対面率40％！費用対効果の高い営業活動を可能にした個人宅への営業代行

事例概要

取り組み前の課題

費用対効果の高い営業リソースの確保

クライアントが直面した問題は、営業リソース不足により新規アポイントの獲得が困難であったことでした。新規アポイント獲得は簡易的な業務ではありますが、広範で量的な営業アプローチが必要であり、クライアント自身で行うには非効率的でした。そこで、新規営業において、広く浅いファーストアプローチを外注することで、クライアント自身は専門的業務に集中できる、費用対効果の高い営業活動を実現したいというお考えでした。

FMSに決めた理由

個人宅への飛び込み営業に適したスタッフ属性

ファーストアプローチは個人宅への飛び込み営業となるため、クライアントの希望するスタッフ属性は、「威圧感のない４０代～５０代の女性スタッフ」「生命保険経験者」でした。当社には多くの主婦スタッフが所属しており、希望に沿ったスタッフをアサインできたことが決め手となりました。

スタッフの管理運営まで一元管理が可能

営業スタッフを派遣するだけでなく、スタッフの日々の業務管理からスキル育成、報告のとりまとめから効果向上支援まで営業活動全体をまとめてアウトソースできる点もポイントでした。

取り組み結果

・10か月でのべ2,000軒以上の個人宅に訪問

・対面によるサービスご案内率は40％

クライアント自身の営業経験から、対面によるサービスご案内率は約30％と考えられていましたが、その数値を大きく上回る成果を上げることができました。

・月平均１件のアポイントを獲得

以前他社にアポイント業務を外注していた際は2〜3ヶ月に1件だった状況から大きく改善しました。

・データベースシステムの構築をサポート

顧客情報と訪問報告の管理にデータシステムの導入を提案し、データベースシステムの構築までサポートしました。このデータシステムによって、営業管理と顧客情報のデータ化、ナレッジの分析を行うことが可能になりました。

成功のポイント

スタッフの活動内容は、訪問リストをもとに個人宅に訪問し、サービス内容をお伝えして後日税理士が訪問するためのアポイントを取得するというものです。

１．個人宅営業に最適な人財のアサイン

当社の保有するスタッフデータベースの中から適切なスタッフを選定することができました。
重要視したポイントは、物腰のやわらかさ、高いコミュニケーション能力、訪問先の都合にあわせた臨機応変な対応が可能といった点です。こうした要件と合致したスタッフをアサインしたことで、高い対面率を実現することができました。

２．個人宅営業に適した初期研修とスタッフフォロー

初期研修では、トークスクリプトの作成や商談商材の研修を実施し、スタッフがスムーズに活動に入れるようサポート。活動開始後はスタッフのモチベーションを維持するために、密なコミュニケーションの徹底と、アポイント獲得という成果だけでなく、営業プロセス全体を評価することでスタッフをフォローしています。

３．定例会での成功事例の横展開とスキル育成

毎月１回定例会を開催し、活動の振り返りを行います。訪問時間、曜日による対面率などのナレッジや成功事例を横展開することで実績アップにつながっています。また、コミュニケーション研修も実施。切り替えしトークや訪問先のタイプ別ロープレなどを実施し、スタッフの営業スキル育成の場としても活用しています。

４．データベースシステムによる営業効率化

データベースシステムを導入したことで、クライアント・スタッフ双方で活動の進捗状況をリアルタイムに確認し、過去の訪問履歴を参考に最適な提案することで、効率的な営業活動が実現できています。

クライアントからの評価

・データベース化やスタッフ・業務の管理まで一元運営してくれたので手間が省けた。
・初期アプローチ営業に割いていた時間を他の業務に充てられ、コア業務に集中できるようになった。
・今まで実施できなかったエリアでの営業活動をすることができるようになった。

クライアントから高い評価をいただき、１名から3名体制へと組織拡大をしています。