2週間で約5,000校の小学校へ短期集中営業！フレキシブルな人員配置で費用対効果の高い営業組織を実現！
小学校用教材を直販ルートで販売をしているA社様は、教材の採択が行われる数日間のうちに全国の小学校へ一斉に営業活動を行う必要がありましたが、社内の営業リソース不足などの課題がありました。そこで、必要なタイミングと人数でフレキシブルに対応する、費用対効果の高い営業組織を構築しました。今回はこの取り組み事例をご紹介します。
事例概要
| 業種 | 教育関連会社 |
| 導入サービス | 営業代行 |
| 対象チャネル（巡回先） | 小学校 |
| 対象巡回先件数 | ～約5,000校 |
| スタッフ数 | 約130名 |
| エリア | 全国 |
| 実施期間 | 3月末～4月頭 |
取り組み前の課題
全国約5,000校を1週間で巡回し切る人材リソースの確保
小学校教材を扱うA社様は、各学校で教材の採択検討が行われる時期（3月末～4月頭）にあわせて、全国の小学校へ一斉に営業活動を行う必要があり、従来は自社社員のみで行っていましたが、下記の問題がありました。
・自社社員対応の限界（エリア・人数ともに）
・短期集中業務のため、社員増員は非現実的
・派遣社員は、労務管理の負荷がかかるため困難
上記より、必要なタイミングで必要な規模にフレキシブルに変化する費用対効果の高い人的組織がつくりたい、と考えていました。
FMSに決めた理由
全国対応可能な体制と管理力
抱えていた課題を解決するために、「主婦がスポット的に活動する業務委託契約での業務モデル」をご提案しました。
ポイントとしては下記2点です。
・業務委託契約での実施
業務委託契約とすることで、クライアントの労務管理の手間が削減され、また、当社が事務局として機能することで、ナレッジの蓄積も可能になり、他エリアへの拡大もしやすくなる点が決め手となりました。
・スタッフの属性
主婦層と学校巡回の親和性は高く、FMSは全国的に主婦層を中心としたスタッフが多い点も決定の後押しとなりました。
取り組み結果
・自社社員で営業していたときよりも訪問できる学校数が増えた（図1）。
図１．訪問先数の推移（直近5年間）
・自社社員だと広域の移動が非効率的だったが、全国市町村ごとに現地の地理に理解があり、車の運転に慣れたスタッフをFMSが手配することにより、必要経費も下がり、営業効率も上がった。
・スタッフへの業務落とし込みや管理も含めてFMSが実施するため、自社社員の付帯業務も減らすことができた。
・採択実績の昨年対比が開始後継続して上昇している。
成功のポイント
１．ニーズに合わせた最適な業務設計
ご予算内で最大限費用対効果の高い巡回を実現するために、必要な時期に合わせて巡回の規模や配置を変更させながら活動しています。
・先生への接触率アップの取組み
教材の採択数をアップさせるには、できるだけ多くの先生へ教材のご紹介をすることが必要です。そのために、各学校の状況にあわせたトークスクリプトを用意し、先生への接触率アップを図りました。
・採用数アップに向けた訪問計画
教材採択決定の後押しをするために、見本設置訪問の後、再度ご紹介のために小学校を訪問します。特に初回訪問時に教材の採択会議の日程をヒアリングできている小学校に関しては、そのタイミングにあわせて訪問し、採択率を上げるための活動を実施しました。
・ピーク前活動による下地づくり
活動当初は3月末～4月の採択時期に1校につき2回訪問するという業務でしたが、2018年より採択時期以前の10月～12月に特に採択率が高いエリア、開拓したいエリアに対して事前活動を開始しました。事前種まきでの活動を実施したエリアは採択率が大きく上がることが実績として表れています。
２．運営事務局による業務全体の一括コントロール
短期間で一斉に小学校を巡回するという新しい業務モデルを実現するために、当社で事務局を構え、業務全体をコントロールしています。
・手配
全国約130名のスタッフ数を短期間で確保するために、全国の人材提供会社と協力して、手配を行っています。
・業務品質担保
スタッフを手配して終わりということではなく、活動期間内に対象校すべてを訪問するために必要なリソース（人員）の調整や、スタッフの品質を担保するための人財育成（当社による集合研修）まで行います。
・業務進捗管理
業務設計やマニュアルの作成、活動の進捗管理、日々の報告の取りまとめもすべて事務局で実施します。特に3月末～4月頭の期間は、1日で約1,000校以上の活動報告があがりますが、学校からの要望事項などは事務局で抽出し、迅速にクライアントに連携し、翌日～遅くとも2日以内には学校へレスポンスを返せる体制を構築しています。
・物流調整
物流倉庫との調整などもすべて当社の事務局にて一元管理を行うことで、混乱なく業務が遂行できています。
クライアントからの評価
・社員の採用（固定人件費）ではなく、変動費化できるアウトソーシングの方が、費用対効果の面でもリスクヘッジの面でもメリットが高い。
・短期的な業務でありながら、FMS事務局内での業務ノウハウの蓄積とスタッフの固定化により、安定したクオリティで業務を遂行できている。
・スポット業務ではあるものの、経験のあるスタッフを一部、毎年手配できることや、スタッフを複数の会社で手配する場合もFMSがA社様の窓口として機能することで、一元管理ができる。
教材採択に関する業務は、その年度の売上を左右する業務ですが、「予算達成の上で必要不可欠なパートナー」として10年を超えて現在もご支援させていただいています。
この事例に関するサービス
営業代行サービスの詳細はこちら
営業代行サービスの資料ダウンロードはこちら
営業代行サービスの価格表ダウンロードはこちら
