クリニック・調剤薬局への販路拡大に！ラウンダー活用による巡回のメリット

１．医療施設の現状と潜在ニーズ

厚生労働省統計調査によると、病院は全国に約8,500院、一般診療所は約100,000か所以上、調剤薬局は約57,000局が存在します。一方、食品の主な販路であるスーパーの数は全国に約20,000店、またドラッグストアは約17,500店です。比較すると、いかに多くの医療施設があるか、ひいては医療施設で多くの顧客と接点が持てる可能性があるかがおわかりいただけると思います。

図1

※1　ドラッグストア併設も含む
※2　調剤薬局併設は含まない
※出典：平成27年(2015)医療施設（動態）調査・病院報告の概況　（厚生労働省)
MACアドバイザリー株式会社
スーパーマーケット統計調査

製薬メーカーや医療機器メーカーは、当然ながらクリニック・調剤薬局に対して販促活動を行っていますが、介護食や健康食品を扱うメーカーにも、クリニック・調剤薬局を新たなプロモーション先とする動きがみられます。在宅医療制度やかかりつけ薬剤師制度の推進により、医療施設におけるヘルスケア商材のニーズが高まっているからです（参考：国の医療制度が新しい買い場を生み出す？メーカーに求められる販売戦略とは ）。

クリニック・調剤薬局での自社製品の取り扱いが実現した場合、次のような要因から売上拡大が見込めます。

1.専門家の推奨による販売数拡大

店頭に置くだけでは販売が難しい商材の場合、医師の推奨により、近隣の調剤薬局で購入してもらうという方法は非常に有効です。かかりつけ薬剤師制度の推進により、カウンセリングを通じた推奨の機会が増大します。患者側も医師や薬剤師の推奨に対して高い信頼があるため、効果的に製品を推奨することが可能です。門前薬局の場合には、クリニックの医師との連携も密であることが多く、両者に紹介することで相乗的な効果が得られます。

2.継続的な顧客の獲得

介護食などは長期的に使用するものであり、顧客側では、身近な調剤薬局で常に購入できるという利便性は大きなものです。健康食品についても同様で、療養を目的として使用される場合、調剤薬局で購入する可能性も高いため、これらの場所での取り扱いにより、継続した顧客を獲得することができます。

２．クリニック・調剤薬局への販路拡大における課題

医師からの推奨、さらに調剤薬局での取り扱いを拡大するには、自社製品の優位点を理解していただくためのプロモーションが必要です。しかし、クリニック・調剤薬局への販路を拡大するには、次の2つの大きな課題が立ちはだかります。

1.ダイレクトメールの営業では医師まで届かず、埋もれてしまう

クリニック・調剤薬局には、多数の企業訪問やダイレクトメールの送付が行われています。そのため、単に製品のダイレクトメールやファックスを送付するだけでは、医師へのアプローチは難しいというのが現状です。

2.営業人員で施設訪問するにはマンパワー不足である

医師などへ確実に情報を届けるには、直接訪問が有効です。しかし先に述べたように、販路となり得るクリニック・調剤薬局の数は膨大で、営業担当者が医療施設を一か所ずつ訪問するとしても多大なマンパワーが必要です。営業担当者だけでカバーするのは大変非効率となり、費用対効果が見込めません。

このような課題を解決する手段として、ラウンダーによる巡回活動があります。ラウンダーの導入によって医療施設でどのような販促活動が可能となるのか、実績を交えて詳しくご紹介します。

３－１．病院・クリニックにおけるラウンダー活動

ラウンダーといえば、小売店を巡回するというイメージをお持ちの方が多いと思いますが、実は医療施設においても大きな力を発揮します。医療施設巡回にラウンダーを導入することで、以下のような販促活動が行えます。

活動①　クリニックへ資料を直接持参
郵送やファックスに比べ、開封率・認知度がアップします。

活動②　医師や看護師に製品説明及びサンプルをお渡しし、可能であれば製品への意見や要望をヒアリング（面談が難しい場合は、受付を通じて資料やサンプルのお渡し）
医師・看護師と面談を行うことで製品やメーカー自体に対する認知を上げることができます。直接説明により医師に製品価値を実感してもらえれば、医師から患者さんへの推奨や、関係性の深い門前薬局への製品の導入も期待できます。

活動③　ポスターやパンフレットなどの販促物の設置や、売店等での取り扱い提案
院内での認知度アップが図れます。

３－２．調剤薬局におけるラウンダー活動

調剤薬局では、以下のような販促活動が行えます。

活動①　薬剤師へ調剤薬局での取り扱い交渉の実施
クリニックで薦められた方が実際に買える状態を作り出します。

活動②　薬剤師への製品の紹介
患者さんの健康相談の場で製品を推奨していただけます。

活動③　在庫状況の確認・発注依頼や、販促物の設置交渉（すでに製品を導入いただいている施設）
配荷数のアップや売上拡大につなげることができます。

活動④　薬剤師と面談し、現場のニーズや製品に対する生の声をメーカーへフィードバック
薬剤師の生の声を新たな販促計画に活用できます。

こうしたクリニック・調剤薬局への訪問活動は医師、薬剤師からも受け入れられています。訪問先の医師や薬剤師にアンケートを行ったところ、約80％の医師・薬剤師から当社の巡回を認識していただいており、約70％からは訪問活動を継続して欲しいと望まれていたという結果が得られました。

この記事は当社のクリニック・調剤薬局巡回実績をもとに作成しています。
・約7,000か所のクリニックへ定期訪問し、約3,500名の医師へ直接の説明・紹介を実施
・約1,800か所の病院・クリニックを定期訪問、約75％の施設にサービス導入
・約7,000か所の調剤薬局へ訪問し、約4,500の施設から必要な情報を収集

自社の営業人員では新たなプロモーションが難しいが、クリニック・調剤薬局へと販路を拡大したいとお考えの企業様は少なくありません。当社の蓄積された医療施設巡回のナレッジがお役に立てますと幸いです。

調剤薬局での販促を成功させるコツは、記事「調剤薬局へ新規参入したいメーカー様必見！薬局での物販・販促を成功させる方法を徹底解説」で詳しく解説しています。