営業社員による店舗巡回をラウンダーへ移管！低コストで同等の店頭巡回成果を実現！

事例概要

取り組み前の課題

食品メーカー様では、自社の営業社員様が取引先であるスーパーマーケットを巡回し、商品の導入提案や販促物の設置、試食販売の商談等を実施していました。
働き方改革の推進や、少子化への対策の観点から、社内の営業体制の改革をご希望。

以下の課題解決に向け、当社へアウトソーシングのご相談をいただきました。

・店舗訪問における営業業務の効率化
営業所から取引先までの広範囲の移動に加え、営業社員間での活動エリアの重複があり、移動時間・コスト面での無駄を削減したい
・ラウンダーに業務移管後の営業社員リソースの転換
・固定費比率（正社員コスト）を下げることでの経営リスク回避

取り組み内容

営業社員様の業務実態調査を実施

まずは、営業社員様が実施している日々の業務の中から、『ラウンダーに移管できる業務』や『非効率な業務』を洗い出すため、業務実態調査を実施。当社社員が営業社員様に同行のうえ、細かく業務内容と所要時間をヒアリングし、以下を整理しました。

・営業社員でなければできない業務
・営業社員でなくても可能な業務（ラウンダーへの移管が可能）
・非効率な業務

調査の結果、ラウンダーに移管できる業務が可視化されました。
業務実態調査の詳しい進め方はこちら

ラウンダーによる店舗巡回を開始

一部のエリアからラウンダーのテスト導入を開始。
巡回開始時には、訪問対象の全店舗にて定番商品の取り扱いアイテムの調査を行い、店頭状況を可視化しました。

その結果をもとに、営業社員様と同様の業務である、未取り扱い商品の導入提案と販促物の設置を実施。その際、業務依頼書へ商品のJANコードを記載するなど提案に必要な情報をフォーマット化することで、ラウンダーの提案活動が結果（受注）につながりやすくなる仕組みを構築しました。

報告項目の改善

店頭活動における課題の可視化と依頼事項完了率の向上を目的として、当初設計していた報告項目を活動開始後1ヵ月で改修。
活動の成果を図るために「アイテム毎の取り扱い有無」や「フェイス数」の報告に加え、各アイテムの取り扱いがない場合の「アクション(提案したかどうか)」と「その結果（及びその理由）」を報告する項目を追加しました。提案したが採用いただけなかった理由をアイテム毎に解決していくことで取り扱い商品の採用率アップを目指します。

活動の結果

ラウンダー活動開始２か月で35％の店舗で取り扱い商品数が増加

商品の導入提案を中心に活動を行った結果、営業社員様から引き継いだ担当店のうち、35％の店舗で取り扱い商品数の増加に成功。また、残りの65％の店舗でも取り扱い商品数は維持できており、店頭活動においては営業社員様と同等の成果を実感していただけました。

営業社員様は店舗訪問以外の業務もあるため、重要店や行きやすい店舗を優先した訪問となっていましたが、定期訪問に特化したラウンダー活動により、継続した提案/クロージングができたという点が取り扱い商品数増加の要因としてあげられます。

ラウンダー導入効果を実感していただき、委託店舗、エリアが拡大

テスト導入にてラウンダーの導入効果を実感していただいたことで、開始約１年後には委託店舗数が1.8倍に拡大。また、他エリアでのラウンダー導入も決定しました。徐々にラウンダーのカバー範囲を拡大させながら、効果検証を継続して行い、本来の目的であった「営業業務の効率化」、「営業リソースの転換」、「固定費比率低減による経営リスクヘッジ」、に向け、営業体制改革に取り組まれています。

ここがポイント

・導入前に営業社員様の業務実態調査を行い、アウトソーシングが可能な範囲を可視化し、テスト導入を実施しました。

・商品の導入提案という重点活動の達成に向け、事前調査、業務依頼内容のブラシュアップ、報告項目の改善などの成果を上げられる仕組みを構築しました。

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