ジェネリック医薬品の新規採用率27%！ラウンダーによる調剤薬局巡回事例
医療用医薬品メーカー様は、新製品のジェネリック医薬品の発売に伴い調剤薬局への営業強化を考えていました。しかし、自社のMRが医師への営業活動で手一杯であり、調剤薬局への十分な対応が難しい状況でした。そこで、MR資格を持たないラウンダーを活用し、調剤薬局へのアプローチを強化。この新しい営業戦略により、新規採用率27%という成果を上げました。この事例では、その取り組みと成功のポイントを紹介します。
事例概要
| 業種 | 医療用医薬品メーカー |
| 導入サービス | 医療施設ラウンダー |
| 対象チャネル（巡回先） | クリニック、調剤薬局 |
| 対象巡回先件数 | クリニック1,800軒、調剤薬局4,600軒 |
| スタッフ数 | 22名 |
| エリア | 首都圏および全国主要都市 |
| 実施期間 | 約２年 |
取り組み前の課題
新製品であるジェネリック医薬品が販売され、ジェネリック医薬品の選択が主に行われる調剤薬局への営業強化が必要でした。
クライアント社内では全国に100名超えるMR社員が在籍し、主要な病院やクリニックに向けて積極的な営業活動を展開してきました。
しかし、既存の営業チームは、医師を主なターゲットとし、そちらの業務に専念しているため、調剤薬局への営業活動は困難でした。加えて、MRの採用と運用は高コストであるため、MR以外の人材による調剤薬局への営業方法を模索していました。
FMSに決めた理由
お問い合わせのきっかけは、当社の取り組みを経験していた社員の方がこのメーカーへ転職されたことでした。
当時、当社はMR資格を持たないラウンダーが医療施設に訪問し、医療用医薬品の認知向上を目指した啓蒙活動を行うプロジェクトの運営をしていました。当社のサービスを直接体験し、MRではない人材でも調剤薬局でジェネリック医薬品の採用活動が可能であること、またその効果と効率性を評価してくださり、お問い合わせへとつながりました。
当社を選んだ決め手は、主に次の２点です。一つは、MR資格を持たないラウンダーが医療施設を訪問する際の専門的なノウハウを当社が保有している点です。もう一つは、MRや派遣MRに比べて、当社のサービスが低コストであることでした。
取り組み結果
ジェネリック医薬品の新規採用率27.0％
担当した調剤薬局4300軒のうち、当該製品が採用されていなかった2710軒を対象にした営業活動を実施。そのうち732軒での新規採用を実現しました。これは新規採用率27％に相当し、クライアントの期待を大きく上回る結果となりました。
１日13件の医療施設を訪問しながらも高い面談率を実現
スタッフ1名あたり約300件の担当施設を持ち、1日平均13件の医療施設を訪問するという驚異的なペースで巡回。そのような中でも医師面談率は約30％、薬剤師面談率は80％以上という成果を達成しました。
緻密な活動計画と効率的な巡回活動により、最適なタイミングでの訪問を実現し、医師や薬剤師との貴重な対話の機会を最大限に活用しました。
MRとの連携により新たな成果を創出
MRが従来訪問していなかった小児科や産婦人科クリニックへも訪問。製品に関する問い合わせを受けた際は迅速にMRへ取り次ぎを行いました。
また、関係構築に成功した調剤薬局からは、門前クリニックの医師の処方傾向に関する貴重な情報を入手し、MRへフィードバックすることで製品採用に結びつけることができました。
成功のポイント
ラウンダーの活動内容としては、新製品であるジェネリック製品の認知向上を目指し製品概要や患者指導箋、疾患啓発資材などを医師、薬剤師に提供することでした。
MR資格を持たないラウンダーが調剤薬局で営業活動に行うために当社が特に重視したのは、薬剤師とのコミュニケーションスキル育成と効果的な営業資材の準備です。
薬剤師とのコミュニケーション研修
薬剤師との円滑なコミュニケーションに必要なノウハウを研修内容に反映しました。当社が過去の医療施設巡回で培ったノウハウをもとに、薬剤師との対話におけるマナーやルール、効果的なコミュニケーション技術を落とし込み、スタッフの対応能力を高めることができました。
MRの営業活動にも必要な情報を引き出すトークスクリプト開発
当社は当該ジェネリック製品を採用してもらうためにMRとどのように連携するかについて、明確なイメージを持っていました。このビジョンに基づき、薬剤師との対話を通じて必要な情報を引き出すためのトークスクリプトを作成しました。
例えば、「この時期、乾燥を気にされる患者さんはいらっしゃいますか？」という質問を通じて患者動向をヒアリングすることや、泡状スプレータイプの保湿剤が新たに発売された際に、「保湿剤を広範囲にお使いの患者さんのお役にたちますでしょうか？」と尋ねることで、製品が該当する患者がいるかを確認するようなアプローチです。
これらのトークスクリプトを、ロープレを通じてスタッフに徹底的にインプットしました。
医療施設で必要となる資材の提案と製作
ラウンダーの活動の中で製品採用につながった成功例をもとに、当社のエリアマネージャーとラウンダーが現場で必要とされる資材の内容について協議し、提案内容をまとめました。目指したのは、患者や医療従事者が実際に製品を使用するシーンをイメージできるような資材を通じて、より深いコミュニケーションと情報収集を実現することでした。
この提案は、クライアントのマーケティング部門によって積極的に受け入れられ、資材の製作が行われました。これにより、現場での営業活動に資材が有効に活用され、成果を上げることができました。
クライアントからの評価
・MRではない人材による新規採用率27％は非常に大きな成果であり、今後もジェネリック医薬品に関してはラウンダーによる営業活動を継続したい
・産婦人科などMRが訪問していない診療科のクリニックであっても、FMSラウンダーからの情報により新規採用につながり、自社製品の市場拡大につながった
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