調剤薬局を含む900軒の施設を訪問、5.4％で新規導入決定！
健康関連食品メーカー様は、自社製の経口補水液の認知拡大を目指していましたが、競合他社の製品が圧倒的なシェアを持っているため、新規参入には足がかりが必要でした。そこで、地元エリアの調剤薬局を最初のターゲットとし、自社製品の認知拡大の基盤を構築することを計画。この戦略の一環として、医療施設ラウンダーを導入いただいた事例をご紹介します。
事例概要
| 業種 | 健康関連食品メーカー |
| 導入サービス | 医療施設ラウンダー |
| 対象チャネル（巡回先） | 調剤薬局・介護施設・一般企業 |
| 対象巡回先件数 | 約900軒 |
| スタッフ数 | 3名 |
| エリア | 北陸 |
| 実施期間 | 約６か月 |
取り組み前の課題
自社製品の認知拡大と売上拡大
クライアントは自社で開発製造した経口補水液の認知拡大と売上拡大を目指していました。しかし、経口補水液市場では、既に圧倒的な認知度を持つ製品が市場シェアの90％を占めているため新規参入は容易ではありません。そこで、まずは地元エリアの調剤薬局をターゲットに製品を展開し、認知拡大モデルの基軸として構築したいとお考えでした。
調剤薬局開拓における営業リソース不足
調剤薬局はドラッグストアに比べて数が多く、また大手チェーンによる寡占化も進んでいないため、個々の薬局との交渉が必須です。そのため、調剤薬局で商品の導入提案を行うには多くの営業リソースが必要でした。しかし、クライアント内の営業社員のリソースは限られており、この課題を解決するためにアウトソーシングでの営業体制の構築をご希望でした。
FMSに決めた理由
調剤薬局へのラウンダー巡回実績とノウハウ
医療用医薬品メーカー様との取り組みや、約2万軒の医療施設巡回の実績から安心して業務を委託できると判断されました。特に調剤薬局への巡回活動においては、当社の豊富なナレッジと経験から、自社製品でも優れた成果を出せることが期待できた、とのことでした。
取り組み結果
６ヶ月間で総訪問軒数約900軒
スタッフ１名あたり１日平均６軒を訪問し、半年間でのべ約900軒の施設へ営業活動を行った。活動期間後半は調剤薬局以外に、介護施設や一般企業などの他業態への提案活動も実施した。
コアターゲットへの面談率は40％
薬局長や社長などの決裁者への面談が約20％、決裁者でないものの薬剤師等への面談が約20％とコアターゲットに対して40％の割合で直接製品の訴求ができた。
※活動１か月間での結果
全ターゲットのうち5.4％の施設で経口補水液の新規導入が決定
積極的な導入提案を続けた結果、全訪問施設のうち5.4％の施設で製品の新規導入が決定しました。
成功のポイント
FMS独自の研修で調剤薬局訪問に必要なナレッジをインプット
当社では約２万件の医療施設巡回で培ったノウハウをもとに作成した「ＦＭＳ独自の医療施設ラウンダー専用研修コンテンツ」を保有しています。クライアント製品の研修とあわせて、調剤薬局やクリニックを訪問する際に守るべきマナーやルール、薬剤師を想定したコミュニケーション、交渉スキルを２日間かけてインプットしました。これにより、活動開始後は訪問先からのクレームを発生させることなく、スムーズに訪問活動を進めることができました。
調剤薬局訪問におけるトークシナリオの作成
過去の医療施設巡回の実績をもとに、紹介する製品にあわせた具体的な基本トークシナリオを作成。これにより、医療施設訪問の経験がないスタッフでも一定の応対レベルで活動を開始することができました。
営業トークスクリプトのブラシュアップ
医療施設の特性を考慮し、忙しい薬剤師に対して短時間で製品のメリットを端的に伝えるための話法をクライアントに提案し、トークスクリプトへ反映しました。
クライアントからの評価
・自社の営業社員のリソースを使わずに、より多くの調剤薬局・薬剤師に自社製品の認知拡大をすることができた
・アウトソーシングは初めての試みであったが、業務設計やトークスクリプトの作成、業務管理までトータルで委託でき、スムーズにプロジェクトを立ち上げ、進行させることができた。
・調剤薬局以外にも、介護施設や一般の企業など、さまざまな業態への営業活動を実施することができた。
