店舗ラウンダー・店舗巡回のFMS field markting system 株式会社フィールドマーケティングシステムズ
事例
2022.08.23

スポットラウンダーによる個店交渉で本部企画の実施率6.5ポイントUP・売上16ポイントUP

スポットラウンダーによる個店交渉で本部企画の実施率6.5ポイントUP・売上16ポイントUP

全国チェーンのドラッグストアでアウト展開の本部企画が決定したが、マンパワー不足により売り場の立ち上げができない。この課題を、スポットラウンダーを導入することで解決し、本部企画の具現化と売上アップを実現されたヘアケアメーカー様の成功事例です。

目次
スポットラウンダーサービス案内資料
株式会社フィールドマーケティングシステムズのスポットラウンダーサービス案内資料をPDFでご用意い…
クライアント様業種 ヘアケアメーカー
導入サービス スポットラウンダー
対象チャネル(巡回先) ドラッグストア
対象巡回先数 約200店舗
スタッフ数 約30名
エリア 全国
実施期間 1ヶ月

全国一斉の売り場づくり

通常、定期ラウンダーが店舗巡回を行い、売り場作成をしていますが、定期巡回をしていないドラッグストアチェーンにてアウト展開の本部企画が決定しました。期間内に全国の対象店舗で売り場づくり・販促物設置を行う必要がありますが、定期ラウンダーだけではリソースが不足するため、追加でのスポットラウンダーの導入を決定されました。

スポットラウンダーの導入は初めてでしたが、定期ラウンダーの活動とFMS運営体制を高くご評価いただけたことで決定していただきました。

・本部企画の具現化率が6.5ポイントアップ

クライアントとしては、今回の本部企画は優先度が高いため各店舗で店頭展開がされているだろうとの想定でしたが、実際に訪問してみると本部企画であるアウト展開の実施率は63.5%ということが判明。アウト展開が未実施店舗でのスポットラウンダーによる個店交渉の結果、訪問後のアウト展開実施率を70.0%まで伸すことができた。

・巡回後の納品実績の伸びを巡回店舗と非巡回店舗で比較。巡回店舗が16ポイント上回る

活動実施から3か月間、スポットラウンダーの巡回した店舗と非巡回店舗にて対象商品の納品実績の伸び率を比較。実施から3か月後には、非巡回店舗では107%、巡回店舗では123%とプラス16ポイントとなり、スポットラウンダー巡回の効果を実感していただけた。

※スポットラウンダーが巡回した月の対象商品の納品実績を100%として算出

1.費用対効果の見込める店舗の選定

対象店舗は全国に及びますが、予算を勘案し、ご提供いただいた納品実績データから費用対効果の見込める店舗を選定しました。納品金額上位及び巡回効率の良い店舗約200店舗を抽出し、巡回対象としました。これにより、限られた費用の中で、最大限の効果を発揮することができました。

2.スポットラウンダーによる個店交渉活動

基本的な活動は本部企画の売り場展開確認ですが、未展開の場合はその場で展開交渉と売り場づくりを実施しました。断られた場合はその理由を報告し、今後の本部商談にて改善促進を実行します。
さらに、巡回の費用対効果を高めるため、定番売り場の販促物設置も併せて実施しました。

通常クライアント業務に従事している店頭活動に慣れた定期ラウンダーが、スポットラウンダーとして活動したため、未展開店舗で提案した結果、本部指示以上の展開をさせていただけた店舗があったことも評価ポイントのひとつとなりました。

3.巡回効果の検証

巡回後のスポットラウンドの成果をフィードバックし、今回の巡回で効果のあった活動の横展開をご提案しました。直後の結果だけではなく、3ヶ月後の結果も確認して非巡回店舗と比較することで、継続的に効果が持続することもわかりました。

・定期ラウンダー未巡回チェーンでも本部施策の具現化率を向上することができた
・PDCAサイクルを構築することができた
・的確な店舗選定により、費用対効果の高い営業活動となった

スポットラウンダーの巡回により、本部企画と店頭実施状況のギャップの可視化と改善、「本部商談⇒店頭での企画の具現化⇒結果検証⇒次回のアクション」というサイクルを構築することができました。スポットラウンドを単発の実施で終わらせず、実施後の結果を検証することで、成功事例の横展開や本部商談、販促企画の改善など、次回に向けたアクションを明確にすることが可能となっています。

今回のスポットラウンドの結果をご評価いただき、翌年度も導入を決定いただきました。

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