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店頭マーケティング
2021.08.02

繁忙期の人員不足を解消!スポット営業代行(スポットラウンダー)の活用で成果を上げる方法

繁忙期やキャンペーンなどの多忙な時期、「もっと人手があれば」と思ったことはありませんか?当然ながら繁忙期に合わせて要員を増やすことは難しいため、「もっと売上を伸ばせたかもしれないのに」と不満が残る場合もあるでしょう。近年では『働き方改革』が進み、社員の残業時間は制限されているため、社員の努力を頼りに繁忙期を乗り切ることも難しくなっています。
そこでお勧めしたいのが、スポット営業代行(スポットラウンダー)というサービスです。「営業代行」というと、年単位など長い期間での契約が必要なイメージがありますが、スポット営業代行は繁忙期やキャンペーン期間に限定して利用できるサービスです。
この記事で、スポット営業代行の活用法をぜひご確認ください。

目次

当社に寄せられるご相談には、繁忙期に関連するお悩みが少なくありません。

1.繁忙期の要員不足
業務量が急増するため、営業社員だけでは対応しきれなくなる。

2.人材リソースの最適配分が難しい
営業社員には新規開拓や大口の得意先を優先させたいが、既存顧客フォローがおろそかになるのは避けたい

3.費用対効果の観点から要員増は困難
通常期や閑散期は現状の要員で対応できるため、繁忙期に合わせて社員を増やすことは難しい

繁忙期に人手が足りず十分な営業活動ができなければ、「かき入れ時」に売り損じが生じるおそれがあります。さらに、業務量に対して人材が不足した状態を放置すれば、営業の質を落とす可能性もあります。
これらの課題をピンポイントで解決するのが「スポット営業代行(スポットラウンダー)」というサービスです。

スポット営業代行とは、単発・短期間のルート営業代行(ラウンダー)です。
「必要な時期、必要な量(訪問先数)だけ」人的リソースを確保できるので、余剰人員を抱えず、フレキシブルな営業活動が可能になります。

スポット営業代行と通常の営業代行の比較

スポット営業代行   通常の営業代行
単発・比較的短期間 期間 年単位(長期間)
依頼案件ごとに手配 スタッフ 同じスタッフが継続的に巡回
依頼案件分のみ発生 費用 継続的・固定的に発生
定型化できる作業系業務 業務内容 お客様との関係性構築が必要な業務※

※訪問先の状況や担当者の人柄なども加味したうえで行う、提案や交渉などの業務が想定されます。

 

スポット営業代行に向いている業務

以下に挙げるのは、スポット営業代行を利用して良い成果が見込める業務の例です。

■プロモーションやキャンペーン活動
・新商品の発売
・新サービスの開始
・CM/キャンペーン連動
など、短期間で集中的にプロモーション活動を行いたいときにスポット営業代行を依頼すれば、時期を逃さずに広範囲でのキャンペーン展開が可能になります。

■繁忙期のフォロー
繁忙期には業務量が増え、既存顧客への対応に手が回らなくなることがあります。スポット営業代行のスタッフにカタログ配布や商品補充などの業務を任せれば、営業社員は新規顧客対応などより難易度の高い業務に注力できます。

以下の図は、一般的な繁忙期の例です。この時期だけスポット営業代行を活用することで、営業社員の業務量が過重になったり、既存顧客へのフォローがおろそかになったりするのを回避できます。

【繁忙期の例 】

業界 繁忙期 理由
教育(学校) 12~3月、7~8月 新年度、期のかわり
教育(塾) 12~2月、3~4月、7~8月、 ●●講習、新年度
自動車販売 1~3月 学生の免許取得
不動産 12~3月 新年度
運輸・引っ越し 3~4月 新生活
保険 3月、月初 新年度
旅行 4月、7~8月、12月 旅行シーズン
ウエディング 4~5月、10~11月 6月、秋
飲料水・ウォーターサーバー 7~9月 夏冷たい飲み物
お茶・コーヒー 12~2月 冬暖かい飲み物
スポーツジム 1月 新年
エステ・化粧品 1月、4~8月 新年・夏の露出
ダイエット食品 7~8月 夏の露出
会計・税務系 3月、9月 決算前

■営業所がないエリアのフォロー
社員が頻繁に出張対応をすると、出張費がかさむ上、社員の通常業務にも影響が出てしまいます。営業所がないエリアでキャンペーンなどを行う場合や、単発的な訪問であっても足を運んだ実績を作っておきたい場合などは、スポット営業代行を利用すると効果的です。

■間隔をあけて訪問する顧客の対応
毎月の定期的な訪問までは必要ないものの、数か月に1度は訪問して関係性を維持したい場合にも、スポット営業代行を活用できます。社員は大口顧客や新規顧客獲得に専念できる上、固定費(人件費)を増やさずに訪問数を増やすことができます。

 

スポット営業代行に向いていない業務

以下に挙げるのは、スポット営業代行の特性上、成果が上げにくい業務の例です。

■顧客との深い関係性構築が必要な業務
スポット営業代行は案件ごとにスタッフを手配するため、訪問するスタッフはその都度変わります。そのため、会社の名前や商品名を顧客に覚えてもらうことはできても、スタッフとお客様の関係性構築は難しくなります。例えば、商品・サービスの受注や新規の取扱い提案など、担当者との信頼関係も重要となってくる業務では、スポット営業代行の効果が発揮しにくいです。

■新規取引、新規顧客の対応業務
ある程度取引が続き会社や商品についてよく知っていただくまでは、固定化したスタッフが訪問して関係性を構築するのが望ましいです。また、スポット営業代行のスタッフはその都度の手配となり、新規顧客対応に必要はノウハウの蓄積がしにくい面があります。新規取引や新規顧客対応では、企業や商品のことをよく知る自社社員や定期の営業代行スタッフのほうが成果を上げやすいでしょう。

■通年のフォローが必要な業務
年間を通じて業務がある場合は、その都度異なるスタッフが訪問するよりも同じスタッフが巡回する方が訪問先との関係性構築が期待できます。スタッフの知識やスキルも蓄積していくので、一般的な営業代行の方が効果的です。

 

スポット営業代行と一般的な営業代行、場合によって使い分けよう

スポット営業代行は、長期間のフォローが必要な業務や、訪問先担当者との「人対人のお付き合い」が必要となる業務には向いていません。一方で、短期間だけフォローしてくれる要因が欲しい場合には有効なサービスです。うまく活用することで、社員は増やさずに要員を増やして営業活動を行うことができます。

定期的な訪問が必要な業務やお客様との関係性構築も必要となる業務には、通常の営業代行サービスが向いています。以下の記事もご覧ください。

参照コラム:営業代行とは?メリットや代行会社を選ぶポイント、導入事例を紹介

繁忙期やキャンペーンの時期は売上を上げる絶好の機会ですが、人手が足りなければ思うような結果が残せずに終わるかもしれません。繁忙期に合わせて社員を増やすのは難しいですが、スポット営業代行なら状況に応じて要員を増減できます。営業力強化にスポット営業代行の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

FMSのスポット営業代行(スポットラウンダー)は全国での活動展開が可能です。以下の活用事例もぜひご参照ください。

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