新型コロナ時代のラウンダー活動の変化とその対応策とは？

コロナ禍によって店頭活動はどう変わった？

緊急事態宣言の間は店頭巡回を自粛するプロジェクトが大半でしたが、宣言が解除された6月以降はほとんどのプロジェクトが活動を再開しています。しかし、新型コロナウイルスの影響が残る社会情勢下では、従来のやり方をそのまま踏襲するという訳にはいかないようです。
新型コロナウイルスの影響で店頭活動はどう変化したのか？当社のラウンダー運営者に実施したアンケート調査（調査期間：2020年7月13日～20日）を元に、活動再開から約1か月が経過した店頭活動の変化をまとめました。

変化１：巡回先（店舗）のルールや施策の変更に対する対応

今回の調査では、アンケートに答えた約90％のプロジェクトで、「巡回先（店舗）で施策・対応に変化があった」との回答が得られました。これらの変化に対し、対応を求められることで業務内容に変化が生じているという声も多く聞かれています。

具体的には以下のような変化があげられます。

・訪問ルールの変更

コロナ禍における活動変化で最も多く聞かれたのが訪問ルールの厳格化です。訪問の際には検温の実施、マスクの着用、店舗訪問予定の事前提出などが求められるケースが目立ちます。中には、その日の1店舗目として巡回するよう、訪問の順番を指定されるといった事例も見られました。また、依然として訪問禁止の小売チェーンもあり、このようなケースでは別チェーン店への訪問頻度を上げることで対応しているメーカーが多いようです。

・チラシ広告の中止

客の密集を避けるため、チラシ広告を中止する企業もあります。チラシ広告で商品をＰＲできない分、メーカー側としては店舗の目立つ場所で商品を展開し、よりよい位置で客の目に触れる機会を得ることが求められます。また、店舗のポイント付与率をアップするなど、短期集客ではなく1か月程度の長期スパンの施策に変更するケースも見られます。

・レジ前商戦がしづらくなった

店頭販促の基本として、レジ前に商品を陳列し、ついで買いを促すという販売手法があります。しかし、今は間隔をあけてレジに並ぶ、速やかに会計をする、レジ前の陳列作業を避けるといった感染防止策が講じられていることもあり、レジ前の売上高は減少傾向にあります。
また、マネキンやイベントを使った従来の活動が制約されるケースも多く、新たな販促活動を模索しているメーカーも少なくありません。

変化２：店担当者とのコミュニケーション（商談時間の短縮）

少数の従業員で運営している店舗が多いことで、店舗担当者が多忙であったり、濃厚接触を防ぐために商談時間の短縮が求められたりと、商談や交渉がしづらい環境になっています。
そのため、あらかじめアポイントを取る、あるいは事前に必要事項を電話で確認してから訪問し、店舗担当者に会えなくても活動できるような対策を講じることが必要とされます。
また、業務依頼に交渉業務が多い場合は優先順位付けたうえで依頼することや、訪問頻度を上げ担当者に会える機会を増やすといった対応も有効でしょう。

変化３：メンテナンスに比重を置いた店頭活動

店舗担当者が業務過多で商品の品出しが追い付いていない、棚荒れを起こしている、あるいは緊急事態宣言中にラウンダーの訪問ができなかったことでバックルームに商品が残ったままといったケースが見られます。これらの理由に、商談や交渉ができにくい環境も相まって、店頭では売り場を維持するメンテナンスに比重を置いた活動になっています。

コロナ禍によってラウンダーへの業務依頼や施策に変化は起こったのか？

当社ラウンダー運営担当者に実施した「新型コロナウイルスの影響により、ラウンダーの業務依頼や施策に変化があったか」というアンケートに、約60％が「変化があった」と回答しました。前述の通り、約90％のプロジェクトで店頭状況に変化が起こっているにも関わらず、その変化に対応できていないプロジェクトが40%にも上るということです。こうした、新型コロナの影響で活動に大きな制約を受けている店舗に対しては、状況に合わせて業務依頼や施策も変化させていくことが重要だといえます。

また、業務依頼を共有する定例会議もコロナ禍の影響を受けている実態が明らかになっています。

従来なら、月1回程度ラウンダーを一同に集めて開催していたものが、現状では会議自体を中止する、あるいはメーカーの担当営業様がテレワークのため会議に出席できないといったケースが見られます。
これらの対応策としては、業務依頼内容や最新情報などをメールや紙面で共有し、ラウンダースタッフとの連携をより密に行っていますが、対面で内容を確認できる会議と違い、スタッフの理解度に差が出る、その場で疑問点を解消できない、ラウンダー同士の意見交換・情報共有ができないといった課題も懸念されます。
すでに一部プロジェクトで行われていますが、今後はＷＥＢ会議の導入など、対面と変わらぬ理解が得られる“場”の運営がカギとなってくるでしょう。

新型コロナ時代における今後の対応策は

2020年8月現在、新型コロナウイルスの影響が収まる気配はみえません。長期化の兆しもみられ、今後も、先行き不透明な状況が続きそうです。そのような状況下で、ラウンダー未導入の企業様、すでに自社内でラウンダーを運用している企業様に向け、それぞれの対応策をご提案します。

■ラウンダー未導入の企業様

新型コロナの影響が続き店頭状況が大きく変わってしまった情勢下においては、まず、その実情を知り、状況に即した一手を他社に先んじて打つことが重要ではないでしょうか。とはいえ、個別店舗への訪問制限や、出張禁止で遠方の店舗がフォローできないなど、店舗状況を知ることが難しいというのが現実かもしれません。

そのような場合、専門業者を使った店頭調査の実施をおすすめします。小売の状況、自社商品の展開状況、競合他社商品の展開状況の3つを調べ、店頭状況を可視化することで、机上論ではない現実に即した販売戦略の立案が可能になります。さらには、調査結果を踏まえ「次の一手」を提案させていただくことも可能です。
（参考：店頭調査（施設調査）サービスについて）

■すでに自社内でラウンダーを運用している企業様

新型コロナウイルスの影響で店頭活動にも制約がある現在、ラウンダースタッフを直雇用し人件費を固定費用として抱えることはリスクと言えるかもしれません。このような不安定な状況においては、ラウンダー組織の一部をアウトソーシングすることがおすすめです。すでにラウンダー活動を継続してこられ、ラウンダー業務が標準化できているのであれば、アウトソーシングでも十分に運営が可能です。

ラウンダー組織の契約形態の判断例については、下記コラムで紹介しているので参考にしてください。
（参考：5分で理解できる、目的の達成とコスト削減を同時に実現する契約形態とは？）

新型コロナウイルスへの対応スピードが今後の業績を左右するといってもいい現在、早めの対応こそがピンチをチャンスに変えるカギとなるかもしれません。