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コラム

フィールド組織運営
2021.12.07

【エリアマネージャーインタビュー】ラウンダースタッフ管理と実績をあげるカギは?

FMSのラウンダー組織に欠かすことのできないエリアマネージャー(エリア担当者)。
長年複数の会社でラウンダー業界の仕事を担い、現在はFMSの首都圏・関東甲信越のエリアマネージャーとして活躍している土谷さんにお話しを聞きました。

目次

ーーー土谷さんはFMSで働き始めて何年になりますか?

はじめに働き始めたのは8年半くらい前になります。実は間で一度FMSではなく他の会社で働いていたことがあるので、実際にFMSに所属している期間はもう少し短いです。

ーーーラウンダー業界の仕事を始めたのはFMSからですか?

いえ、ラウンダーを始めたのは20代後半のころになります。そのころ首都圏から今の土地に引っ越したのですが、一人一台の車社会を目の当たりにして、そのとき出会ったのが、車を使ってお店まわりをするというラウンダーのお仕事だったんです。そのころはまだラウンダーというものがあまり知られていない時代で、新しい世界に飛び込んで自分でいろんなことを考えて実行して経験を積んだ時代でした。今だとメーカーの営業さんがしているような本部商談のような仕事をしていたこともありましたよ。

ーーー長くラウンダーのお仕事をしていた中で、FMSでお仕事を始めたきっかけは何だったんでしょうか?

「製薬会社のラウンダー」という求人を見て魅力を感じて応募したのがきっかけです。
それまで、日用品メーカーのラウンダーを長く続けていて、先ほどお話したようにラウンダーという存在が世の中にあまり知られていない時代から、この仕事をずっと続けてきました。いろんなメーカーがラウンダーを活用するようになり、ラウンダーの存在意義や仕事内容もなども日々変化していく中で、今までの日用品の経験を活かしながらステップアップしたいな、という思いもありました。そんな中、「製薬業界のラウンダー」というものは目にしたことがなく、新鮮で、とても興味を持ちました。

ーーー実際に製薬業界のお仕事をしてみていかがでしたか?

量販店の巡回はわりと身近に感じる場所の訪問や店長さんや店員さんとのやり取りでしたが、製薬業界のラウンダーは、対象がドクターや薬剤師さんなど、今まで患者としてしか接してこなかった方に対しての営業で、業界のルールなどもまったく異なるので、コミュニケーションの取り方の難しさを感じました。すべてのことが初めてのように感じていましたが、慣れてくると量販店の経験を活かしたご提案をすることもでき、頼まれることも増えてきて、MRさん(製薬業界の営業さん)ではできなかったり気付かなかった、自分たちラウンダーの価値を見つけながら巡回をすることができました。
ラウンダーとしての経験を積み、SV(スーパーバイザー:エリアマネージャーと連携し、現場のスタッフの同行や教育を実施する)のお仕事をやらせていただくようになりました。自分の経験を伝えてどのように接していけばよいか、自分の背中を見せながらスタッフの指導をしてきました。
そんなときに、メーカー様のグローバルの本社の方向転換でラウンダーの組織をたたむことになりました。訪問先のカスタマーアンケートなどもラウンダーの存在を認識してくれていて、よく思っている声が多かったので、組織がなくなることはショックでした。

ーーーそのあとに一度他の会社で働いていたんですね。

そのような状況の中、次の仕事を探して、他のラウンダー会社でSVとして働くことにしました。新しい会社の仕事を頑張っていたのですが、そんなとき、製薬会社のラウンダーをしていたころに一緒に担当していた上司の方から声をかけていただき、またFMSで働くことを決めました。

ーーーなぜ一度離れた会社に戻ってこようと思ったのでしょうか?

正直、迷いました。新しい会社の仕事にも慣れてきたころだったので、とても悩んだのですが、決定的なところは一緒に働く人と会社の居心地の良さでした。以前働いていた時に感じていた上司との関係性や、風通しのよさ、会社の雰囲気など、これからも長く働いていくことを考えるとFMSで働きたいと思いました。

ーーーその後はどのような業界を担当されているのでしょうか?

産科を巡回する教育資材メーカーや医薬品で病院や調剤薬局を巡回するメーカー、日用品メーカーの首都圏・関東甲信越のエリアのSVを担当し、現在はエリアマネージャーとなりました。化粧品メーカー、日用品メーカー、菓子メーカーなどを担当しています。
スタッフやSVとしての経験を活かし、クライアントの要望することはもちろん、スタッフにどう伝えたら動いてくれるかを大切にしながら毎日運営しています。

ーーー複数のラウンダー会社を経験してきたからこそわかることはありますか?

それぞれの会社で特徴があり、比べるのは難しいのですが・・・
その中でFMSのことをあげるとすると、スタッフ一人一人を尊重してる会社だな、と思います。エリアマネージャーやSVが決めつけるのではなく、ラウンダーは自分で考えて動くことができる。ラウンダーは一人で動いているので悩むことも多いですが、自分で考えた何かで成果が出たときの達成感はとても大きいんです。私もラウンダー出身ですが、そういう気持ちをわかっていてスタッフに接しているマネージャーが多いというのも特徴かもしれません。
もうひとつは社員全員が現場をよく知っている、知ろうとしているということでしょうか。エリアマネージャーはクライアントとスタッフの間でどちらともやり取りをする立場ですが、他のラウンダー会社の中の階層が多すぎて、現場との乖離が大きいことがありました。FMSは基本的にクライアントともやり取りをしているマネージャーがスタッフ管理もしているので、どちらの状況もわかったうえで、双方とやり取りをしていることがそれぞれの信頼をいただけている点なのではないかと思います。

ーーー現場をよく知っていて、スタッフにも寄り添っていることが大切なんですね。土谷さんが現場を知るためにやっていることを教えてください。

現場同行や研修を実施していたのですが、昨年から新型コロナウイルスの影響でスタッフさんと現場に行ったりする機会が減ってしまって・・・そこは残念なところです。
そんな状況の中なので、今は自分で行ける範囲のお店に行って、実際に売り場やものを見て同じ感覚値で会話ができるようにしています。新鮮な情報を持っていることはとても大切なことです。100%スタッフさんと同じになることはできないかもしれませんが、できるだけ同じようになれるようにいろんな企業を見に行くようにしています。やはり資料で見るのと、お店を見ているのとでは理解度も会話の内容も変わってきます。現場を知らないとただの指示と報告だけになりますし、会話も進まず、正直スタッフさんに嫌われてしまいます。スタッフさんは自分が一番現場を知っていると思っているので、知らないマネージャーに指示をされても素直に動こうとしてはくれません。スタッフさんに理解して、動いてもらうためには現場の立場に立って話をすることがとても大切なので、そのためにも現場感を常に持てるように日々努力しています。

ーーー年齢も環境もさまざまなスタッフさんをまとめるのに苦労することもあるかと思いますが、どのようなことを心掛けていますか?

いろいろありますが、何個か上げるとすると、定期的にコミュニケーションをとること、先入観を持たずひとりひとりのお話をしっかり聞くこと、しっかりと評価をすること、などでしょうか。
ラウンダーは毎日一人で動いているので、何が正解なのかわからなくなってしまったり、不安になってしまったりすることもよくあります。もやもやの中ずっと仕事を続けているとモチベーションが上がらなくなってしまうこともよくあるんです。そのようなことが起きないように連絡が来なくてもこちらから定期的に電話をしたり、メールをしたり、たわいもない話を聞いたり、コミュニケーションを取るようにしています。モチベーションの保ち方や達成感を感じるところ、やりがいも人もそれぞれです。10人いたら10パターンの接し方を考えないといけないし、10人分の準備をする必要がありますが、それがマネージャーの仕事であり、力の見せ所だと思っています。

ーーー十人十色、エリアマネージャーはいろんなことを考えながら仕事をしているんですね。先ほどモチベーションのお話がありましたが、スタッフさんのモチベーションを上げるために何か取り組んでいることなどはありますか?

最近、あるメーカー様の会議で「今月の一押し店舗」を全員が発表する場を設けています。課題は誰にでもできる小型のPOPを使って自慢の一押しをつくるというものなのですが、一押し店舗に選んだいきさつや、なぜその商品を選んだのか、どのように交渉したのか、などをそれぞれが発表する場を作っています。そうすると、スタッフさん同士で情報交換をしたり、自分自身の活動に発見があったり、スタッフのモチベーションをを上げる場になってくれているようです。

【写真:スタッフ会議の一場面】

毎月実施しているスタッフ会議はとても大切な時間です。
活動の結果を振り返ったり、今後施策や現場での実施事項についての共有をするのはもちろんですが、スタッフさんがそれぞれの場所に戻ったときに、一人でも高いモチベーションで最高のパフォーマンスが発揮できるような会議の場にすることを心掛けています。

ーーーいろいろお話ありがとうございました。最後に今後の目標や抱負を教えてください。

今までスタッフからマネージャーまで長い間この業界に関わってきました。その経験を活かして新たにラウンダーを始めようと考えているメーカー様ご支援に携わりたいと思っています。新しいことを始めるときはハードルも高いし大変なことも多いですが、自分たちがやってきたことで何か形が残せて活かせることができればなぁと思っています。