売り場ランク管理でAランク店舗が約2倍に増加｜定期ラウンダー導入事例

取り組み前の課題

ブランドの世界観を売り場で再現するため、VMDに沿った売り場づくりが課題に

クライアントでは、すでに他社のラウンダーを活用し、店舗巡回を実施していました。
しかし、メーカー指定の什器を活用した売り場づくりにおいて、ブランドが目指す世界観を十分に再現しきれていないことが課題となっていました。

クライアントが求めていたのは、単なる売り場メンテナンスではなく、メーカーの売り場基準や演出方針に沿って、各店舗の売り場を統一された状態に保つことでした。一方で、実際の店頭では、POPや商品が依頼書通りに設置されていない、店舗独自のPOPが設置されている、競合他社の商品が同じ什器内に陳列されているといったケースが発生していました。

また、運営会社からラウンダーへ依頼内容が正確に伝わりきらず、店舗での実行内容にばらつきが生じていた点も課題でした。
そのため、同社では、ブランドの世界観を理解したうえで、依頼内容を正確に現場へ落とし込み、売り場を継続的に整えられるラウンダー体制を必要としていました。

FMSに決めた理由

課題の本質を整理し、目的に合った巡回設計を提案

当初、クライアントからは売り場の実態把握を目的とした施策として、定期的な覆面調査とラウンダー施策の両軸でのお見積り依頼をいただいていました。

両案を検討する中で課題を整理していくと、クライアントが求めていたのは単なる現状把握にとどまらず、メーカーの売り場基準や演出方針に沿った売り場づくりを、継続的に実現していくことにあると明確になりました。また、調査についても、覆面調査として実施するより、定期訪問の中に組み込むことで、より現場の実態に即した形で状況を把握できると考えました。

そこでFMSでは、調査を単独施策として行うのではなく、定期的に店舗を訪問する中で、売り場の状態確認・改善に加え、調査機能も担保しながら、店舗担当者との関係構築までを含めたラウンダー施策をご提案しました。

単に依頼に応じるのではなく、ラウンダー専門会社として「どのような体制であれば、目指す売り場を実現できるか」という視点で課題を共有し、実行可能な運用設計へと落とし込んだ点が評価されました。

こうした提案姿勢と、定期巡回を前提とした運営設計が、最終的な選定の決め手となりました。

成功のポイント

売り場の“あるべき状態”を可視化し、改善につながるKPIを設計

本プロジェクトでは、初回の専用什器設置から、その後の定期巡回までを継続的に支援しています。

クライアントが求めていたのは、単に売り場を整えることではなく、メーカーの求める基準に沿った売り場を各店舗で再現し、維持することでした。
一方で、巡回開始当初は「指定販促物が設置されているか」「他社商品が什器内に混在していないか」といった確認項目が中心で、どの状態を“正しい売り場”と判断するのかについて、クライアント・FMS・ラウンダー間で目線を合わせる必要がありました。

そこでFMSでは、売り場の展開状態を分類し、売り場基準の遵守状況をランク化して報告できる形に整理しました。
これにより、これまで感覚的に捉えられていた売り場状態を、店舗ごとに比較・評価できるKPIとして可視化。ラウンダーも現場で判断しやすくなり、クライアント側も店舗ごとの状態を把握しやすくなりました。

また、ランク化によって、改善が必要な店舗や、特定のチェーン・個店で起きやすい傾向も見えやすくなり、その結果、迅速な改善アクションにつなげられるようになっています。

KPIを現場に落とし込み、全国で同じ基準で実行できる体制を構築

売り場状態をランク化し、KPIとして可視化したうえで重要になるのが、その基準を現場で正しく実行できるようにすることです。

エリアマネージャーを通じて全国約70名のラウンダースタッフへ判断基準を共有し、各店舗で同じ基準に基づいて売り場確認・修正ができる体制を整えました。

特に、売り場基準に沿った売り場づくりでは、「正しい状態」と「修正が必要な状態」の判断がスタッフごとに分かれやすくなります。
そのため、売り場画像を多く掲載したマニュアルを作成し、正しい展開例・修正が必要な展開例を視覚的に確認できるようにしました。

さらに、チェックリストを活用することで、確認項目の抜け漏れを防ぎ、経験値に左右されず同じクオリティで業務を遂行できるよう設計しています。

これにより、クライアントが求める売り場状態を、単なる依頼として伝えるのではなく、現場で再現できる行動基準として落とし込むことができました。

クライアントからの評価

伴走型の姿勢と専門的な提案力が評価され、巡回店舗数が拡大

今回の取り組みを通じて、クライアントからは、FMSの業務への向き合い方や提案姿勢について高い評価をいただいています。

他社による従来の運営では、クライアントからの依頼内容をそのまま受けて対応する形が中心で、実現に向けた具体的な提案まで踏み込まれにくい点が課題となっていました。

一方でFMSでは、依頼内容をその場で一緒に整理し、「どうすればメーカーが目指す売り場を実現できるか」を同じ目線で検討。ラウンダー専門会社として、実行時に起こり得るリスクも踏まえながら、現実的かつ前向きな提案を行ってきました。

単に依頼された作業を実施するのではなく、クライアントの目的に寄り添いながら、プロとして必要なアドバイスや改善提案を行う姿勢が評価されています。

こうした対応が好評となり、当初の巡回店舗数から対象店舗が拡大。現在では、他社が巡回していた店舗についてもFMSにお任せいただくなど、定期巡回のパートナーとして支援範囲が広がっています。

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