クロスMDで売上2倍！販促企画を店頭で実現するスポットラウンダー活用事例

取り組み前の課題

クロスMD企画を店頭化する人的リソースが必要

加工食品メーカー様は自社商品と青果商品とのレシピ提案を行うクロスMD（関連陳列）企画を立案。スーパーマーケット本部と商談を進める中、その企画を店頭で実現するための人的リソースが必要となり、スポットラウンダー導入の検討がはじまりました。

FMSに決めた理由

当社を選んでいただいた理由は、当社が定期的に送っていた情報提供メールや展示会へのご来場を通じて継続的な情報交換が行われていたことです。その結果、スポットラウンダーの導入が必要になった際に、お客様から当社に直接お問い合わせをいただくこととなりました。

活動の結果

全体でのクロスMD（関連陳列）実施率は90％越え

クロスMD展開を実現するには、自カテゴリの売り場担当者のほかに、展開先の売り場担当者へも展開許可をいただくことが必要となり、難易度が上がります。
当社で実施した結果、全体の92％でクロスMD展開を実施することができました。

各巡回チェーン別の実施率は以下の通りです。

スーパーB社では企画実施後売上が２倍に

巡回開始前・後の各巡回チェーンでの平均販売数量を比較しました。

・東北エリアのスーパーA社
全体で昨対比約1.6倍を達成

・関東エリアのスーパーB社
企画を実施した店舗では昨年比で約2倍の売上増加を達成。一方、企画を実施していない店舗では売上が昨年と変わらず、実施した店舗と実施していない店舗の間に顕著な差が見られました。

・関東エリアのスーパーC社
実績数値は共有されていないものの、企画は大変好評で、また同じような企画を実施したいと小売店からお声をいただけたとのことです。

成功のポイント

今回の企画は、クライアント商品である加工食品を青果売り場にクロスMD展開し、販促物を設置するというものでした。クロスMDを実現するには、自カテゴリの売り場担当者のほかに、展開先の売り場担当者へも展開許可をいただくことが必要となります。

スポットラウンドという限られた実施期間の中でクロスMDの実施率を高められたポイントは以下2点です。

１．【巡回前】クライアントから各スーパーのバイヤーへ企画の落とし込み

実施期間が短いこともあり、クライアントからバイヤーを通じ、各売場担当者に事前告知をしていただきました。

２．【巡回実施】スタッフによる確実な店頭実現

１回の訪問で確実に展開までを実施するために以下を実施しました。

・販促物のスタッフ自宅への送り込み

販促物をスタッフの自宅へ送り込むことで、店舗での販促物の紛失を防止しました。

・必要に応じたアポイントの取得

訪問期間の短いチェーンや訪問企業の特性によっては、必要に応じてキーマンとなる各売り場の担当者へアポイントを取得。できる限り双方の売り場担当者へ企画説明を行いました。

・わかりやすい作業マニュアルの作成

作業手順をわかりやすく記載し、確実に売り場が展開できるよう依頼書を作成しました。

このように、クライアント側・当社双方で企画の実現率をあげるための取り組みを実施しました。

クライアントからの評価

・企画が店頭で確実に実施され、それが成果に結びついた点が評価された。

・小売店からも企画は高く評価されており、次回の実施希望の声が寄せられている。

このことから、売上を伸ばすには「売れる企画」を考えるだけでなく、その企画を店頭で確実に実現することが重要であることがわかります。

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