患者動向等の有益情報を500件以上収集！ラウンダーによる調剤薬局訪問の事例

事例概要

取り組み前の課題

MRリソースの最適化と医師・調剤薬局への戦略的アプローチ

クライアントの自社MRは調剤薬局への高頻度訪問を行っていました。しかし、MRの限られたリソースをより効果的に活用するため、処方に直結する医師への訪問に注力する新しい営業戦略が採用されました。

この方針変更により、調剤薬局への訪問頻度は低減されるが、調剤薬局からの得られる情報（患者動向や門前クリニックの医師の処方傾向）は継続的に収集を行えるよう新たな仕組みの構築が必要となりました。

患者向け資材の有効活用

クライアントが製作している疾患啓発資材や患者指導箋などの資材の有効活用も課題の一つでした。これらの資材を医療従事者により効果的に使ってもらえるような方法を模索していました。

FMSに決めた理由

クライアントが当社を選んだ最大の理由は、当社が以前に別のクライアントで実施したプロジェクトの成功事例にあります。そのプロジェクトでは、MR資格を持たないラウンダーが医療施設を訪問し、、この実績がクライアントに大きな信頼感を与えました。当社は、MR資格を持たない人材が医療施設を訪問する際のノウハウを持っており、これも大きな安心材料となりました。

さらに、MR資格を持たない人材を組織化し医療施設への訪問を行うことで、通常のMR派遣と比較し、低コストでの営業活動が可能となります。当社の実績と低コストのアプローチが、クライアントのニーズにぴったり合致したのです。

取り組み結果

目標訪問軒数104%達成

設定された目標訪問軒数を104%で達成。この数字はクライアントの期待を超えるものであり、効率的かつ効果的な営業活動を行ったことを示しています。

500件以上の有益な情報の収集

活動開始から6か月間で、1か月あたり患者動向420件、門前クリニックの処方ポリシー等の情報84件、競合他社情報14件を収集しました。これらの情報はMRとも連携されクライアントの営業活動に大きく貢献しました。

服薬中止問題へのアプローチ

クライアントの当社は中止理由のヒアリング活動を提案しました。この活動により、副作用や効果不足が服薬中止の主な理由であることが明らかになりました。得られた結果をもとに、MRが薬局や門前クリニックを訪問し、と服薬指導を依頼する活動へとつながりました。

成功のポイント

ラウンダーの主な活動内容は、調剤薬局を訪問し、クライアント製品に関する情報収集と資材活用促進を行うことでした。具体的な取り組みは以下の通りです。

徹底したマナー研修によるクレームの削減

医療施設を訪問するうえで不可欠なマナー研修を活動開始前に徹底して行い、クレームの発生件数を１件と極めて少なく抑えることができました。この研修では、医療施設での適切な振る舞いやコミュニケーションの基本を重点的に教育し、スタッフが現場でスムーズかつ効果的に活動できるようにしました。

効果的な情報収集のためのトークスクリプトの開発

当社は過去の実績により製薬会社にとって有益な情報の種類を理解していたため、必要な情報を引き出すためのトークスクリプトを当社で作成。ロールプレイングを通じてトークスクリプトをスタッフにインプットしたことで、効果的な情報収集活動につながりました。

例えば服薬中止理由をヒアリングする際には「こちらでは、▲▲の症状で〇〇を処方されている患者さんはいらっしゃいますでしょうか？」と該当患者がいるかを確認したうえで、服薬指導用の資材を用いた服薬中止理由のヒアリングや資材の紹介を行いました。

現場のMR営業部隊との積極的な連携

同じエリアを巡回するMRチームと積極的に連携を取りました。具体的には、MR、スタッフ、当社マネージャー間でやりとりができるエスカレーションメールを活用し、コミュニケーションの効率化を図りました。

門前クリニックでどの医師がどのような処方を行っているかという情報を収集できた際には、その情報を即座にMRに共有し、MRの営業活動にも役立てていただきました。

クライアントからの評価

設定した訪問先に対する訪問回数として非常に高い成果を上げた点や予想をはるかに下回るクレーム件数だった点、また情報収集の内容については、FMS側からプロアクティブに提案をしたことに対して大きな評価をいただきました。

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