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COLUMN
コラム

事例
2020.07.21

オフィス、学校、病院、飲食店など多岐にわたる施設を巡回する営業代行組織の構築に成功

全国の多岐にわたる訪問先への営業が必要でしたが、営業リソースは不足。また自社で営業スタッフを雇用した場合、リクルート・育成を含む管理の負荷がかかることが課題となっていた食品メーカー様の成功事例です。営業代行スタッフの提供のみならず、事務局機能も含めてアウトソーシングし、受注数アップを実現しました。

目次
クライアント様業種 食品メーカー
導入サービス 営業代行
対象チャネル(巡回先) 事業所(法人・個人含む)
対象巡回先数 約18,000軒
スタッフ数 約10名
エリア 全国(北海道・沖縄を除く)
実施期間 定期

食品メーカー様は、全国の事業所に対して、飲料の定期購入を条件とした専用機器のサンプリングプロモーションを実施。応募があった事業所に対して個別で訪問し、機材の設置・定期購入の受注・追加受注の提案を行う必要がありましたが、巡回できる営業スタッフのリソースが不足していました。
さらに自社で営業スタッフを雇用する場合、リクルート・育成を含む管理の負荷がかかることから、事務局機能も含めてアウトソーシングした方が費用対効果が高いと判断し、当社へのご発注に至りました。

スタッフの組織化・事務局の設置

業務委託契約による営業巡回スタッフの組織化を行い、コンプライアンスを重視しつつ連携が取れる体制を実現しました。
また、クライアント窓口を一本化し組織全体の標準化を図るとともに、各エリア別にはエリア担当者を配置し、日々のスタッフの業務管理やスタッフの育成(机上研修、OJT)を実施しました。

KPIの設定・スタッフの育成

受注数というKGI達成にむけて、巡回先での具体的なミッション(活動内容)を明確にし、訪問数とミッション達成率をKPIとして業務の進捗管理を実施しました。
更に、KPI及び、スタッフのスキルについての共通の指標を設定し、継続的にフォロー。
また、巡回する業種ごとの傾向・成功事例を定期的にスタッフに情報共有し、受注率アップを図りました。

大企業から中小企業まで、業種は一般オフィスから、官公庁、学校、病院、接客サービス業(飲食店・美容室)など、多岐に渡る事業所を巡回し、傾向や成功事例をスタッフに横展開し、受注率のアップに繋げることができました。

全国統一で運営できる事務局を設置することで、広域エリアかつ多種多様な事業所を巡回するためのノウハウ集約・成功事例の横展開が可能になりました。

KPIを実現するためのスタッフのスキル指標を設定し、継続的に教育を実施してスキルUPを図りました。

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