繰り返しの面談が好意を生む！良好なコミュニケーションの築き方

１．繰り返し会うことが、店舗担当者様の好意を生む

人間には、繰り返し会うことが、人の好意を生むという心理があります。
なぜこのような心理効果が生まれるのかは、次のように説明されます。

a) 人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する

人は知らない人には警戒心を持ちます。
そのために、会ってすぐに心を開くことはなく、攻撃的、批判的、冷淡に対応してしまうと考えられます。

b) 人は会えば会うほど好意をもつ

しかし、出会いを繰り返すことで、警戒心も次第に薄れてくるために好意を持つようになります。

c) 人は相手の人間的側面を知ったときに好意をもつ

自分のプライベートな話をすることを「自己開示（じこかいじ）」と呼びます。プライベートな話をされると、信頼されていると感じ、相手に好意を持つことになります。親密ではない相手にプライベートな話をすることはありません。

２．ザイアンスの法則の実験と定期訪問の効果

ある心理学者が次の実験を行いました（図1）。

実験の参加者は女子学生で、半数に毎週同じ男子学生の写真を見せ（Ａグループ）、残りの半数の女子学生には、毎週違う男子学生の写真を見せて（Ｂグループ）、好感度を調べる実験です。
その結果、Ｂグループの好感度は変化がありませんでしたが、Ａグループの好感度は上がりました。

このように、繰り返し会うことが相手の好感度をアップさせることが実験で証明されています。

図1

ラウンダー（フィールドスタッフ）が、定期訪問するか、しないかによって、好感度がこのように変わるということは、ある意味チャンスでもあります。

例えば、ラウンダー（フィールドスタッフ）が足繁く通うことで、店舗担当者様からの好感度がライバルの2倍になる可能性があるということです。つまり、競合他社より良い売り場を作りやすくなるということです。

このチャンスを見逃しますか？

３．良好なコミュニケーションで依頼事項の具現化率もあがる

次に、表1をご覧ください。

FMSが店舗巡回を行っている某メーカー様の店舗のキーマンとの面談率と、依頼事項の具現化率を表したものです。

表1

統計分析で相関関係を求めた結果、0.725628となり、依頼事項の具現化率と面談率には、強い相関関係があることがわかりました（この数値が0.7以上になると、統計学では強い相関があると判定します）。

つまり、面談率が増えれば、具現化率もあがる可能性があるということです。

また、図2をご覧ください。

図2

面談数（x:横軸）と具現化率（y:縦軸）の関係性を表す散布図です。グラフ内に記載している方程式（回帰式）は、簡単に言えば横軸（x）の値から縦軸（y）の値を予測するものです。つまり、面談率（x:横軸）を1%上げると、具現化率（y:縦軸）は1.803%上がる可能性があるということが予測できます。

これが、良いコミュニケーションが実現した効果です。

先ほどの心理学者の実験結果や表1、図2の結果を見ても、定期的に面談しコミュニケーションを重ねることは、依頼事項の具現化率を向上させることに影響を与えられると考えられるのではないでしょうか。

ここでは、ラウンダー（フィールドスタッフ）のスキル習熟度やその他の環境要因には触れていませんが、定期的に店舗担当者様と会うことの重要性はお分かり頂けたと思います。

４．ザイアンスの法則を利用した心理テクニック

早期に店舗担当者様との関係性構築が必要で、競合他社よりも早く関係性を深めたい場合のプチテクニックをご紹介します。

それは、できるだけ、店舗担当者様からの質問を宿題としていただいてくるのです。

そうすれば、翌日でも宿題の回答ができたということで、アポの電話を入れても失礼はありません。状況によっては、すぐに回答できることでも、宿題として持ち帰ります。こうすれば、自分としても店舗担当者様に回答する必要がありますので、訪問に二の足を踏むこともなくなります。

定期的に会うという簡単なことが店舗担当者様との関係性構築には有効です。
担当者が不在で会えないということは良くあることですが、店舗担当者様がいつ出勤しているのかを把握し、定期的に会うようにすることで、理想の売り場の具現化率を高め、結果的に売上拡大にも繋がる近道であるということがご理解いただけたと思います。

※1　弊社調べ
※2　参考文献　図説雑学社会心理学　井上隆二　山下富美代　ナツメ社