医師面談率20.5％・営業面談アポ獲得率9.4％！クリニックへの認知拡大支援事例

取り組み前の課題

治療選択肢の認知拡大に向け、地域クリニックへのアプローチ体制が課題に

ご支援企業様は、特定の治療分野において高い市場シェアを持つ医療機器メーカーです。

しかし、国内では別の治療法が主流となっており、同社の製品が使用される治療法を選択する患者は、全体の数％程度にとどまっていました。

また、その治療法に対応できる医療機関も全国で数が限られており、さらなる市場拡大に向けて、治療法そのものの認知向上が重要な課題となっていました。

そこで同社が着目したのが、地域のクリニックへのアプローチです。

クリニックを訪問して医師に治療法の再認識を促し、患者に治療法の選択肢を説明してもらうと共に、患者の状態や希望に応じて、対応可能な専門医療機関への紹介につなげてもらうため、啓発活動を強化する必要がありました。

一方、自社営業担当者は主に専門医療機関を担当しており、広域に点在する多数のクリニックまで継続的に訪問するためのリソースが不足していました。

こうした背景から、既存の営業体制を補完し、地域のクリニックへ広く情報提供を行うための新たな訪問体制が求められていました。

FMSに決めた理由

医療施設への訪問実績と、クリニック特有の訪問ノウハウを評価

FMSを選定いただいた理由の一つが、医療用医薬品メーカーをはじめとした医療施設へのラウンダー運営実績です。

医療施設への訪問では、一般的な営業活動とは異なり、診療時間や受付での対応、医師との面談機会の確保など、医療機関特有の事情を理解した対応が求められます。

FMSでは、こうした医療施設への訪問ノウハウを有しており、クリニックへの情報提供活動を支える運営体制を構築することが可能でした。

特に本施策では、単に資料を配布するのではなく、医師との面談を通じて必要な情報を伝え、より専門的な説明が必要な場合にはメーカー営業担当者へつなぐ役割が求められていました。

こうした活動を担えるスタッフの育成や訪問活動の運営ノウハウが評価され、FMSへのご依頼につながりました。

成功のポイント

医療施設が受け入れやすい啓発活動として設計

本施策はご支援企業様の発案により、医療・患者支援に取り組むNPO法人と連携し、治療選択肢の認知拡大を目的とした啓発プロジェクトとして活動をスタートしました。

クリニックへの訪問にあたっては、製品の営業活動を前面に出すのではなく、医師や患者にとって有益な情報を届けることを重視しました。

ラウンダーは啓発活動の趣旨を説明したうえで、医師に対して治療選択肢に関する資料や、対応可能な専門医療機関の情報などを案内。

こうした活動設計により、従来のメーカー営業とは異なる形でクリニックとの接点をつくり、情報提供の機会を広げることを目指しました。

トークスクリプトとロールプレイによる説明品質の標準化

今回の活動では、医療分野に関する専門的な内容を医師に案内するため、スタッフによって説明内容や理解度に差が生じないようにする必要がありました。

そこで、受付での訪問趣旨の説明から、医師面談時の資料案内まで、想定される会話の流れをトークスクリプトとして整理しました。

スタッフ研修では、特にロールプレイに時間をかけ、受付での対応や医師との面談を想定した実践的な練習を実施しました。

説明内容を理解するだけでなく、実際の訪問場面で円滑に案内できるよう準備を行い、約20名のスタッフが共通の説明内容と訪問手順に基づいて活動できる体制を整えました。

SV・エリアマネージャーによる活動開始時の現場サポート

医療施設への訪問では、事前研修だけでは把握しきれない現場特有の対応が必要になる場合もあります。

そのため、活動開始時には、医療施設への訪問業務を理解したSV（スーパーバイザー）やエリアマネージャーが現場同行を実施しました。

実際の受付対応や医師への説明方法を確認しながらスタッフをサポートすることで、研修で学んだ内容を現場で実践できるよう支援しました。

こうした教育・現場サポート体制により、医療施設に配慮した訪問品質を確保しながら、広域での活動を進めました。

取り組み結果

医師面談率20.5％、面談医師の9.4％でメーカー営業担当者との面談機会を獲得

約20,000施設を対象とした医療施設ラウンダーの活動では、広域にわたるクリニックへの訪問を通じて、医師面談率20.5％を記録しました。

さらに、医師面談のうち9.4％でメーカー営業担当者との面談アポイントを獲得。従来の営業体制では接点を持ちにくかったクリニックに対し、新たな営業機会を創出しました。

また、医師からは、活動趣旨への賛同に加え、患者への情報提供に対する協力意向や、治療選択肢に関する詳しい説明の希望、専門医療機関との連携に関する相談など、さまざまな反応が確認されました。

こうした情報をラウンダーが収集・報告し、メーカー営業担当者へ引き継ぐことで、医師の潜在的なニーズを把握し、次の営業活動につなげる仕組みを構築しました。

単なる資料配布や認知拡大にとどまらず、メーカーの既存営業体制を補完しながら、新たな医師接点と営業機会を創出できた点が、本施策の大きな成果となりました。

クライアントからの評価

治療法の普及を大きく変える可能性を持つ取り組みとして評価

今回の取り組みでは、基幹病院を中心とした従来の営業活動とは異なるルートで、地域のクリニックとの接点を広げ、新たなニーズを掘り起こせた点が評価されています。

ご支援企業様が目指していたのは、単に営業活動の範囲を広げることではありません。国内ではまだ普及が限定的な治療法について、地域のクリニックを通じて情報提供を行い、患者が治療選択肢として認知・検討する機会を増やすことでした。

今回の施策は、将来的に治療法の普及を大きく変え、市場そのものを拡大させる可能性がある取り組みとして、社内でも高い期待が寄せられており、継続的なご支援につながっています。

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