議のうえ改善方針の決定を行っています。

活動の結果

販売員が配置されている店舗と非配置店舗のシェア率の差は1.6倍以上となりました（※）。販売員が接客することで高いシェアを獲得できています。
※2019年通年での比較

ここがポイント

・リクルートや選考、スタッフのモチベーション管理、事務処理などの業務を全国一括して1社に一本化することで、メーカー営業社員様にかかる負荷が大幅に軽減できています。

・全ての取り組みが目的であるシェア率アップのために設計されており、メーカー様と二人三脚で目標達成に向け、取り組みを実行しています。