週次でKPI進捗共有＆細やかなスタッフフォローでラウンダー活動の効果向上に成功

業種	製造(化粧品・日用品メーカー)
巡回先	GMS ドラッグストアホームセンター
課題	費用対効果向上

事例概要

導入サービス

店舗ラウンダー
業種

日用品メーカー
対象チャネル（巡回先）

ホームセンター・GMS・ドラッグストア
巡回先数

約160店舗
スタッフ数

約15名
エリア

中部・九州
実施期間

定期巡回

取り組み前の課題

定期ラウンダーを活用し、店頭でアウト展開売り場を拡大することで商品回転率アップ、新たな商品の導入を目指している日用雑貨メーカー様。

長年ラウンダーを運用していますが、ラウンダーの活動による費用対効果を可視化し、より効果的にラウンダーを活用したいという課題をお持ちでした。

取り組み内容

１．KPIの設定

費用対効果を可視化するため、メーカー様より商品毎の実績（セルインデータ）を「ラウンダー巡回店舗」、「営業巡回店舗」、「非巡回店舗」別にすべて共有いただき、ラウンダー活動の効果を上げるKPIとして、下記の項目それぞれに目標値を設定しました。

・対本部勝率（本部の前年実績より上振れている店舗を勝ちとした率）
・対前年勝率（各店舗の前年実績より上振れている店舗を勝ちとした率）
・店舗カバー率（巡回先として設定されている店舗に訪問できた率）
・コール率（店舗ごとに設定されたコール数を達成できた率）

２．週単位で実績配信

メーカー様から週次で共有される店舗別の実績データをもとに、事務局が一目見て「勝敗」がわかるシートに加工し、エリアマネージャー、各スタッフへ配信します。
一般的にこうした活動数値の振り返りは月末のタイミングで行うことが多いですが、活動期間中に進捗状況を把握することで、早期に課題を発見することができます。

３．エリアマネージャーによる細やかなスタッフフォロー

配信されたデータを確認し、エリアマネージャーは各スタッフへのフォローを行います。

■活動開始１～２週目

活動を開始して間もないため、業務依頼が達成できているかの確認を中心にスタッフとコミュニケーションを取ります。

■活動開始３～４週目

この時期に入ると当月実績が決まってくるため、売上が良くない店舗を中心に最終的にKPI達成につながるようなプラスの活動（売り場拡大等）がこれから出来るかどうかを確認します。
その際、各店舗の前年のデータも見ながら、売上の増減の理由と次回の打ち手をラウンダースタッフとともに考えることを心がけます。
例えば、スタッフの活動により売上が伸びている店舗は、どのような活動ができたかを振り返ることで、スタッフのモチベーション向上と、改善が必要な店舗へのアプローチ方法をスタッフ自身で気づくための後押しとなります。逆に、売上は下がっているもののスタッフが要因ではない場合、もっとポテンシャルのある店舗へ注力するなど、より効率的に活動ができるようにフォローしています。

４．定例会時に当月途中進捗の共有

定例会議時に、会議日前までのKPIに対する進捗及び、依頼事項の実施率、コール率、カバー率の状況を再度スタッフにも共有し、現状をチーム全体で把握します。さらにエリアマネージャーは、月末までの活動に向けた最終フォローを行います。

５．最終結果レビュー

ラウンダースタッフ別の実績を含めたKPIの最終結果と、全国・地区別・企業別の結果をチーム全体に配信します。また、巡回・非巡回店舗を含めた全店舗の実績の分析することで、詳細の効果検証ができ、具体的な改善アクションのご提案にもつながっています。

このような２～５のサイクルを毎月回し、チーム全体で数字を意識して活動をするという取り組みを行っています。