営業改革とは？進めるための基本ステップから成功事例まで紹介

営業改革とは

営業部門の課題を解決する取り組み全般を営業改革と呼びます。決して目新しい言葉ではありませんが、営業改革の意味や、なぜ今営業改革を行うべきかをご存じでしょうか。
営業改革に取り組む前に、営業改革の意味や営業改革を行う理由を今一度確認してみましょう。

営業部門の業績や生産性向上を目指した取り組み

営業改革に明確な定義や条件はありませんが、営業部門の組織や体制、営業のやり方などを仕組みから変えて生産性を高め、業績を上げる取り組み全般であるといえます。

働き方改革の推進で重要性が高まる

営業改革を推進すべき理由の一つに、日本政府が推進する「働き方改革」があります。

働き方改革というと「長時間労働の解消」に目が行きがちですが、その最終的な目標はより高度なものです。

・働き方の多様化に適応し、働く人それぞれが能力を存分に発揮できる環境づくり

・投資やイノベーションによって生産性を向上させること

これらの働き方改革の目標は、営業改革が目指すべきものと方向性は同じです。

営業改革を推進し業務の効率化を実現すれば、社員の働きやすい環境づくりややりがいの向上など、働き方改革の実践にもつながるのです。

参考：「働き方改革」の実現に向けて（厚生労働省）

営業改革の例

営業改革には明確な定義がないとはいえ、営業部門が改革を行う上で特に重視すべきは利益の向上につながる改善や変革でしょう。

多くの企業で、ITツールの導入や新しい営業部署の新設、コスト削減などを通じて従来の営業スタイルを変えるなどの営業改革を行い、利益率アップや業務の効率化を実現しています。

営業改革を行う決断に至った経緯や営業組織が抱えている課題によって、営業改革で改善すべき事項や具体的な施策は変わりますが、以下の例をぜひ参考にしてください。

IT化で生産性・業務効率を向上させる

日進月歩でIT機器や技術が進歩している昨今、営業部門においてもIT化はもはや不可避の改革といっていいでしょう。

IT化によって営業活動の無駄を省くことができれば収益性の高い業務に注力でき、営業担当者の成績アップや残業時間削減などの効果も期待できます。

【IT化による営業改革の例】

・営業活動の属人化問題を抱えていた中SFAを導入。情報蓄積とデータ活用文化が定着し、情報共有が促進。全組織で顧客理解が向上し、提案力が向上。

・取引先からのアナログツールでの注文をデジタル化し、受注とクライアント側の発注にかかる負担を解消。

・会議資料の作成をIT化し、資料作成にかかっていた営業社員の負担を軽減。

インサイドセールスの設置で新規獲得のリソースを確保する

インサイドセールスとは、電話やメール、インターネットツールなどを使用し、顧客を訪問・対面せずに行う営業活動のことです。かつてのインサイドセールスは商談までの関係作りやアポ取りなどが主でしたが、オンラインでの顧客コミュニケーションツールが発達した現在では、非対面での商談も一般的になりつつあります。

営業活動をフィールドセールスとインサイドセールスに切り分けると、営業社員がフィールドセールスに専念できるだけでなく、営業社員が顧客対応に手間や時間を取られて長時間労働せざるを得ない課題も解決することができます。

【インサイドセールスの導入による営業改革の例】

・訪問営業を行うフィールドセールス部門とインサイドセールス部門を切り分け、既存顧客フォローをインサイドセールスが担当することで、フィールドセールスでは新規顧客開拓などの重要営業課題に注力できるようになった。

無駄を見極めて利益を増やす

営業改革というと売上を伸ばす方向に意識が向きがちですが、無駄の排除（コスト削減や非効率業務の見直し）も、利益の向上につながる点で営業改革の一つの手法といえます。製造部門では、無駄やコストを削る手法として「トヨタ方式」が世界的に有名ですが、営業活動においてもコストや無駄の削減は重要です。

営業社員の評価方法を変えることなども含めて営業活動の無駄を削減し、営業部門を収益性の高い組織に変革していきましょう。

【無駄の排除やコスト削減による営業改革の例】

・利益率の低い契約を多数獲得するより、件数が少なくても利益率の高い契約を重視する

・営業の提案手法やプレゼン資料など、営業活動の質を向上させ、クレームや信頼損失による売上逸失による無駄を減らす

・移動時間が長い遠方の取引先の訪問頻度を減らし、営業代行会社を活用する

営業改革を進める基本ステップ

営業改革を進める際には、施策の内容にかかわらず共通する基本的なステップが存在します。これらのステップを押さえることは、成功への第一歩です。営業部門の変革を行うための基本の流れについて、以下で詳しく紹介します。

①ゴール設定と現状把握をして課題を洗い出す

営業改革はまず、改革を行う目的や目指す営業部門の姿を明確にすると同時に、現状の問題を洗い出すところから始めます。

現状把握を正確に行うことで、目標と現状とのギャップ＝課題がより明確になります。

設定したゴールや課題は部門のメンバー全員で共有し、改革の必要性や何をなすべきかを全員に認識してもらうことが重要です。

②取り組み内容を策定・計画する

営業改革の目的や解決すべき課題が明確になったところで、目標と現状とのギャップを埋めるために取るべきアクションを決め、ロードマップを作成します。

ここで重要なのは、目標達成までに「何を」「いつまでに」「どの程度」行うかを具体的な数値に落とし込んで示すことです。目標や期限が具体的であればあるほど進捗の確認がしやすくなり、予定どおりに進捗しなかった場合の原因究明もしやすくなります。

③取り組みの効果を測定する

営業改革に限りませんが、目標を設定して取り組んだ施策には必ず振り返りと改善が必要です。どんな取り組みで効果が出たのか、逆に、どんな取り組みは効果が出なかったのか。個別に切り分けて良かった点・改善すべき点を洗い出すことで、今後の戦略に生かすことができます。

業務改善や改革の取り組みを評価・検証する手法として、さまざまなフレームワークが紹介されているので、これらを活用して取り組みを検証・評価し、改革を中断したり尻すぼみになったりしないよう、継続させましょう。

フレームワークには、例えばPDCAサイクル、OODAループ、STPDサイクルなどがありますが、それぞれ使用に適する条件や職種などが異なります。自社の職種や営業改革の内容に合わせて検証に使用するフレームワークを選ぶとよいでしょう。

営業部門の「働き方改革」は難易度が高い

営業改革を行うにあたっては、営業社員の働き方を変える必要があることが少なくありません。これは、新しい取り組みを行う時間や要員を現体制の中でねん出する必要があるからだけではなく、長時間労働や営業効率の低さなど、営業社員の働き方そのものが営業改革の課題となることが多いからです。

しかし、営業部門においては、社員の働き方を変えることは容易ではありません。これは、営業部門は顧客対応で成り立っている部署である点が大きいでしょう。お客様から要望があれば優先的に対応する必要があり、時間や要員がいないからといって対応しなかったり遅れたりすれば顧客を失う危険もあります。

営業改革や営業部門の働き方改革は既存の業務や顧客に対する対応の質を下げずに行う必要があり、難易度が高いものといえます。

以下の章では、当社が担当した企業様が営業改革に成功した事例をご紹介します。

営業改革の進め方例

業務の質、顧客満足度を下げずに営業改革を推進するには、業務を効率化して生産性を上げることが不可欠です。

この課題解決に向け当社にご相談をいただいたA社様の事例をもとに、営業改革の進め方をみていきましょう。

【A社様の課題】
A社様は、スーパーをはじめとする全国の小売店に商品を卸している食品メーカーです。
営業部門の大まかな業務内容から、以下の課題があることがわかっていました。

①営業所から遠い訪問先が多いため移動時間がかかり、非効率
②取引先での活動内容とその効果が明確化できていない

営業改革を推進するうえでまず行うべきは「業務の棚卸」ですが、その際に必要なのが

・業務内容の正確な把握
・無駄な業務の可視化

です。A社様の事例も交えながら、業務の棚卸の流れをご紹介します。

①業務の洗い出し

まずは、どんな業務にどれだけの時間がかかっているかを正確に把握する必要があります。そのためには、社員へのヒアリングを行い、業務内容と所要時間を細かく書き出し、集計を行いましょう。
A社様の事例では、より客観的に業務内容を評価するため、当社の社員が同行して営業活動を細かくチェックしました。

②業務の全体像を把握

下記は営業社員の業務内容と所要時間を把握するために使用した「営業業務棚卸シート」のイメージです（数値や細部は実際のものとは異なります）。

（図1）営業業務棚卸シート全体像

一覧に書き出すことで、業務の全体像を具体的に把握できるようになります。

※ご自身でチェックできるエクセルシートをご用意しています。
営業業務棚卸シートDL

③業務の仕分け

業務の全体像を把握した後は、業務の仕分けを行い、無駄な業務や非効率な業務を洗い出します。
実際の仕分けでは全ての業務について仕分けを行いましたが、ここでは商談関連の業務仕分けについて取り上げます。

A社様のケースでは、
・営業社員でなければできない業務
・営業社員以外でも可能な業務
・無駄・非効率な業務
の3つに仕分けしました。
なお、「営業社員でなければできない業務」であるかどうかは、業務を完了・成功させる過程に社員でなければ決定できないことや作業が含まれるかで判断しました。

（図2）営業業務棚卸シート「商談関連」部分抜粋

・営業社員でなければできない業務：本部商談

本部商談では高度な交渉スキル、情報収集力、上司への相談も含めた事前準備などが必要となるため、社員が対応するのが順当と判断しました。

・営業社員以外でも可能な業務（青枠）：店舗への定期訪問、店舗での商品・サービスの簡単な説明

A社様では、店舗担当者との良い関係を維持するために営業社員が定期訪問を行っていました。その内容は既存商品の売れ行きチェック、商品陳列のメンテナンスなどが大半であり、店舗での商品やサービスの紹介も、パンフレットや資料を使って説明できる範囲であれば営業社員以外でも対応可能と考えられました。

・無駄・非効率な業務（赤枠）：移動時間

業務の棚卸をした結果浮かび上がってきたのが移動時間の無駄です。営業所から遠い取引先に毎日のように通うため、ガソリン代や高速道路代もかなりの金額になっていました。

④解決方法の検討と実行

仕分けによって課題が明確になったら、次に行うべきは解決方法の検討と実行です。
A社様の事例では、2つの改善すべき課題が見つかりました。

・店舗の定期訪問：関係構築と売上維持・アップのために必要だが、営業社員以外への置き換えが可能な業務
・営業社員の移動時間と費用：可能な限り削減したい無駄

この2つを解決する方法としてA社様が選択されたのが、店舗への定期訪問の営業代行サービスの導入です。
営業代行サービスを導入することで、

・社員の訪問業務の削減及びコア業務（企業の利益や売上を直接生み出す業務）への集中
・店舗周辺に住む営業代行スタッフが訪問することによる移動や出張の時間と費用の削減

が実現すると考えました。
営業代行の定期訪問をラウンダーに移管した後も、店舗巡回の成果は営業同等の実績数値が出ており、継続した効果検証を行いながら営業体制改革に取り組んでいます。

⑤営業代行（ラウンダー）導入後の状況

営業社員の定期訪問がラウンダーに移管された後も営業同等の実績数値を達成することができており、ラウンダーは営業社員の代替機能として成果を上げています。

現在、ラウンダーに移管してから約4年が経過し、A社様の営業組織においてラウンダーは欠かせない機能となっています。

営業改革の選択肢「営業代行」に依頼できる内容

営業改革の必要性を認識しながら、改革に着手できなかったり思うように進まなかったりする理由として「改革を行うのに必要なノウハウやスキルが部門内にない」「営業部員に改革に割ける時間や余裕がない」「改革を実施するために要員を増やすことは難しい」などがあります。

ノウハウや時間、要員の不足を補って改革を推進する方策の一つとして検討したいのが、営業代行サービスです。プロのノウハウや営業知識、訓練されたスタッフを駆使して企業の課題を解決してくれます。

営業代行のサービスの例として、以下のものが挙げられます。

・テレアポ
・展示会運営
・リードナーチャリング（見込み客と継続的にコミュニケーションを取り、商談・契約まで育成すること）
・商談・交渉代行
・既存顧客フォロー
・海外進出フォロー

FMSの営業代行サービス「ラウンダー（店舗巡回）」

当社FMSが提供している「ラウンダー（店舗巡回）」も、営業代行サービスの一つです。

・営業担当者の業務効率化
・既存顧客フォローの充実
・スタッフの採用・教育コストの軽減

など、ラウンダー未導入の企業様、導入済の企業様どちらにもご活用いただけるサービス内容です。

ラウンダーに依頼できる業務や導入メリットなどは「ラウンダーとは？営業との違いやメリット、導入効果について解説」をご参照ください。

営業改革を助ける営業代行（ラウンダー）のメリット

営業改革を進める際、営業代行（ラウンダー）を利用することには多くのメリットがあります。営業代行が企業の営業改革を助ける力強い手段となる理由を以下で詳しく紹介します。

既存顧客との関係性を強化できる

営業社員が定期訪問を行う場合、忙しい時期や突発的な業務が入った時に後回しになりがちです。一方、営業代行（ラウンダー）は既存顧客の定期訪問に特化した組織であるため、安定的な訪問が可能です。そうすることで、訪問先との信頼関係を構築でき、競合他社より有利な条件で商談が進めやすくなります。売り場の優位置展開やカタログ展開場所の確保などは、担当者に「お願い」ができる関係があってこそ、といえるでしょう。

移動時間を削減できる

訪問営業において、もっとも無駄といえるのが移動時間です。とりわけ遠方の顧客を訪問する場合、生産性のない時間と費用のロスは相当なものです。営業代行では訪問先周辺エリアのスタッフが効率よく訪問するので、1日に訪問できる件数が増えます。
また、営業社員では定期訪問が難しかった遠方のエリアも定期訪問が可能になり、よりきめ細かく対応できます。

組織全体の生産性が向上する

難易度・専門性の高くない業務を営業代行スタッフに任せることで、営業社員はより高度な業務に専念でき、営業部門全体の生産性が上がります。
移動時間や出張を削減できれば時間外業務も減り、営業社員の働き方改革も進むことでしょう。

コストを削減し雇用リスクを回避できる

営業代行にもコストがかかるので営業社員を増やすのと大差はないのでは？という質問をいただくことがあります。しかし、社員には給与以外に社会保険料や福利厚生費、事務所スペース費用などさまざまなコストがかかっており、総人件費は給与の1.5～2倍といわれています。さらに正社員であれば将来的に定期昇給も必要となるでしょう。社員にかかっている「見えないコスト」も含めて比較すると、部門全体では営業代行を導入した方がコストは下がり、業務の効率や生産性は向上します。社員の雇用を増やさない営業代行は、雇用リスクの軽減にもつながるのです。

営業代行のコストに関しては「営業代行で20%コスト削減！？営業社員との費用を徹底比較！！」もご参考になさってください。

営業代行で営業改革に成功した事例

ここまでメーカーA社様の事例をご紹介しましたが、別業種の企業でも営業代行を活用して働き方改革を推進することが可能です。
営業代行を活用いただいているお取引先様3社の事例をご紹介します。

教材メーカーB社様の事例

【課題】
・繁忙期のみの営業リソース確保
・遠隔地域での営業コスト削減

【状況】
B社様では、営業社員が学校を訪問してサンプル提供や説明を行っているエリアと非訪問エリアで採用実績の差が大きかったため、売上伸長のために訪問エリアの拡大を検討していました。
一方で、教材選定時期に営業活動が集中するため繁忙期の営業社員の負荷は大きく、現状の営業人数で訪問できる学校数も限られていました。

【営業代行活用の結果】
それぞれの営業エリアで地元スタッフを手配、組織化し、教材選定時期に一斉に全国の学校を訪問できる体制を整えました。
営業社員を増やさずに繁忙期の十分な営業リソースを確保でき、社員が遠方の学校まで出張対応する時間と費用のコストも削減できました。

医療用医薬品メーカーC社様の事例

【課題】
・MR（医療情報担当者）の営業負荷軽減
・高コスト体質の解消

【状況】
売上拡大のために医療施設や調剤薬局訪問強化の方針を打ち出したC社様ですが、MRはすでに長時間労働の負担が大きく、MRの担当施設を増やすことは困難でした。また、有資格者=高コストであるMRの増員は現実的ではなく、営業体制の見直しが必要でした。

【営業代行活用の結果】
パンフレットの設置や補充、定期訪問による関係構築や情報収集といった業務は、MRの資格がなくともできるため、営業代行スタッフが担当しました。
MRは製品採用に関わる専門性の高い業務に専念できるようになり、採用実績が上がりました。さらに、MR資格が不要の業務に高コストのMRをあてる必要がなくなったために営業活動の高コスト体質も改善しました。

集合住宅向けインターネットサービス会社D社様の事例

【課題】
・遠隔出張訪問の負担軽減

【状況】
訪問目的はすでに取扱いのある施設でのパンフレットや掲示板の設置、入居情報の取得など比較的難易度の高くないものですが、キャンペーン案内なども含むために訪問が必須であり、出張にかかる時間と費用の削減が課題でした。出張対応のために長時間労働が発生している状況も問題とされていました。

【営業代行活用の結果】
営業社員は新規契約までを担当し、既存施設のフォローは営業代行スタッフにアウトソースすることにしました。年に数回の訪問に必要な営業リソースを営業代行で確保しつつ、営業社員の出張時間と費用を削減し、出張のための長時間労働も改善できました。

まとめ

営業改革を実施したくても社員の時間的余裕がない、社内にノウハウがないなどの課題があるなら、改革を断念したり中断したりする前に営業代行サービスの利用を検討してみてはいかがでしょうか。

営業改革の一環として営業代行（ラウンダー）の導入を検討しているなら、ぜひFMSにご相談ください。