説得力が43％もアップ？！説得力を高めるセールストーク６つのポイントとは？

１. 説明上手になる7つのポイント

「説明」とはきちんと相手に向き合い、相手の知りたいところに焦点を当て、相手にわかってもらうことを目的としたコミュニケーションの機能です。
ものごとを正しく的確に伝えられる説明上手になるためには、以下の7つのポイント「せ・つ・め・い・よ・こ・れ」を意識しましょう。

せ：整理して順序良く
つ：強調する点をはっきりと打ち出す
め：目配りで聞き手の反応を確かめながら説明する
い：一時に一事　混乱しないよう一つずつ説明
よ：予告して見通しを立てる
こ：言葉を吟味　相手に理解できる言葉で説明する
れ：例を挙げて理解を促進し、分かってもらう

2.商品のメリットを強調する「橋渡しの言葉」

商品のメリットは特長を述べた後に加えるようにしましょう。特に、商品説明ではカタログなどをそのまま読み上げてしまいがちですが、橋渡しの言葉を使うことで、商品のメリットを強調させ、説得力をアップすることができます。

①商品特長
↓
②<橋渡しの言葉：（例）ですから、と申しますのは、したがいまして、ということは>
↓
③メリット

【例】
「このペンのグリップはシリコン製で手が疲れにくいです。」
→「このペンのグリップはシリコン製です。

「このイスは折りたたみ式で収納に便利です。ですから手が疲れにくいのです。」」
→「このイスは折りたたみ式です。ということは、収納に便利だということです。」

3.相手の利益を強調する

セールストークの中で最もチカラがあるのは、「相手の利益」にスポットをあてるトークです。
セールストークは商品の特長を並べることではありません。
購入するお客様や取り扱いいただく店舗のメリットをお伝えすることが重要です。

販売店・担当者のメリットには、「売上」、「利益」、「集客力」のアップがあり、お客様のメリットには、「お買い得（低価格）」、「付加価値商品」、「新生活スタイルの提案」、「その商品を使用することによる時間短縮、作業軽減」などがあげられます。

【例】
「こちらの商品はTVCMが入りますので、大幅な売上拡大が期待できます！」
「新しい電球は長寿命なので、取り替える手間が削減されます。」

4.比較で価値を訴求する

例えば、冷蔵庫を買いに行った時、一種類の冷蔵庫のメリットだけを説明されてもお客様は理解できません。他社の商品や過去の商品との違いを説明して、初めてお客様は納得するのです。
このように、単一の商品情報だけでその価値を理解することは困難であり、比較することで価値を理解しやすくなります。

【例】
「新商品は除菌力がとても高いです。」
→「新商品は既存品と比べ、除菌力が10％も高くなりました。」

「この商品は重量が100gしかありません。」
→「他社商品は120gですが、こちらの商品は100gしかありません。」

5.視覚物を利用！｢証拠｣は｢数値・グラフ｣をつかって訴える

商品説明の際に、こちらが一方的に話をしていると店舗担当者様は心の中で他のことを考えてしまいます。これを防ぐために「○○さん、ちょっとこちらをご覧下さい」と言って売上のグラフなどを見せましょう。
人間の五感による情報収集のうち、83％は視覚から情報を得ており、視覚物を用いると話の説得力が43%高くなるとも言われています。さらに、視覚と聴覚から入ってきた情報は、脳の中で結合され、記憶に残りやすくなるという効果もあります。
「数値」や「グラフ」を用いることで瞬間的にメリットがあることを認めてもらえますので、「数値」や「グラフ」の入った提案書を活用し、視覚に訴えかけましょう。

【例】
「こちらのグラフをご覧ください。 新商品の発売後、芳香剤カテゴリー全体の売上も110％拡大しています！」

6.相手の利益の再提示

「大切な点は繰り返す」はセールストークの鉄則です。ここでの「大切な点」とは「相手の利益」です。
商談の最後に、「相手の利益」を再度提示し、提案のメリットを店舗担当者様に印象づけましょう。
以上の6つのポイントを用いたセールストークの流れをみてみましょう。

（例）説得力のあるセールストークの流れ「ペンの提案」

以上のテクニックを活用することで、担当者様への説得力が増し、提案事項が通りやすくなります。是非お試しください。