調剤薬局へ新規参入したいメーカー様必見！薬局での物販・販促を成功させる方法を徹底解説

調剤薬局に関する基本情報

調剤薬局とは、処方箋に基づいて保険適用の医薬品を調剤・供給する資格を持つ薬局です。
この章では、販売チャネルとしての調剤薬局の基礎知識をご紹介します。

調剤薬局とドラッグストアの違い

調剤薬局とドラッグストアは、薬を販売している点で混同されがちですが、実際には全く異なる業種です。

調剤薬局とは

調剤薬局は、医療保険が適用される医薬品を処方する医療機関です。国家資格である薬剤師が常駐しなければならないなど、設備や要員について国が定める要件を満たしている必要があります。

また、調剤薬局は医薬品を販売するだけでなく、処方せんのチェックや患者さんへの服薬指導など、患者さんが医薬品を安全に使用できるよう管理する役割も担っています。

全国の調剤薬局軒数は61,791件（2022年度現在）で、ドラッグストアの2倍以上の規模です。

ドラッグストアとは

市販薬（処方箋がなくても購入できる医薬品）に加えて、化粧品や日用品、食品などを幅広く扱う小売業がドラッグストアです。

全国のドラッグストアの店舗数は25,175店（2023年1月現在）で、軒数だけで比較すると調剤薬局より業種としての規模が小さく見えます。ただし、調剤薬局よりも大手ドラッグストアチェーンの寡占化が進んでおり、本部交渉が有効な点で調剤薬局よりも営業がかけやすいといえます。

なお、近年では店舗内に調剤薬局を併設しているドラッグストアも増えていますが、同じ敷地内にあっても調剤薬局部門とドラッグストア部門は管理統括系統が異なっていることが多いため、別個の店舗と考えましょう。

参考
調剤薬局売上高ランキング（薬キャリ職場ナビ）
ドラッグストアの店舗数ランキング（日本ソフト販売株式会社）

調剤薬局市場の市場規模と動向

調剤薬局を市場として見た場合、その規模と動向はどのようなものでしょうか。

市場規模

市場としての調剤薬局でまず注目すべきは、その規模です。

調剤薬局の施設数は6万件を超えており、コンビニ（約56,000件、2024年2月時点）をもしのぐ規模を有しています。

さらに、コロナ禍で2020年度に一時的に減少したものの、調剤医療費・処方箋枚数は共に右肩上がりで推移しています。2021年度の大手調剤チェーン各社の業績も、新規開業の売上などにより増収傾向を示しています。

市場動向

軒数が多く売上も増加傾向である調剤薬局ですが、その一方で、売上に直結する保険薬の薬価や調剤にかかる報酬は引き下げが続いており、調剤業務だけでは安泰とはいえない状況にあります。

薬局はまた、在宅医療支援や「かかりつけ薬剤師・薬局」などの役割も期待されていますが、人材不足などの理由から対応できていない薬局も多いです。

さらに近年では、オンライン服薬指導や電子処方箋、ネット販売参入などデジタル化への対応も業界の課題となっており、対応できない個人経営薬局や中小規模薬局が地元大手・業界大手薬局の傘下に入る例も増加しています。

このような背景から、調剤薬局業界も従来の調剤業務だけでは経営が厳しくなってきており、物販や新しいサービスを通じた売上を増加させる改革への関心が高まっています。

参考
調剤薬局業界の動向およびＭ＆Aについて【2024年版】（三井住友トラストグループ）
調剤薬局売上高ランキング（薬キャリ）

調剤薬局の利用者層とニーズ

調剤薬局はどのような人が利用し、その利用者はどのようなニーズを持っているのでしょうか。

利用者層

調剤薬局を利用する人は、基本的にけがや疾患のために医薬品を処方された方が中心です。特に、年齢が高くなるほど身体の不調が増える傾向があり、調剤薬局の利用頻度も高まります。調査によると、最も多く来店しているのは40代の層で、次いで30代、50代と続きます。しかし、60代以上のシニア層も全体の3割を超える利用者層を占めており、調剤薬局の重要な顧客層となっています。

さらに、頻繁に来店する層については、「1週間に1回程度」の来店頻度が最も多く、9割以上が月に1回以上は来店しているというデータがあります。家族の処方箋を受け取りに来るケースも多く、特に女性の利用が目立っています。

利用者の持つニーズ

調剤薬局に求められるニーズは、「待ち時間が短い」「立地」といった利便性に加えて、薬の効果や副作用に関する説明など「薬剤師の知識や丁寧な説明」も上位に来るのが特徴です。

これは、薬を販売している点で調剤薬局と似ているドラッグストアに求められるニーズが「安さ」「利便性」「品揃え」など小売業へのものとほぼ同等であることと対照的です。

医療施設としての信頼性を求められている点が調剤薬局の特徴といえるでしょう。

参考
市場調査データ　調剤薬局（PR TIMES）
調剤薬局とドラッグストアの違い（アイングループ）

調剤薬局で取り扱われる商材の特徴

売り場としての調剤薬局には、どのような商材が向いているのでしょうか。

1. 待ち時間に自然と売れる低価格商品

調剤薬局では、のど飴やマスクといった、待ち時間に気軽に購入できる低価格商品がよく売れています。来局者の多くは、何らかの不調を抱えているため、すぐに使えるこうした商品は手に取られやすく、特別な販促活動をせずとも自然に売れるため、多数の調剤薬局で販売されています。

2. 不調を抱えた人や健康意識の高い人向けの商品

調剤薬局を訪れる多くの人は、体調不良や健康に対する関心が高いため、そうした人をターゲットとした健康食品やサプリメント、基礎化粧品なども適した商材です。これらの商品は、来局者が自身の健康管理や日常ケアを考える際に、自然と購入に結びつきやすくなるでしょう。

3. 薬剤師の推奨で信頼感が高まる高額商品

調剤薬局では、薬剤師の専門的な知識と信頼を背景に、高額商品も売れやすい傾向にあります。例えば、10万円前後の医療機器や、NMNなどといった高品質なサプリメントなど、薬剤師からの推薦があることで、安心して購入されることが多いです。薬局が物販に意欲的であれば、こうした高額商品の取り扱いも大きなビジネスチャンスとなります。

調剤薬局でのプロモーションに適した商材については、ダウンロード資料「医療施設のプロモーションに向いている商品」もご参照ください。

調剤薬局で商品を販売するメリット

調剤薬局は、医薬品の販売を主業とする一方で、継続的な顧客基盤を持つ重要な販売チャネルです。特に健康志向の高いシニア層が多く利用しており、メーカーにとって商材を展開することで多くのメリットが期待できます。以下では、調剤薬局で商材を展開する具体的な利点を見ていきます。

信頼度の高い薬剤師から商品を推奨

調剤薬局での物販は、薬剤師＝専門家が説明・推奨することで納得して購入してもらいやすくなるメリットがあります。

高価格高付加価値商品は、陳列しているだけでは価格に見合う価値があると理解されにくいものです。患者さんの健康状態を知っている薬剤師からのおすすめであれば、高価なサプリメントや医療機器などでもその良さを理解し、安心して購入できるでしょう。

継続的な顧客の獲得

商品の継続的な購入につながりやすい点も、調剤薬局での物販のメリットの一つです。

介護食やサプリメントなど、療養の向上や健康維持を目的とした商品は、継続的に使用することが多い商品です。しかし、わざわざ店に買いに行くのがおっくうになって購入が途切れ、使用を中断・終了してしまうユーザーもいることでしょう。

自身のかかりつけ薬局に商品が置いてあれば来局時に商品が購入でき、患者さんの利便性が高まります。

シニアターゲットの商材が特にマッチする

調剤薬局の利用者はシニア層が多いため、薬局はシニア層をターゲットとした商品の訴求効果が高いチャネルです。

さらに、シニア層の消費行動には「健康のための出費が多い」「購買には情報の信頼性が重要」「リピート率が高い」といった特徴がありますが、調剤薬局は以下の点でシニア層の消費行動にマッチしています。

・薬の受け取りに来ているので、身体の不調や健康状態を意識しやすい
・医療従事者である薬剤師がいて信頼できる
・治療が完了するまで継続的に来局するため、継続購入につながりやすい

シニア層をターゲットとした商品のメーカーにとって、調剤薬局での展開は非常にメリットが大きいといえるでしょう。

参考：
シニア世代の購買行動の特徴から、シニアマーケティングを紐解く （シニアド）
「今どきシニア」の消費傾向と情報収集の特徴（株式会社 ソーシャルサービス）
高齢者の心を掴みたい！通販でシニア層のリピートを獲得するための方法とは（（株）ハルメク・エイジマーケティング営業局）

調剤薬局も新たな収益確保を目指している

物販を検討する調剤薬局が増えている現在の社会状況も、調剤薬局での物販を後押しする要素となります。

調剤薬局での売上は順調に増えているものの、医療費削減を目的とした調剤報酬引き下げ・薬価改定の影響を受け、調剤業務だけでは利益が上がりにくくなっているのが現状です。そのため、調剤本部や経営者は、調剤業務に加えて収益の柱となる商品やサービスを模索しています。

ただし、薬局で実際に勤務する薬剤師は調剤業務で忙しく、物販に積極的ではないケースも多いです。そのため、物販の方法やメリットを薬剤師に理解してもらうアプローチも求められます。

調剤薬局での販促を成功させるポイント

ドラッグストアやスーパーなどと異なり、調剤薬局特有の課題やニーズを理解した上でアプローチすることが成功の鍵です。メーカーが調剤薬局での販促を成功させるためには、以下のようなポイントを押さえて取り組むことが重要です。

薬剤師から推奨してもらえる「売れる仕組み」を作る

薬局で物販を成功させる最も重要なポイントは、「調剤薬局で商品が売れる仕組み作り」です。

薬剤師の本業は調剤や服薬指導であるため、薬剤師は物販に不慣れな人も多い傾向にあります。それを踏まえて、商品の特徴やターゲット層、患者さんへの紹介の仕方を分かりやすく伝えることが重要です。紹介者となる薬剤師の商品理解が深まれば、患者さんへの声かけも成功しやすくなるでしょう。

サンプルが用意できる商品であれば、まずは薬剤師に商品を試してもらい、メリットを実感してもらうのも有効です。

薬局へのアプローチの具体例は、「調剤薬局を新たな販路に！開拓前に知っておくべき６つの特徴」の記事もご参照ください。

狭いスペースに置ける販促什器等の準備

調剤薬局の物販では、狭い薬局内でも効率的に商品を陳列できる什器の準備も重要です。

調剤薬局の多くは物販を目的とした店舗作りをしておらず、十分なスペースがありません。ドラッグストアなどで使用する大きな什器や販促物を設置することは困難でしょう。待合室のちょっとしたスペースやカウンターに置けるようなコンパクトな什器や販促物なら、薬局での設置も可能です。

また、薬剤師のメインの業務はあくまでも調剤や服薬指導なので、商品説明に十分時間が取れないこともあります。そのような場合には、商品説明の動画などを流す小さめのサイネージを設置するのも有効です。

薬局側のリスクを極力軽減

物販を目的とした店舗作りをしていない薬局では、バックヤードスペースもほとんどないところも多いです。そのため、多くの商品在庫は物理的に対応できない場合があります。

さらに、売れ残りへの懸念から、在庫を持ちたがらない傾向も見受けられます。

薬局での物販では、卸売りの最小ロットをできるだけ小さくする、受注対応を可とするなどの対応を検討しましょう。

薬局が在庫を抱えるリスクを軽減できれば物販に取り組みやすくなり、商品を取り扱ってもらえる可能性が高くなります。

調剤薬局の販路開拓や販促における課題

調剤薬局を新たな販路として開拓する際には、ドラッグストアなどの他の販売チャネルと異なり、調剤薬局ならではの業界構造や営業方法を理解して対応する必要があります。以下では、調剤薬局での販路拡大や販促活動において、押さえておくべき課題について解説します。

大手チェーンの寡占化が進んでおらず本部一括導入が困難

調剤薬局上位10社の売上が市場に占める割合は13.9％、店舗数では7.9％に止まります。これは、ドラッグストア業界が売上・店舗数共に上位10社で6割前後を占めているのと比較すると、かなり低い水準といえます。

最近では、個人薬局がチェーン薬局の傘下に入るケースが増えているとはいえ、数件～数十件程度の小規模チェーン店も多く、寡占化はあまり進んでいません。

ドラッグストアのように、「本部商談でチェーン全体に一括導入が決定する」といった営業スタイルは取れない点に注意が必要です。

営業人員で施設訪問するにはマンパワー不足である

調剤薬局業界は、寡占化が進んでいないため、本部との商談が可能な薬局は限られています。多くの薬局では、直接訪問して提案を行う必要があります。しかし、コンビニエンスストアを上回る数の調剤薬局を訪問するには、膨大な人員と労力が必要であり、自社の営業担当者だけでカバーするのは非常に非効率と言えます。

商品を送り込んだだけでは売上につながらない

薬局に商品を置いてもらえただけでは、物販が成功するとは限りません。

調剤薬局の本業はあくまでも調剤や服薬指導であり、業務が忙しければ物販にまで手が回らないこともあります。

また、薬剤師や薬局スタッフは物販に不慣れな人が多く、『売り方（陳列方法や声かけの仕方など）』が分からないのも当然です。物販を始めてみたものの

・商品は陳列ではなくただ置いてあるだけ
・POPの作成ができない、あっても設置していない

といった状況になっている薬局も多く見受けられます。

この状況を避けるためには、定期的に訪問して「売り場のメンテナンス」「継続的な商品説明や勉強会」などを行うことが重要です。

調剤薬局への新規導入・販促を成功させるならラウンダーを活用

物販の場として期待が高まっている調剤薬局ですが、実際に売上を上げるためにはいくつかの課題を抱えていることもまた事実です。

薬局で物販を行う上での課題を解決する手段としてご提案したいのが、ラウンダーによる巡回活動です。

小売店を巡回するもの、というイメージがあるラウンダーですが、実は、医療施設においてもその力を発揮し、成果を上げています。

この章では、薬局をはじめとする医療施設でのラウンダー活動の内容をご紹介します。

医療施設ラウンダーとは

一般的に、ラウンダーとは量販店を巡回し、商品の陳列や在庫管理、販売活動を行う専門スタッフを指します。店頭での販売促進活動を通じて、メーカーの売上向上に貢献します。

一方、医療施設ラウンダーは、この仕組みを医療施設の巡回に応用したスタッフです。医療施設巡回のために専門の研修を受けたラウンダーが、調剤薬局やクリニックを訪問し、医師や薬剤師に向けて様々な活動を展開します。「医療施設でのプロモーションの仕組み」を構築し、メーカーの売上向上に貢献する重要な役割を担っています。

医療施設ラウンダーの活動内容

医療施設ラウンダーの主な活動内容は以下の通りです。

1.薬剤師への商品の紹介

ラウンダーが対面で商品の特徴やメリットを紹介します。対面で説明することにより、どんな患者さんに適しているか、商品を使用することによるメリットなどを理解してもらえることで適切な患者への推奨が促進されます。結果として、商品の売上向上に直結する効果が期待できます。

さらに、他商品の取り扱い状況の確認や、来局患者層などのヒアリングといったマーケティング業務にも対応します。

2.薬剤師に対して商品取り扱い交渉

調剤薬局は個人経営店舗や中小チェーンが多く本部交渉ができないため、商品取り扱い交渉は対面の営業活動で行うのが原則です。実際に店舗を見て、「このスペースに陳列できる」「このような販促物で物販をサポートできる」など、具体的に交渉を行えるので、ダイレクトメールやコールセンターのアウトバウンドプロモーションと比較して成約率が高くなります。

3.在庫状況の確認・発注依頼、販促物の設置交渉

すでに物販を始めた薬局では、在庫確認や販促物の設置、メンテナンスを行うことで薬局スタッフをサポートします。

商品の売上が停滞している場合は、陳列場所の移動やセールストーク例の紹介など、売上改善に向けた提案も行います。

4.現場のニーズや商品に対する生の声をメーカーにフィードバック

対面で薬剤師やスタッフと面談し、商品に対するユーザーの反応や売り手からの要望事項をメーカーにフィードバックします。医療の専門家である薬剤師からの生の声を、新たな販促計画に活用できます。

医療施設ラウンダーの成功事例

当社の医療施設ラウンダーサービスを導入されたクライアントの成功事例をご紹介します。

事例１：健康食品メーカー様

サービス導入前の状況・課題

大型病院や介護福祉施設を中心に自社社員による営業活動を行っていたが、今後の在宅医療の進展を見据え、クリニックや調剤薬局への自社商品の認知拡大が必要であると判断し、新たな営業体制を構築する決断。しかし、社内の営業リソースが不足しているため、アウトソーシングを採用することとなった。

導入したサービスの概要

全国主要都市に約30名のラウンダーを配置。

・調剤薬局と門前のクリニックをセットで訪問。

・クリニック医師には商品を紹介し、患者さんへの推奨を依頼。　

・調剤薬局には商品の取扱い導入を提案。

サービス導入後の成果

毎月クリニック約1100軒、調剤薬局1800軒に訪問し、商品の紹介を実施。

・訪問クリニック数に対して約30％の医師に直接商品を説明

・訪問調剤薬局数に対して約80％の薬剤師に直接商品を説明

・活動エリアにおいて、巡回前よりも商品の導入施設数が約30％増加

事例２：OTC医薬品メーカー様

サービス導入前の状況・課題

主力商品以外に販売を強化したい商品があり、特に調剤薬局での商品認知を広げるプロモーション戦略を試みたが、卸経由の施策では、自社商品が優先的に展開されず、スピード感に課題を感じていた。担当部署の営業リソースが限られていたため、調剤薬局の巡回業務をアウトソースすることを決定した。

導入したサービスの概要

首都圏に4名のラウンダーを配置。メーカー側では特に調剤薬局のターゲットリストなどは持っていなかったため、当社の保有している調剤薬局の情報を基に巡回先を選定。

・まずは薬剤師に商品サンプルを提供し、商品の良さを知ってもらうことからスタート

・複数回訪問する中で、商品の取扱い導入を提案

・取扱いされた薬局にも定期的に訪問し、売れ行き状況の確認や販促物の交換などのメンテナンスを実施

サービス導入後の成果

・6か月間で計800軒の調剤薬局に訪問し、約80％の薬剤師に商品を直接説明。

・最終的に87軒で新規の取扱い導入が決定（採用率10.6％）

医療施設ラウンダーの導入はFMSまで

フィールドマーケティングシステムズ（FMS）は、1982年の創業以来、店頭マーケティング業務を通じて多くのメーカー様をご支援してきました。長年にわたる現場での豊富な経験と高い運営品質を活かし、2013年より医療施設向けフィールド業務を開始。これまでに15社を超える企業の医療施設プロモーションをサポートし、クライアント商品の認知拡大・売上向上に大きく貢献しています。

FMSの医療施設ラウンダーサービスの特長

当社の医療施設ラウンダーサービスの特長を５つご紹介します。

1.専門的な育成カリキュラム

医療業界未経験者でも効果的に活動できるよう、医療施設ラウンダー専用の育成カリキュラムを保有しています。医療施設における訪問ルールはもちろん、医師や薬剤師とのコミュニケーションや交渉スキルを強化する研修に加え、OJTによる現場同行も実施し、実践的なスキルを養います。

2. トークシナリオやFAQの作成

忙しい医療従事者へ向けて、短時間で要点を伝えることに重点を置いたトークシナリオを当社で作成します。実際の現場経験を活かし、医療施設での効果的な対話をサポートします。

また、価格や使用方法などに関する質問に対応できるようFAQも当社で準備し、ラウンダーが的確に応対できる体制を整えています。

3.効率的を重視した訪問スタイル

クリニックや調剤薬局への訪問は、事前のアポイントなしで行います。これにより、より多くの施設へのアプローチが可能となり、商品・サービスの認知度向上の機会を最大化します。

4.対面型の直接的なコミュニケーション

医師や薬剤師に対して商品やサービスを直接説明することで、DMやメールでは得られない高い効果を生み出します。

5.現場の情報収集

訪問の際に、患者動向や商品ニーズのヒアリングを行います。これにより、貴重な市場情報を収集し、商品開発やマーケティング戦略の改善に活用できます。

当社の実績

・クリニック訪問数に対して平均30％に面談率（直接医師に説明）

・調剤薬局訪問数に対して平均80％の面談率（直接薬剤師に説明）

・訪問ＮＧやクレーム発生率は1％未満

まとめ

調剤薬局は、その規模や特徴から健康関連商品の売り場としてのポテンシャルが高い業界です。

一方で、薬局は物販専業でないこともまた事実であり、メーカーからの適切なフォローがあって初めて成果が期待できるといえます。

調剤薬局での物販を検討しているメーカー様や薬局での物販を開始したものの課題を感じているメーカー様は、ぜひFMSまでお問い合わせください。