ラウンダー巡回店は非巡回店と比べ２倍の売上に！30年続くラウンド組織の秘訣とは

取り組み前の課題

本部決定事項の具現化の徹底

A社様とのお取引が開始したのは30年以上前でした。
店頭が棚割通りになっていない、本部商談で採用になった商品・企画が店頭で具現化されていないという事実が明らかになり、ラウンダーによる店頭巡回の必要性を認識されました。

営業社員リソースの強化

A社の営業様は白物家電など他のカテゴリも含めた自社製品全般を担当しており、家電消耗品までなかなか手が回る状況ではありませんでした。

FMSに決めた理由

時代を先取りした提案力

その時代はまだ店頭マーケティングは注目されていませんでしたが、当社がフィールドマーケティングの草分けであり、専門企業であったため当社にご依頼いただくことになりました。

取り組み結果

ラウンダー巡回店と非巡回店の平均売上金額比較

家電量販店B社の店舗を売場面積でランク分けし、ラウンダー巡回店と非巡回店の平均売上金額を比較。
全体でみると、巡回店／非巡回店では約２倍の開きがあった。

図1

・定期巡回することで店舗との信頼関係を構築し、その信頼関係をベースに個店交渉を実施することで競合に負けない売り場作りが可能になり、売上にもつながっている。

成功のポイント

１.ラウンダーの役割を明確化

ラウンダー組織を構築するにあたり、ラウンダーの役割を明確化しました。
ラウンダーの役割を家電消耗品の店頭フォローのみと機能を特化することで、店頭活動に十分な時間をさくことができ、本部商談の具現化に加え、個店商談による多箇所展開、クロスMDの実現に取り組むこともできています。

２.スーパーバイザーによる現場力の強化

全国の各エリアにスーパーバイザーを配置。依頼事項の実現率を高めるために、ラウンダーへの業務の落とし込みのほか、同行による実地での活動フォロー、他店での成功事例の共有を行います。また時には、ラウンダーでは実現できない提案・交渉業務などをスーパーバイザーが同行して行うなど、現場のラウンダー支援の柱となっています。

３.本部決定事項を一括配信する専用システム

専用システムを介して、本部商談の決定事項をラウンダーに共有しています。
迅速かつ正確に情報が共有できるため、ラウンダーは現場で判断を迷わず、本部決定事項の具現化を実現しています。

４.競合に負けない売り場をつくるための新店・改装対応

新店オープン時や改装時につくった棚が、その後の売り場のベースとなります。つまり、先々で優位な売り場をつくるためには、新店・改装に参加し、その場で売り場づくりについてきちんと主張できることが重要となります（棚割表がベースとなるものの、現場での調整で陳列が決定することも多いため）。
担当店舗の定期巡回に加え、担当エリアの新店・改装業務も実施することで、競合に負けない理想の売り場作りを実現することができています。

クライアントからの評価

・Ａ社の営業担当者様の手が回らない商材の細やかなフォロー
・改装や棚替え時の競合に負けない売り場の獲得
・本部決定事項・クロスMDの実施率を高めるスーパーバイザーの体制
・全国のラウンダーの機動力

全国にラウンダーがいるため、業務内容によっては、全国規模の企画の一斉立ち上げを2、3日で完遂することが可能です。全国をまんべんなくカバーし、本部決定事項の具現化を行うラウンダーと、その活動を細やかにフォローするスーパーバイザーの存在が、長年にわたり本活動を成功に導いていると考えています。

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