月２回のラウンダー巡回で販売数量が140％アップ！日本法人を持たないメーカーのラウンダー活用術

事例概要

取り組み前の課題

海外本社のゲーミングデバイスメーカー様は日本法人がなく、代理店経由で販売をしていましたが、以下の課題を抱えていました。

全国の主要店舗の売り場状況を可視化したい

代理店が1拠点しかないことから、全国の店舗を巡回することが難しく、全国の主要店舗の売り場状況が把握できていませんでした。

売り場写真を速やかに収集したい

代理店の営業様が巡回している店舗でも売り場写真などがすぐに報告されず、売り場の状況を海外にある本社へ報告するのに苦労していました。

FMSに決めた理由

注力したい（訪問したい）店舗だけをピックアップするとフォローエリアが全国に拡散するため、スタッフの専任化が難しい状況でした。

当社では、家電量販店を定期巡回しているラウンダースタッフが全国に在籍しており、そのスタッフの空き日を利用することで、家電量販店での活動に慣れたスタッフによる月２回の定期巡回が可能となったのです。

取り組み結果

・巡回開始前・後の各巡回チェーンでの平均販売数量の比較（前年同月比）。全体では約140％の伸びとなった。

・ラウンダーが月２回定期的に巡回することで、店舗担当者のメーカーに対する意識をより高め、店舗からの追加発注につながった。

成功のポイント

成功のポイントは「店舗担当者との関係性強化」にあります。
具体的な取り組み内容をご紹介します。

１．情報収集と店舗担当者とのコミュニケーションをメインにした活動

ラウンダー業務は「商品陳列」や「自社商品の展開場所の拡大」が主要な活動となることが多いですが、クライアントの課題は、「全国の現場状況を速やかに把握する」ことだったため、本ラウンダーは売り場の情報収集と、店舗担当者とのコミュニケーションを主要業務として実施しています。

売り場情報収集

現場の状況をわかりやすく報告するため、徹底した売り場写真の撮影と、棚本数のカウント、また本部指示の通り商品やデモ機が展開されているか売り場状況のチェックを行います。

店舗担当者とのコミュニケーション

頻繁に店舗を巡回できない代理店に代わり、店舗担当者へ新商品の案内やクライアントへの要望の聞き取りを行っています。また、上述の売り場状況チェックの結果、実施されていない場合は店舗担当者へ展開依頼も行います。

このように「商品陳列」という活動は行わないものの、定期巡回による店舗担当者との関係性構築を行うことで、追加受注の獲得や本部企画通りの売り場展開を実現し、結果として先に述べた販売数量の増加に貢献することができています。
また、各店舗からの吸い上げたリアルな情報は、SNS施策や新しい販促ツールの開発、本部商談へも生かされています。

２．ゲーミングデバイスの基礎知識を初期研修でカバー

専門知識を要する商材のため、当社が多くかかえる主婦層スタッフとの親和性の低さが懸念されました。そこでゲーミングデバイス市場の説明から、各アイテムの特徴、専門用語をまとめた基礎マニュアルを作成し、初期研修を実施。ゲーミングデバイス業界への理解を深めたうえで巡回をスタートさせました。

クライアントからの評価

・依頼通りの、報告により店頭状況が可視化できている

（メーカー様より）

・通常は本部や代理店を通じてしか企画を依頼できないため、実際の店頭では具現化されていないケースもあることがわかった
・直接店舗担当者からの声をひろうことで、チェーン本部や卸店経由では聞けなかった真の要望が収集できている
・詳しい店頭状況を報告してもらうことで新たな施策をうつことができる

（代理店様より）

１店舗あたり月２回の巡回ですが、実績も含めラウンダーの巡回効果を実感していただいています。

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