FMS field markting system

COLUMN
コラム

スタッフ育成
2017.08.31

売れる販売員に共通の3つの特長とは? スタッフの「強み」を活かして売上アップにつなげよう

売れる販売員となるために継続的に研修や指導を行うことも大切ですが、私たちはまずその土台として売れる販売員としての特長をもっている方を採用できるかどうかが、販売実績をあげる近道となると考えています。販売員に最も期待される成果は、言うまでもなく「対象商材を多く販売し、売上に貢献すること」です。では、販売員の採用にあたり、「明るくてハキハキしているから接客に向いていそう」といった、漠然とした基準で選考を行ってはいないでしょうか?

今回ツールを活用し、売れる販売員に最も強く表れている特長はどういうものかを探ってみました。
このコラムでは、「売れる販売員」が持っていた「3つの特長」の説明とあわせ、販売現場で生かされていた実例と、これらの特長をもった販売員を採用するために、選考時にチェックするポイントをご紹介します。

目次

売れる販売員(※1)に表れる特長を見つけるために、その人に最も強く表れている資質を見つける「ストレングスファインダー(※2)」というツールを活用しました。

個々が持っている資質を改めて意識し積極的に活用することで、その人の強みとして活かせることができます。この資質こそが売れる販売員を生み出すための土台となるのではと考えました。
このツールを使用して分析した結果、販売実績が高いスタッフは、「ポジティブ」「最上志向」「社交性」という3つの資質(=特長)を共通して持っていることがわかりました。この資質は販売実績が低いスタッフには表れない傾向でした。

表1 人が持つ34種の特性分類

実行力 影響力 人間関係構築力 戦略的思考力
アレンジ 活発性 運命思考 学習欲
回復志向 競争性 共感性 原点思考
規律性 コミュニケーション 個別化 収集
公平性 最上志向 親密性 戦略性
慎重さ 自我 成長促進 着想
信念 自己確信 協和性 内省
責任感 社交性 調和性 分析思考
達成欲 指令性 包含 未来志向
目標志向   ポジティブ  

 

「売れる販売員」はこんな人

1.  ポジティブ
シビアな局面でもチームの雰囲気を前向きに切り替えるムードメーカー

2.  最上志向
常に向上心を忘れない、プロフェッショナル意識の高い人

3.  社交性
お客様に「この人から買おう」と思わせることができる人

※1 FMS内で販売員として活躍しているスタッフのうち、契約型商材を販売する全国のスタッフを対象に6ヶ月間の実績で集計しました。販売実績が全国平均より高かった7名を対象としています。販売実績が高いメンバーは平均契約獲得数よりも1.5倍販売することができていました。

※2 ストレングスファインダーとは、アメリカの大手調査会社であるギャラップ社が開発したテストで、人が持つ多様な特性や傾向を34種に分類し、その中で強く表れている5つの資質を割り出せるものです。今回はそのうち顕著に表れた3つの資質をピックアップしています。

■特徴

・どんな状況においても、人や物事のポジティブな面を探そうとする。
・【ポジティブ】の強みを持つ人の熱意は伝染するため、周囲の人にまで「世界をより良いものに見せる能力」を伝播させることができる。

※引用:ストレングスファインダーまとめサイト

■実例

新しい目標が従来の契約獲得目標数よりも増えた際、チーム全体に「無理」「今の目標だってしんどいのに」とネガティブな意見が出る中、その販売員は「目標アップはもう決まったことだし、できるだけ頑張ろうよ!あと○件で達成だから」と前向きに切り替え、周囲にも協力を求める声掛けをしてくれました。この「ポジティブ」な販売員のおかげで、チーム全体も目標に向かって前向きな対応をしてくれるようになったのです。自分が前向きに頑張るだけでなく、チームの雰囲気までも明るく変える力を持つムードメーカーな存在です。

■特徴

・自身の”強み”を活用した場合の成長と利益の大きさを本能的に理解している。
・自身の才能を評価してくれる人々を常に探している。
・他人が自身の強みを認めてくれた場合に、最大の力を発揮する。
・繰り返し「より上手くできないか?これが自身のマックスか?」と自問する傾向があり、過去の成果や生まれながらの才能に満足してしまうことに、危機感を覚え、そうならないために一生懸命になる。

※引用:ストレングスファインダーまとめサイト

■実例

今回の分析結果で「最上志向」の資質があるとされたスタッフは、「お勧めする理由を自分が理解できていなければ接客はできない」という自分なりのスタイル・成功パターンをもっていました。そのため、商材についての情報収集は徹底的に実施し、想定される質問とその返答を予め準備をした上で売り場に立っていました。この販売員の販売成績は常に上位でしたが、ランキングなどの目に見える形で成績発表があると、より高い順位に行こうと一層燃えてくれました。

■特徴

・知らない人と出会い、その人に好印象を持ってもらうことに挑戦するのが好き。
・一歩踏み出して人との関係をつくることから大きな満足を得る。
・見知らぬ人と出会ったときに何を話せば良いのかを自然と心得ている。

※引用:ストレングスファインダーまとめサイト

■実例

お客様の急ぎ具合やお連れの方のことも配慮しながら、状況に応じたお声かけをしていました。人に好印象を与える振る舞いが自然に身についており、お客様が抱える不安や課題を自然に引き出す会話ができるため、商材のご案内がとてもスムーズでした。案内当日に契約に至らなくても笑顔でお見送りや再来店の声かけをしていると、後日「あなたから買いたいと思った」という理由で、販売員ご指名にて再来店・ご購入いただいたり、お客様のご友人にも紹介していただいたりするケースが多くありました。お客様によい印象を残すことが得意なタイプです。

「売れる販売員」と聞くと、達成欲や責任感をもっている方をイメージしやすいですが、実際の分析の結果、明るく前向きに自分を高めていける資質をもっていることが鍵になっていました。

それでは売れる販売員の資質を持つスタッフを採用するために、面接時にどのような質問・問いかけをすることが有効なのでしょうか?
応募者は「より良く見られよう」と実際以上のアピールをしがちですし、同じような回答でも伝え方のニュアンスによって印象が変わることも考えられるため、短時間の面接で資質を見極めることは容易ではありません。
しかしながら、受け答えの具体的な内容やしぐさ、答えるスピードなどで感じ取れることもあります。以下では、応募者の資質を探る際のポイントや質問例をご紹介します。

2-1「ポジティブ」

面接全体の受け答えの中で、前向きな発言が多いか、物事のプラスの面を見ているかを確認します。具体的に掘り下げた内容の質問をしてみると、回答の内容や回答までにかかった時間で、本当にその人が常日頃考えていることを答えているか読み取れることもあります。また、ズバリそのものの質問で相手の考えを聞いてみることも効果的です。

<質問例>

『あなたは「頭で考えるのは苦手だけど、とにかくやってみるポジティブなタイプ」か、「ネガティブな部分もあるけど、慎重に物事を進めるタイプ」のどちらかといえば、どちらのタイプになりますか?』
⇒前者と回答したらポジティブな傾向があるといえるでしょう。

2-2「最上志向」

問題の解決に向けて、実際に具体的な行動や対策を取ることができる人かどうかを探ることが重要です。特に「自分の力で」何ができるかを考えているか、という点に注目します。

<質問例>

『もし、なかなか売れない商品があった場合、あなたならどのように対応されますか?』
⇒商品についてさらに勉強をする、販売の対応方法を練るなど、「売るために自分のスキルをアップさせる」方向の回答をする人は「最上志向」の傾向があり、逆に、売れない理由の分析や情報収集を行う人は「分析志向」の傾向があるといえるでしょう。

2-3「社交性」

面接官の目を見て会話ができているか、聞かれた質問に物おじせず的確に回答できているか、会話がスムーズに進んでいるか、などがポイントになります。面接官が複数いる場合は、面接官全員の目を見て会話ができているか、なども確認します。

<質問例>

『同僚や上司に自分と合わない人がいた場合、どのように対応されますか?』
⇒具体的な対策を聞くことで、人と接する際にどのようなことに気をつけているかを知ることができます。合わないと割り切るのではなく、今後よい関係性を築くために何とかしようと工夫するタイプは「社交性」の資質をもっている傾向にあるといえるでしょう。

 

自分の強みを日常的に利用している人は『仕事に積極的に取り組む確率が6倍も高い』、また、強みを生かして活動するチームは『生産性を12.5%高めることができる』そうです。(※3)
適材適所は企業やチームに利益をもたらすだけでなく、働く人も幸せにします。貴社が販売員の採用を検討する際に、このコラムがご参考になれば幸いです。

※3 GALLUP Strengths Centerより参照