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店頭マーケティング
2022.08.02

【保存版】営業代行とは?メリットや代行会社を選ぶポイント、費用相場を解説

「営業リソースを確保したい」、「新しい販路を開拓したい」、「営業社員の生産性を向上したい」といった課題を解決するため、営業代行を活用する企業が増えてきています。企業にとって、もっとも重要な活動の一つである営業を外部へ委託することにはどのようなメリットがあるのでしょうか?今回は営業代行を活用することのメリットや代行会社を選ぶポイントなどを解説します。

目次

営業代行とは、お客様から営業に関わる業務を請け負い、代行するサービスのことです。新規開拓営業や既存顧客のフォロー、テレアポなど、そのサービス内容は代行会社によって様々です。

FMSが提供する「営業代行サービス」について

営業リソースを獲得できる

社内の営業リソース(人員)が不足しており、営業先をカバーしきれていない、優良取引先への訪問頻度を上げたいといった課題がある場合、営業リソースとして即戦力となる人材を確保できるため、営業スピードを加速することができます。
新規事業の立ち上げもスピーディに行うことが可能です。

営業の生産性が向上する

営業プロセスを切り分けその一部を代行会社へ依頼することで、営業社員が本来やるべきコア業務に集中することができます。
例えば、
・自社の営業社員をコア業務に集中させたい
・全国出張対応しているため、移動時間に稼働時間が奪われている
・営業社員の残業が多い
といった課題を解決するため、組織全体の生産向上へとつながります。

営業社員にかかるコストが削減できる

営業社員にかかる人件費を削減することができます。特に、新人営業社員を採用する場合にかかる採用、教育及び管理コストといった「見えないコスト」の削減には非常に大きな効果が期待できます。

固定費(人件費)が変動費化できる

営業社員の固定人件費(正社員)を変動費化することで、経営のリスクヘッジが可能です。
また、結果が読めない新規プロジェクトの場合、外注によって変動費化しておくと、終了時(あるいは撤退時)に残された固定費に悩む必要がなくなります。

FMSが提供する「営業代行サービス」について

専門知識・資格を必要とする業種は不向き

高度な専門知識や技術知識、資格が必要となる営業活動にはマッチしない場合があります。ただし、そういった営業活動のすべてが外部委託できないというわけではありません。自社の営業活動を細分化し、高度な知識や資格が必要な業務とそうでない業務を切り分けることで、一部の業務を委託することができます。比較的簡便な業務を外部委託することで、業務の効率化を図れるケースがあります。

柔軟な現場対応は難しい

突発的なトラブルが起こった場合に柔軟な対応が難しいケースがあります。営業代行は委託契約が中心となるため、依頼した企業が代行会社のスタッフへ直接指揮命令することができません。そのため、イレギュラーな対応が必要となった場合にスタッフが判断できず、対応が後手にまわる可能性もあります。
その様にならないためにも、事前に想定できることを可能な限り可視化し、対応策を事前に検討しておくことが必要です。

営業活動の管理が直接出来ない

活動内容の報告はありますが、どうしても細かい営業手法までは把握できません。場合によってはクレームが発生し、信頼を失うといったリスクも考えられます。したがって営業代行の契約をする際には十分な打ち合わせと取り決めが必要となります。また、営業活動のノウハウを自社内に蓄積できない点もデメリットといえるでしょう。

自社営業社員のモチベーション低下

営業代行を活用することで、自社の営業社員が会社から信頼されていないと感じてしまい、モチベーションの低下につながることがあります。たとえ営業の効率化を目的とした活用であっても、中には自分たちへの不満から外部へ依頼したと思う社員がいるかもしれません。そのため、営業代行を依頼するときは、事前の説明や社内通知などの細かなコミュニケーションが必要でしょう。また、自社営業社員のモチベーションに問題があるならば、代行会社へ高い報酬を支払うよりも、社内の環境整備を行うほうが効果的な場合もあります。

テレアポ

電話で新規顧客とコンタクトを取り、商談のアポイントを獲得することを目的とします。BtoC、BtoBそれぞれに特化した会社や、得意とする専門分野を持つ会社など特徴は様々です。
新規顧客へひたすら電話営業をすることもあれば、既存顧客へフォローを兼ねて電話営業を行うケースもあります。
基本的には、訪問などは行わず、アポイントを取るだけというものになります。商談は自社営業で行くのでアポイントだけ取ってほしいと考えている企業向けのサービスです。

訪問営業

飛び込み営業や、アポイント取得後の商談やクロージングなど訪問営業を行います。対面での対応が必要となる営業活動を代行します。アポイント獲得からクロージングまですべてやることもあれば、商談・クロージングだけを代行することもあります。
訪問ターゲットは多いが、営業人員が不足している企業向けのサービスです。

見込み顧客への営業(インサイドセールス)

見込み客との連絡・商談を行うことで見込み客に対する継続的なコンタクトや商談を代行し、顧客獲得のチャンスを生み出します。

既存顧客への営業

企業の商品・サービスをすでに購入している既存顧客に対して、定期的な情報提供や商品の案内を行い、継続的に商品・サービスを購入してもらえるような良好な関係性づくりを行います。

営業に関するコンサルティング・社員教育

代行会社によっては、実務の代行だけではなく、営業の仕組み化に向けた、社員の育成までコンサルティングサービスを提供します。

FMSが提供する「営業代行サービス」について

営業「代行」と営業「派遣」の違いは、どこにあるのでしょうか。主な違いを以下にまとめます。

営業派遣とは

営業派遣とは、派遣会社が営業スキルを持つ人材をクライアント企業へ派遣するサービスのことです。営業人材を求めている企業は、派遣会社へ契約期間や求める人数、必要なスキルなどを提示し、条件に沿った人材を派遣してもらいます。派遣される営業スタッフは派遣会社と雇用契約を結び、派遣先企業で業務を進めていくことになります。

営業代行と営業派遣の違い

営業代行と営業派遣の大きな違いは指揮命令権にあります。営業派遣は、派遣された営業スタッフが派遣先企業の指示を受けて仕事をしますが、営業代行の場合、指揮命令権は代行会社にあります。業務を請負った代行会社が営業スタッフをマネジメントし、委託された業務を遂行することになるので、依頼した企業は営業スタッフの活動を管理することはできません。そのため、営業代行を依頼する際には、事前の綿密な打合せと情報交換が必要となります。

営業代行サービスには幾つかの料金形態があり、かかる費用もそれによって変わります。自社にもっともメリットのある料金形態はどれか?どのくらいの予算が必要なのか?営業代行の料金形態と一般的な相場をまとめましたので参考にしてください。

固定報酬型とその相場

固定報酬型とは、業務の成果に関係なく毎月決まった金額を支払う料金形態をいいます。予め報酬額を定めておくので、アポや商談の件数などによって金額が変わることがありません。予算に限りがある場合などには、計画が立てやすく効果的でしょう。具体的な額としては、営業スタッフ1名あたり月額50万円から60万円ほどが相場となっています。

成果報酬型とその相場

成果報酬型とは、文字通り成果があった場合に報酬が発生する料金システムのことです。

成果報酬型のシステムには「完全成果報酬型」と「成果報酬型」の二通りあります。完全成果報酬型は、成果がなければ料金の支払いが不要というメリットがありますが、成果報酬額は割高になります。一方、成果報酬型は月額固定費+成果報酬という料金形態で、完全成果報酬型に比べれば成果報酬額は低めになりますが、毎月決まった費用を支払う必要が出てきます。費用としてはアポイント1件につき約1.5万円~2万円が相場で、成約までの契約であれば売上金額の約30%~50%が報酬となることが多いようです。

いずれも固定報酬型に比べると報酬金額が高めに設定されますので、依頼する前に自社の置かれた状況や商品特徴などを精査のうえ検討したほうがいいでしょう。

FMSの「営業代行サービス」の基本価格表はこちら

代行会社の選定をする前に、まず以下の内容を整理することをおすすめします。
対象とする商材、ターゲット、営業対象エリアはどうするのか
・自社の営業課題はどこにあるのか
・営業代行サービスを利用して何を得たいのか(ニーズ)
そのうえで、自社にマッチした代行会社を選定します。自社分析の結果と代行会社とのマッチングが営業代行で成果をあげるための決め手といえるでしょう。

サービス対応領域と得意分野

代行会社には、それぞれ得意分野や精通した業界があり、提供しているサービスも様々です。テレマーケティングによるアポイント獲得を主としている会社もあれば、新規開拓やクロージングまで請負う会社もあります。BtoCが得意な代行会社もあれば、BtoBを得意とする会社もあります。代行会社を選定する際には、こういった代行会社の特徴をしっかりとヒアリングし、自社の課題やニーズとマッチするのか検討しましょう。

サービス対応エリア

販路開拓のターゲットとするエリアを全国レベルとするのか地方限定とするのか。

全国展開をしている会社や拡大したいエリアに対応している会社を選ぶことで、自社の拠点がなくても営業活動ができるようになります。

営業代行スタッフの属性

代行会社に所属する営業スタッフの属性も選定ポイントとなります。
例えば、営業スタッフはその会社の正社員なのか、契約社員なのか。契約社員の場合は専門性やスキルがより高いプロフェッショナルとなる場合が多いですが、正社員の方が仕事に対するコミットメントやモチベーションも高くなると言えるでしょう。
次に営業スタッフの男女比。女性ならではのコミュニケーション能力や丁寧な対応が求められるような営業スタイルを希望する場合は、女性スタッフが多く所属する代行会社を選ぶことをおすすめします。
また、営業対象エリアを地方とする場合や、営業先が多くアクセスが悪い場合は、車の運転が可能なスタッフが多いかどうかもポイントとなります。

当社が提供する営業代行サービスは、主に対面での対応が必要となる訪問営業代行です。見込み顧客へアポイントを取り、商品・サービスの説明を行うことや、既存顧客へ訪問してのアフターフォロー等を得意とします。

特徴1 営業効果を最大化するコンサルティングチーム

当社ではクライアント専属のコンサルティングチーム(運営事務局)を設置し、業務プロセスの設計から人材のリクルート・育成、仕組み化まで営業活動をトータルにご支援します。

・成約率を上げるために営業時に注力するべきアクションの抽出、具体化
・人材要件を整理し、活動内容にマッチした人財のリクルート
・独自のカリキュラムと教育体制で早期に戦力となるスタッフの育成
・活動後の成功事例・アクションの横展開、活動における課題抽出と改善提案

特徴2 全国対応が可能

本社を置く東京以外に北海道、名古屋、大阪、福岡に拠点を構えており、47都道府県全てに人材ネットワークがあるため、全国での営業代行が可能です。

運営事務局が組織全体のコントロールを行うので、全国同じ水準で営業活動を展開することができます。

特徴3 代行スタッフの9割は女性

主婦層を中心に組織化している当社のスタッフは、きめ細かい気遣いができコミュニケーション能力も高く、顧客へのヒアリングやコミュニケーションに適しています。営業担当者様が時間を割いていた「簡単にできるけど時間がかかり、おろそかにもできない」作業を任せることで営業活動を効率化できます。
※業務の内容によっては男性スタッフを組織化することも可能です。

またほとんどのスタッフが自家用車を所有していますので、量販店や医療施設、学校、一般事業所、理美容店、飲食店、代理店等など、数の多い取引先を巡回・訪問する業務に適しています。

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当社に依頼していただいた場合の流れは以下の通りです。

現状把握と業務設計

まずは現状を把握するため、以下のような内容のヒアリングを行います。

・対象とする商材の具体的な内容、実績、競合と比較した優位性、マーケット状況など
・現在の営業体制や営業課題
・営業代行を導入するうえでの目標や目的

上記の内容を踏まえ、業務設計を行います(目標に応じたKPIの設定、運営組織の構築)。
また業務に適した営業代行スタッフの採用活動も並行して行います。

営業活動の開始

準備が整えば、営業活動を開始します。
エリアマネージャーが営業代行スタッフひとりひとりの活動を把握し、管理・教育を実施します。

営業活動の効果検証

月/四半期/半年/1年など、各スパンで定期的にKPIと具体的な活動の振り返りを実施し、効果検証と要因分析を行います。定量情報と定性情報の両方を組み合わせて活用し、外的要因・内的要因の検証を行います。

改善アクションの提案

効果検証から見えた課題や成功事例に対し、具体的な対応策を検討します。優先順位をつけて、再度計画を立て、営業活動に反映させます。

営業代行サービスを導入すると営業活動がどうかわるのか?当社の営業代行サービスの導入いただいたクライアント様の成功事例をご紹介します。

飲料メーカー様の営業代行導入事例

オフィス、学校、病院、飲食店など全国の多岐にわたる訪問先への営業が必要でしたが、営業リソースは不足。また自社で営業スタッフを雇用した場合、リクルート・育成を含む管理の負荷がかかることが課題となっていた食品メーカー様の成功事例です。営業代行スタッフの提供のみならず、事務局機能も含めてアウトソーシングし、受注数アップを実現しました。

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教育関連会社様の営業代行導入事例

学校用教材を扱う教育関連企業様は、教材の採択検討が行われる数日間のうちに全国の学校へ一斉に営業活動を行う必要がありましたが、社内の営業リソース不足などの課題がありました。そこで、クライアントのニーズにあわせ、必要なタイミングで必要な人数による費用対効果の高い営業組織を構築し、2週間で約5,000校への短期集中営業を実現しました。

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大事な営業活動を外部へ委託するというのは大きな決断がいることですが、営業代行はうまく活用すればビジネスの大きな武器になります。営業リソースを投入し営業活動を加速化させたい、営業社員の生産性を見直したいなど、営業上の課題を抱えている、または新たな試みを計画しているならば是非営業代行の活用を検討してみてはいかがでしょうか。