0から分かる営業アウトソーシング｜メリット・デメリットや依頼先の選び方を徹底解説

営業アウトソーシングとは

「営業アウトソーシング」とは、営業業務の一部、もしくは全般を外部に委託することです。
自社で不足している営業リソースを外注で補うことができ、また、人件費や人材採用・育成コストを削減できるメリットがあります。採用難で人材が確保できないという問題も回避できます。さらに、営業活動を専門とする人材を外注して営業体制に取り入れることで、ことで自社社員がコア事業に専念できる点も営業アウトソーシングの特長です。
営業職は「3K（気合・根性・勘）」とも呼ばれ、退職や転職を検討する社員の割合が多い業種※1です。企業が最も多く人材不足を感じているのは営業職という調査結果もあります※2。少子高齢化が進行し就労人口が減少すれば、自社だけで必要な営業社員を確保することはますます困難になるでしょう。多くの企業が何らかの対策を取る必要に迫られる中、営業アウトソーシングを活用する企業は今後も増える見込みです。

※参考1：日本労働調査組合「営業職の退職動機に関するアンケート調査」
※参考2：エンジャパン「企業の人材不足」実態調査

営業派遣との違い

営業アウトソーシングと似たサービスに「営業派遣」があります。
営業アウトソーシングではアウトソーサー（営業アウトソーシングを請け負う会社）は営業活動や営業プロセスの進行も含めて請け負うのに対し、営業派遣では人材（営業派遣スタッフ）の提供だけを行う点が特徴です。

■営業派遣：営業派遣スタッフの提供のみを行う

・派遣先企業がスタッフに直接指揮・命令する
・スタッフの育成や業務管理は派遣先企業が行う

■営業アウトソーシング：営業活動の一部、もしくは全てを請け負う

・アウトソーサーがスタッフへの指示・依頼を行う
・スタッフの育成や業務管理はアウトソーサーが行う

営業アウトソーシングでは発注した企業自身でスタッフの育成や業務管理を行わずに済むメリットがある一方、営業スタッフに直接業務の指示・依頼ができない点に注意が必要です。

営業アウトソーシングと営業代行の違いについては、以下のコラムも参考にしてください。
【保存版】営業代行とは？メリットや代行会社を選ぶポイント、費用相場を解説

営業アウトソーシングのサービス形態

営業アウトソーシングのサービス形態は以下の2つに分類できます。
・営業代行
・SPO

営業代行

「営業代行」は営業アウトソーシングの代表的な形態で、文字通り営業活動の業務を代行するサービスです。
営業代行が可能な業務の例として以下のようなものが挙げられます。

・テレマーケティング
電話による商品売り込みやアポイント獲得

・訪問営業
既存顧客のフォローや飛び込み営業など

・デジタルマーケティング
ホームページやWEB広告の制作・運用、アクセスデータの分析など

・展示会運営
展示会のブース設営、来場者対応、展示会後の見込み客フォローなど

営業活動の中で企業のリソースが足りない部分やノウハウがない業務を補うのが営業代行です。営業のプロとして訓練された人材やノウハウを自社の営業活動に活用できます。

SPO

「SPO」とはSales Process Outsourcing：セールスプロセスアウトソーシングの略で、営業活動全般を外部に委託することを意味します。SPOを受託した会社は、企業の営業部門と協力しながら営業活動の一連のプロセスをトータルでサポートします。
営業代行が一部の業務を代行するサービスであるのに対し、SPOでは営業戦略や営業活動の立案や分析・改善までトータルでサポートを行います。
自社の営業活動で以下のような課題を感じている企業では、営業代行よりもSPOの活用が適しています。

・営業活動全般の効率化・見直しや抜本的な改革を行いたい
・従来の商材・サービスとは異なる新しい分野で、営業体制や営業戦略を新規に構築したい

営業アウトソーシングを活用するメリット

営業アウトソーシングを自社の営業活動に導入する主なメリットとして、以下の4点が挙げられます。

・営業リソースの不足を解消できる
・教育のコスト・時間がかからない
・営業の生産性が向上する
・コストの削減が期待できる

営業リソースの不足を解消できる

営業アウトソーシングを活用することで、営業要員を必要とする際に、採用活動や教育研修の時間を取られることなく営業リソースを短期間で補充できます。

また、繁忙期の人手不足への対応も容易になります。年間の特定時期に業務が集中する企業では、自社の営業社員を業務量に合わせて増減させることが困難です。しかし、営業アウトソーシングを活用することで、繁忙期に社員が業務過多で疲弊することも閑散期に要員が余ることもなくなります。これにより、業務の安定した運営が可能となります。

教育のコスト・時間がかからない

採用した営業社員の教育・研修にかかる時間やコストをセーブできる点も営業アウトソーシングのメリットの一つです。
営業職の人手不足に悩む企業様の多くは、採用や教育・研修のコスト増の悩みを同時に抱えています。営業職は他の職種よりも離職率が高い傾向があるため、苦労して採用・教育した営業社員が定着せず短期間で辞めることも珍しくありません。
営業アウトソーシングなら、営業のプロとして経験や知識のある人材を短期間で現場に投入することが可能になります。

営業の生産性が向上する

営業アウトソーシングを導入すると、営業活動の生産性を向上させることができます。
商談を実施するためのアポイント獲得業務や、パンフレットの補充のみといった作業型の訪問業務などの「ノンコア業務」を外注することで、社員は本来取り組むべき「利益や売上を直接生み出すコア業務」に集中できるようになります。
コア業務にリソースを集中させることで、業務の効率化による生産性向上が期待できます。

さらに、自社社員を企業の根幹となるコア業務に集中させることができれば、専門的なノウハウも社内に蓄積しやすくなります。つまり、企業が持つ強みをさらに強化し、競合他社に勝てる競争力を得ることにつながるのです。

コストの削減を期待できる

営業アウトソーシングを導入することにより、社員の雇用に関連するコストを削減することができます。
社員の雇用にかかるコストは人件費だけに限りません。社会保険料や福利厚生費、退職の積み立て費用など、1人の正社員を雇用すると給与の1.5～2倍の費用がかかるともいわれます。一方で、営業アウトソーシングによる外注スタッフにかかる費用は、営業活動にかかる費用だけです。営業代行サービスの利用で約20％のコスト削減が実現できるという試算もあります。営業アウトソーシングでは人手不足を解消し営業の生産性を向上させながらコスト削減も期待できるのです。

営業アウトソーシングのコスト削減効果については、以下のコラムも参考にしてください。
営業代行で20%コスト削減！？営業社員との費用を徹底比較！！

営業アウトソーシングを活用するデメリット

メリットの多い営業アウトソーシングですが、導入を検討する際には以下の点に考慮し、事前に対策を立てておく必要があります。

・情報漏洩のリスクがある
・自社にノウハウや知見が蓄積されない恐れがある
・専門知識・資格を必要とする業種での活用には工夫が必要

情報漏洩のリスクがある

営業アウトソーシングを導入するということは、外部スタッフが顧客の個人情報や自社の機密情報を取り扱うことを意味します。
委託先と秘密保持契約書を締結することはいうまでもありませんが、機密性の高い情報は自社社員のみがアクセスできるシステムを構築するなど、情報の取り扱いに関するルールや仕組み作りが必要となります。

また、外注先を選定する際には、情報の取り扱いに関する仕組みや運用方法が信頼できるものであるかも確認しましょう。
例えば当社FMSでは、情報漏洩のリスクを防止するために以下のような対策を取っています。

・紙媒体での運用はしない（紛失や置き忘れのおそれがあるため）
・情報伝達には転送やスクショなどができない設定の専用iPadを使用する
・スタッフの採用時に情報取り扱いに関する契約書を締結し、必要に応じて保証人をつける

機密情報や個人情報を全く扱わずに営業活動を行うことは不可能であるため、漏洩を防止し顧客の利益を損なわないルールや仕組みを持つ委託先を選ぶことが重要です。

自社にノウハウや知見が蓄積されない恐れがある

営業アウトソーシングの活用方法によっては、営業ノウハウが自社に蓄積されないおそれがあります。
営業活動を外注先に丸投げできれば楽ではありますが、効果的な自社商品やサービスの売り方が分からないということにもなりかねません。営業成績が思うように上がらない場合も、委託先に依存している状況では協議することも困難でしょう。また、将来に営業活動の内製化を視野に入れている場合も、営業活動を丸投げしていては実現が難しくなります。
委託先企業に完全に依存するのではなく、業務内容を共有したり自社の営業スタッフと協業したりする仕組みを構築しておくことが求められます。

専門知識・資格を必要とする業種での活用には工夫が必要

商品やサービスの紹介に高度な専門知識や資格が必要となる業種では、専門性が高く資格を持つ外注スタッフの人件費は高額になりがちです。サービスを提供できる委託先も限定されるため、外注のハードルが高いと感じる企業様も多いでしょう。
ただし、営業活動に高度な専門性や資格が求められる業界においても、専門知識が必要な業務とそれ以外を切り分けることで営業アウトソーシングの導入を容易にすることが可能です。
当社FMSの事例では、製薬会社様の業務の切り分けを行い、パンフレットの設置や補充、定期訪問による情報収集などを営業代行スタッフが担当しました。
業種や業務内容などから営業活動の外注は困難、と決めつけず、まずは委託会社に相談をしてみることをお勧めします。

営業アウトソーシングの依頼先を選ぶポイント

営業アウトソーシングの依頼先を選定する際に留意すべきポイントは以下の3点です。

・依頼前に営業課題の整理を行う
・自社の課題と類似した実績があるかを確認する
・契約形態を確認する

依頼前に営業課題の整理を行う

営業アウトソーシングの導入を検討する場合にまず行うべきは、自社の営業課題を明確にし、具体的に把握することです。
課題の洗い出しの段階から委託企業に依頼することも可能ですが、まずは自社で問題点や課題を洗い出してみましょう。アウトソースを活用すべき業務が明確になり、委託先との協議もスムーズになります。

FMSが実際に営業アウトソースを担当した企業様の事例も参考にしてください。
営業改革とは？進めるための基本ステップから成功事例まで紹介

自社の課題と類似した実績があるか確認する

営業アウトソーシングを提供する会社は数多くあり、それぞれが得意とする業界や業種もさまざまです。IT系、医療系、製造業など、業界によって営業活動に必要なノウハウやスキルが異なるため、自社と同じ領域で成果を出せる委託先を選ぶ必要があります。
まずは、HPやパンフレットなどで、営業アウトソーシング会社が過去に担当した業界や実績を確認しましょう。
さらに、外注会社が担当した企業の規模や平均継続期間、課題解決のためにどのような取り組みを行ったかをチェックし、自社の課題解決を任せることができる会社かどうかを見極めましょう。

契約形態を確認する

営業アウトソーシングの契約形態は、「成果報酬型」と「固定報酬型」の2種類に大別されます。
成果報酬型の契約では、アポイントや成約の件数によって支払う報酬が変動します。
固定報酬型の契約では、請け負う営業業務の専門性やスタッフの人数・稼働期間などによって報酬が変動します。
どちらの契約形態が望ましいかは、業界や業種、解決すべき営業課題の内容によって異なるため、提案書や試算表などでコストや期待される成果などを比較検討の上決定すると良いでしょう。
また、成果報酬と固定報酬を組み合わせた複合型の契約形態を提供している営業アウトソーシング会社もあります。

まとめ

少子高齢化により人材不足が構造的に進行している現在、自社の社員だけで営業体制を維持することはますます困難になりつつあります。
営業組織を「内製すべき聖域」とせず営業アウトソーシングを活用すれば、人材確保が容易になるだけでなく、コスト削減や営業組織の生産性向上などのメリットも期待できます。
営業アウトソーシングの導入を成功させるためには、自社の課題を把握し外注すべき業務を明確にすること、そして、外注する業務に適し、営業のパートナーとして信頼できるアウトソース先を選ぶことが重要です。
営業アウトソーシングに興味がある企業様はお気軽にお問い合わせください。