ラウンダー導入初月で売上143％達成！ドラッグストア活動事例

事例概要

取り組み前の課題

地方エリアでの社員配属の困難さ

クライアントである医薬品メーカー様では、大都市圏以外の地方エリアへの社員配属が困難な状況に直面していました。

新人営業を配属しても、短期間で退職してしまうケースもあり、安定的な営業活動が難しいという問題を抱えていました。また、現地でのアルバイト採用を試みても、応募がほとんどなく、人材確保が非常に困難でした。そのため、現地の営業活動を効率的に行うための新たな解決策が必要となっていました。

出張による店舗フォローの非効率性

地方エリアでは、これまで本社や支店から社員が出張して店舗フォローを行っていましたが、移動にかかる時間やコストが大きく、効率が悪い状況でした。これを解決するため、クライアントはラウンダーサービスの導入を決断。まずは人材確保が難しく、個別交渉の少ない店舗のあるエリアを対象にトライアルを実施し、ラウンダー巡回による効果を検証する方針となりました。

FMSに決めた理由

クライアントは社内規定により複数社から見積を取る必要がありましたが、当社との過去の商談や定期的な情報提供を通じて、強い信頼関係を築いていました。これにより、クライアント側は当初から当社での実施を希望され、価格面もクリアしたことから最終的に当社を選定していただきました。

取り組み結果

活動開始1ヶ月で売上143％増加

ラウンダーサービス導入後、最初の1ヶ月間で業務依頼対象となった3商品の売上は前年同月比で全体的に143％の増加を達成しました。中には、前年比300％以上の成長を記録した商品もあり、ラウンダーの効果が顕著に現れた結果となりました。

ラウンダー導入2ヶ月目でも売上110％増加

導入2ヶ月目においても、前年同月比で110％売上が伸長。ラウンダーの店舗巡回が安定して効果を発揮した結果となります。

POSゼロ店の減少に貢献

これまで売上のなかった店舗へ優先的にアプローチを行った結果、前年売上ゼロの店舗数が大幅に減少しました。

成功のポイント

複数施策の同時遂行による販促強化

従来のクライアントの営業体制では本部施策の実施が優先されていましたが、ラウンダーを導入することで営業リソースが拡充され、エリア施策も同時に遂行できる体制が整いました。

2つの施策の成功率を高めるため、スタッフ研修時に店舗で発生し得る事象を事前にシミュレーションし、現場で柔軟に対応できる準備を整えました。また、成功事例を即時に他のスタッフと共有することで、現場での対応力が向上し、施策の実行力をさらに強化することに成功しました。

アウト展開未実施店への設置交渉により展開率が41ポイント上昇

アウト展開什器が未設置または破棄されていた店舗に対し、積極的に設置交渉を行いました。設置許可を得た店舗には、ラウンダーが手持ちの什器をその場で設置することで、迅速かつ柔軟な対応を実施しました。

この取り組みにより、ラウンダー訪問時には43％であったアウト展開施策実施率を84％まで伸ばすことができ、導入初月から大幅な売上増加を達成することができました。

営業未回訪店での迅速な対応による信頼獲得

店舗からメーカーへの問い合わせがあった際には、速やかに営業担当へ取り次ぐ対応を行いました。この迅速な対応が、店舗との信頼関係の構築において重要な役割を果たしています。営業担当が定期的に訪問できない店舗においては、ラウンダーが積極的にコミュニケーションを取り、関係を強化していくことで、今後の施策実施における成功率の向上が期待されています。

クライアントからの評価

ラウンダーを導入して１ヶ月ですが成果が表れており、以下のような評価をいただいています。

・売場維持率、好位置での展開が実現できており、POSが確実に伸びている

・迅速な対応が、店舗側からも評価をいただけている。

・本部施策に加えエリア施策をバイヤーに仕掛けていくことができる。

・店舗に送り込むだけでは破棄されることの多い販促物も、ラウンダーが直接設置作業を行うことで有効活用ができ、無駄の削減に繋がっている。

この事例に関するサービス

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