スポットラウンダーとは？定期ラウンダーとの比較、業務別メリットを解説

そもそもラウンダーとは

スポットラウンダーについて理解を深める前に、まずラウンダー全般の役割について確認しておきましょう。ラウンダーとは、「フィールドスタッフ」とも呼ばれ、特定のエリア内にある複数の店舗を定期的に巡回し、商品陳列の最適化、販促ツールの設置、本部決定事項の具現化など、店頭での販促活動を行います。

ラウンダーの役割

ラウンダーの主な目的は、店舗内での自社商品の露出を最大化し、販売促進をサポートすることにあります。

具体的には、以下のような業務が含まれます。

・売り場のメンテナンス：商品陳列の乱れを整え、在庫の確認と補充を行います。

・売り場作成：優位な売り場を獲得するために店舗担当者と交渉し、消費者の目に留まるような魅力的な売り場を作成します。

・自社・競合商品の調査：競合他社の商品配置や売れ行き状況をヒアリングします。

・店舗担当者との連携：店舗担当者と密にコミュニケーションを取り、商品の特長やセールスプッシュのポイントを共有します。

このように、ラウンダーは現場（店頭）での細かな調整を通じて、商品が最大限に目立つようにし、売上の向上を図る重要な役割を担っています。

ラウンダーの種類

「ラウンダー」とは、店舗を巡回訪問するスタッフを指す総称ですが、その業務内容に応じて大きく「定期ラウンダー」と「スポットラウンダー」の2種類に分類されます。

定期ラウンダー

特定の店舗を定期的に訪問し、継続的な販促活動を行います。これにより、売り場の維持・改善や長期的な販売戦略の実行が可能です。

スポットラウンダー

特定の店舗を単発、または短期間で訪問し、一時的な販促活動を行います。新商品の発売やキャンペーン期間中に効果的に活用されます。

定期ラウンダーとスポットラウンダーは、どちらも店頭での販促活動を目的としていますが、訪問頻度や目的により異なる特長を持っています。定期ラウンダーは、持続的なフォローアップが求められる場合に有効であり、スポットラウンダーは短期的なインパクトを狙った販促活動に適しています。

図1　定期ラウンダーとスポットラウンダーの違い

スポットラウンダーとは？

前述の通り、スポットラウンダーとは、定期的に店舗を訪問するラウンダーとは異なり、単発で店舗を訪問するタイプのラウンダーを指します。

「必要な時、必要な量（店舗数）」だけ人的リソースを確保することが可能であり、そのため無駄を最小限に抑えながら、フレキシブルな店頭活動を実現することができます（図2参照）。

図2

スポットラウンダーのメリット

スポットラウンダーを活用する主なメリットは以下のとおりです。

必要な時に・必要な場所へ・必要な店舗だけ投入できる

ラウンダー活動を行うタイミングや必要な店舗をピンポイントで設定できる柔軟性は、スポットラウンダーの一番のメリットです。

迅速な売り場立ち上げや短期集中型のプロモーションの展開など、一時的にマンパワーが必要な業務での活用が効果的です。

単発・短期の利用でコストを抑えることができる

必要な時だけ要員を確保するので、ラウンダーが不要な時期の費用がかからずコストを抑えて利用できます。

契約後短期間で実施できる

一般的にスポットラウンダーは簡易作業が中心となり、研修に要する時間があまりかからないため、定期ラウンダーと比較すると、短期間で稼働開始ができます。準備が整ったエリアから随時訪問スタート、といったスピード感のある運用も可能です。

スポットラウンダーのデメリット

ピンポイントで活用できる便利なスポットラウンダーですが、導入に際しては以下の点に留意する必要があります。

難易度が高い業務は難しい

スポットラウンダーは、事前の教育研修は最低限となります。そのため、業務や商品の知識が薄くなるのは避けられません。事前に教育研修を行わないと扱えない商材や難易度が高い業務は困難です。

※必要に応じて業務開始前に集合研修を行うことも可能です。

店舗とのコミュニケーション強化はできない

単発・短期間の訪問で終わるため、店舗とのコミュニケーション強化や関係構築は難しいでしょう。そのため、交渉業務においては、定期ラウンダーと比較すると実現率が下がるケースが多いです。

スポットラウンダーの活用で解決できるメーカーの課題

膨大なマーケティング予算をかけてCMやキャンペーンを打ち、本部商談でプロモーション企画を勝ち取ったとしても、適切なタイミングで売り場づくりが実現できなければ、消費者の手に届かず、大きな機会損失となってしまいます。

売り場づくりが実現できない理由として、以下３点の課題があげられます。

マンパワー不足

一斉に売り場を立ち上げたいと考えても、対象店舗が多すぎて営業社員や自社ラウンダーだけではすべてをカバーしきれない場合があります。

費用対効果の兼ね合い

定期ラウンダーを採用し、固定の人材を確保するには、費用対効果の観点から難しい場合があります。特に、季節性の高い商材で年間を通したフォローが必要ないケースや、1店舗あたりの売上が低い業態の巡回では、コストが課題となることが多いです。

人材リソースの適正化

営業社員は本部商談に集中する必要があるため、店舗を巡回する時間を確保できないことがあります。

これらの課題をピンポイントで解決する手段が「スポットラウンダー」というサービスです。必要なタイミングで必要な店舗数をカバーすることで、効率的かつ効果的に売り場をサポートし、機会損失を防ぐことができます。

定期ラウンダーと比較！スポットラウンダー業務対応範囲

定期的に店舗を訪れてフォローを行う定期ラウンダーとは異なり、スポット的に店舗を訪れるスポットラウンダーは、どこまでの業務が実施可能なのでしょうか？定期ラウンダーとスポットラウンダーの業務対応範囲を比較すると、以下のようになります。

表3

定期ラウンダーとスポットラウンダーの違いについては、「定期ラウンダー・スポットラウンダーの使い分けのコツとは？サービスの選択・組み合わせ事例もご紹介」の記事でも解説しています。

スポットラウンダーの活用がおすすめな業務内容

スポットラウンダーは、以下のような業務内容、活用シーンにおいて特に効果的に活用できます。

プロモーション企画売り場の一斉立ち上げ

新製品の発売やCM、キャンペーンの連動時に売り場を一斉に立ち上げたい場合、スポットラウンダーの活用が最適です。新発売やCM広告・キャンペーン展開時の販促活動など「スピードと量」が要求される業務では、タイミングを逸すると効果が激減します。ここぞというタイミングで必要な人手を確保できるスポットラウンダーは、最適な解決策と言えます。販促物の設置、売り場状況の確認、商品陳列などがスピーディに行えます。

ナショナルチェーンで全国一斉に新商品導入が決まった際には、スポットラウンダーを利用することで、全国各地で同時に売り場を構築することが可能です。

また、リージョナルチェーン限定のキャンペーンでは、地域に限定してキャンペーン資材の設置を行うこともできます。特に、自社の営業所がなく訪問が難しいエリアにおいては、スポットラウンダーの活用が非常に有効です。

棚替え、改装、新店応援など、一時的にマンパワーが必要

一時的な業務への対応に社員や通常のラウンダースタッフで人手が足りない場合、スポットラウンダーでマンパワーを補うことができます。社員やラウンダーの通常業務に影響を及ぼさない点も、ご利用いただいている企業様に好評です。

季節性の高い商材のフォロー

年間を通じてのフォローは不要であっても、最盛期に向けて確実に売り上げを伸ばすためには、売り場の立ち上げやメンテナンスが必要です。こうした季節性の高い商材のフォローにスポットラウンダーを利用することで、効果的な対応が可能になります。

ほぼ巡回できていないチャネル（業態）の巡回

1店舗あたりの売上はそれほど高くなくても、店舗数が多く、合計すると無視できない売上を生み出すチャネルがあります。こういったチャネルは、マンパワー不足により十分に巡回できていないケースが多く見られます。スポットラウンダーを活用することで、このようなリソース不足を補い、必要なタイミングで巡回を行うことが可能です。

定期的なフォローが難しい業態であっても、スポットラウンダーを導入することで、潜在的な売上の拡大が期待できます。

間隔をあけて訪問したい店舗の巡回

個店での交渉や作業が難しく、定期的な訪問では効果が薄い場合でも、ブランディングの一環として2～3ヶ月に1回の頻度で訪問し、売り場のメンテナンスを行いたい店舗の巡回に適しています。

覆面調査

定期ラウンダーが店舗担当者と良好な関係を構築している場合、覆面調査にはスポットラウンダーが適しています。店舗との関係が薄いため、客観的な調査を実施しやすいです。

覆面買取

覆面での買い取り業務は、緊急性が高く短期間での実施が求められることが多いため、リソースを集中して短期間で対応できるスポットラウンダーの活用が最適です。

スポットラウンダーには不向きな業務内容

スポットラウンダーは柔軟に対応できる反面、以下のような業務には不向きな傾向にあります。

店舗担当者との深い関係性構築が必要な業務

スポットラウンダーは単発での訪問が基本となるため、店舗担当者との関係性を深く構築することは難しくなります。このような関係性が求められる業務では、定期ラウンダーの方が効果的です。

大がかりな交渉業務（売り場拡大・獲得など）、個店交渉が必要となる業務

スポットラウンダーでは定期ラウンダーに比べて交渉業務の実現率が低下する傾向にあります。店舗担当者との信頼関係が鍵となる大規模な交渉や個別の売り場交渉には、定期ラウンダーが適しています。定期ラウンダーによる店舗担当者様との関係性構築と依頼事項実現率の関係については、以下の記事をご参考ください。

（参考：理想の買い場を実現！本部商談から各店舗の展開までを成功させる4ステップ）

年間を通じてのフォローが必要な業務

スポットラウンダーは長期間にわたる業務や、店舗との深い関係性構築が必要な業務には向いていません。長期的なフォローが必要な業務には、定期ラウンダーが適しています。

一方で、スポットラウンダーは短期間で特定の業務に対応するために設計されており、無駄なコストをかけずに確実な売り場づくりを実現することができます。業務の特性に応じて、スポットラウンダーを上手く活用することが重要です。

スポットラウンダーの成功事例

当社のスポットラウンダーサービスを導入し、成果を上げられたクライアントの事例を２つ紹介します。

ヘルスケアメーカー様の事例

メーカー様の状況・課題
・新商品発売・商品リニューアルのタイミングに認知率アップを図りたい

提供したソリューション
・約4週間で全国約3,000店舗のドラッグストアを巡回
・対象商品へのPOP設置やサンプルべた付、テスター設置を実施。あわせて商品展開状況の調査を実施

成果
約90％の店舗で販促物設置が実現

OTC医薬品メーカー様の事例

メーカー様の状況・課題
・季節性の高い商材が多い
・対象商品が売れる時期に店頭露出を増やし、機会損失を防ぎたい

提供したソリューション
・CM放映直前の9日間で関東エリア内の特定チェーン約100店を訪問
・店舗担当者様に対して新商品、プロモーション情報の提供とフロア什器・POP設置を実施

成果
約90％の店舗でフロア什器の設置～商品展開を実現
スポットラウンダー巡回後、巡回店舗における対象商品の平均売上が対前月比約130％ にアップ（非巡回店舗は約100％）

また、巡回後POSデータをいただきフロア什器の設置と店舗売上ランクの関係性を検証したところ、活動実施後の売上伸長率が最も高かったのは、売上上位店ではなく、「店舗売上ランクが101~150番目の店舗」の売上下位店舗であったことがわかりました（図2）。売上上位店に時間や予算を投資しがちですが、売上伸長ポテンシャルの高い店舗を重点的にフォローしていくことで、費用対効果の高い活動が実現できるということがわかりました。

図4　店舗売上ランク別　什器設置前と設置後の平均売上（POSデータ）伸張率比較

その他にも以下のようなスポットラウンダー活用事例があります。

表5

スポットラウンダーを徹底活用！攻めの売り場づくりで機会損失を防ぐ

新商品発売やキャンペーン、繁忙期において、人的リソースを店舗に投下し「確実に売りに繋げたい」と考えるものの、現実的には人手不足で売り場づくりが間に合わないという状況が多々あります。このような機会損失を回避し、新商品発売やキャンペーンを確実に「売り」に繋げるためには、「必要な時に、必要な店舗」をラウンドできるスポットラウンダーの活用が非常に有効です。

売り場づくりに課題を感じつつも、費用対効果の観点から定期ラウンダーの導入を諦めていた営業企画や営業担当の皆様、ぜひスポットラウンダーの活用を検討してみてはいかがでしょうか？