クライアント側ラウンダーと同レベルでの店頭実現を1年半で達成したラウンダーの育成、マネジメント術とは？

業種	製造(化粧品・日用品メーカー)
巡回先	スーパーマーケット GMS ドラッグストアホームセンター
課題	営業体制の強化社員の業務効率化

事例概要

導入サービス

店舗ラウンダー
業種

化粧品・日用品メーカー
対象チャネル（巡回先）

ドラッグストア、GMS、スーパーマーケット、ホームセンター
巡回先数

約8,000店舗
スタッフ数

約200名
エリア

全国
実施期間

定期巡回

取り組み前の課題

化粧品・日用品メーカー様は全国にラウンダーを配置し、ドラッグストア・ホームセンター・スーパーマーケット等を対象に定番商品・定番外商品の設置・メンテナンス・新商品PRのため定期巡回を実施していました。
すでにラウンダーを配置しているものの、さらなる店頭強化を目指すうえでは人手不足という課題があり、特に、遠隔地のラウンダーに欠員のあった場合の穴埋め対応が懸念点としてあげられていました。しかし、遠隔地エリアはそもそもの求人への応募母数が少なくリクルートも困難なうえ、遠隔地ゆえに、ラウンダーを採用した後の集中的な育成を行うことも難しいとされています。
そこで、当社ラウンダーにてクライアント側ラウンダーが対応できないエリア、店舗をカバーするという体制で業務を開始しました。

取り組み内容

遠隔エリアのスタッフの育成とマネジメント

クライアント側ラウンダーが定期訪問の難しいエリアを当社で対応するため、遠隔地エリアにラウンダーを多数配置しましたが、都市部からのアクセスが悪いためエリアマネージャーによるマネジメントだけでは限界がありました。
そこで、当社が拠点を構える全国５拠点以上に、さらに細かいエリアに分け、スーパーバイザーを配置しました。マネジメントの網をより細かくすることで、定期的なOJT同行などのフォローアップによる早期戦力化と、遠隔地に住むスタッフとの心理的距離を縮めることでのモチベーションの維持を実現しました。

クライアント側ラウンダーと同様の店頭活動レベルへ引き上げ

クライアント側ラウンダーはすでに長年店舗巡回を実施しているベテランスタッフが多く、商品知識・店頭活動におけるレベルも高いものでした。当社ラウンダーにも同様の高レベルでの店頭活動クオリティが求められます。

以下を実施し、ラウンダーの活動レベルの引き上げを行いました。

・机上研修、実地OJTの実施
・各エリアで開催されるクライアント側ラウンダーとの合同会議にて、成功事例、失敗事例の共有
・巡回するチェーンごとの情報収集、対策、プロモ展開等の共有
・当社ラウンダーのみでの会議も行い、FAQや事例共有

定期的に事例共有を行うことで、地域色が出やすいエリアの提案バリエーションを増やすことができ、短期間で活動レベルを上げることに成功しました。

活動の結果

外部委託をすることで課題となっていた人手不足を解消し、特に課題であった遠隔地エリアへも優秀なラウンダーを派遣することで、協業の価値を感じていただいています。
また、ラウンダーの活動レベルに関しては、組織立ち上げ後、1年半ほどで、クライアント側ラウンダーと同レベルでの店頭実現を達成することができました。