ピークシーズン限定の定期ラウンドで店頭露出の最大化とファン化を実現！

事例概要

取り組み前の課題

営業リソースの確保

営業社員様だけでは本社周辺の店舗巡回しかできておらず、そのため「ラウンダーが店舗巡回を行っている競合企業に負けている」、「個店商談ができていない」、「店頭状況が把握できていない」といった問題が発生していました。

ピークシーズンとなる期間限定で活動したい

取扱い商材がマリン関連商品ため、ピークシーズンとなる春～夏の期間限定で店頭での露出を強化したいというご要望がありました。

課題解決に向けた提案

費用対効果を考慮したラウンダー組織

もともとは首都圏にフルタイムラウンダー１名での活動をご希望でしたが、上記の課題を予算内で解決するための最善の策として当社が提案したのは、「全国に点在する主要店舗をピークシーズン中の４ヶ月間限定で巡回するラウンダー組織」でした。

巡回対象チェーンは都道府県別にみると点在する立地のため、ラウンダー１名で巡回するより、全国の主要店舗を現地スタッフが巡回するほうが効率的に活動できることが決め手となりました。

販売数アップためのKSF、KPI設定

KGIとなる「販売数アップ」に向け、購買までのステップをもとにKSF（販売数アップをするための重要な要因）を設定。そこから店頭での具体的行動（重点活動項目）とKPIを設定し、クライアントとFMSの両社で成果認識を合わせました。

活動内容を決定するうえではKSFのステップごとに重要となる活動を洗い出し、クライアント側にも明確な活動イメージをつけていただきました。また活動するうえで必要な販促資材は新たにご用意していただき、限られた期間で活動効果が最大化できる設計を行いました。

取り組み結果

マネキンへの着せ替え提案、約70％の店舗で成功

上記KSFにある「使用イメージの想起」や「試着による実際のイメージをつけていただく」ために重要なこととして、マネキン（トルソー）での展示を重要活動と設定。
マネキン（トルソー）に空きがあった場合、クライアント指定の商品へ着せ替えを提案するという業務。期間限定のスタッフでどこまで実施できるかという懸念がありましたが、実際には全４回の訪問中、約70％の店舗でマネキンへの着せ替えが成功しました。
また、ハンガーでの正面陳列は約90％以上の店舗で実施完了という結果となりました。

約80％の店舗でラウンダー巡回が好意的に受け入れられた

ピークシーズン中にしっかりと売り場メンテナンスしたことが多くの店舗担当者から評価され、来年の再訪問や、定期巡回を希望する声が聞かれました（競合他社も訪問しているが、メンテナンスはあまり実施していないという背景もありました）

ラウンダーが店舗にもメリットのある活動を行うことで、結果としてメーカーへの印象を（ファン化）上げることができます。こうすることでKSFにある「最後のプッシュ」に欠かせない「店舗からの一押し」をいただけるきっかけになると考えます。

成功のポイント

１．メンテナンスを中心とした活動

初回訪問時に店頭からバックヤードにあるものまですべての商品を確認し、在庫有無の確認、整理、旧品はセール品となっているかのチェックなどを行いました。在庫を確認し、品出しを徹底して行うことで、商品認知の向上、販売機会ロスを防ぐことができます。

ピークシーズン中につき各店舗とも手が回らない状況であったため、ここまでしっかりメンテナンスを実施したことに店舗担当者からは好意的ご意見が多く寄せられました。

２．期間中の毎月訪問

ピークシーズン中の４ヶ月間に毎月１回訪問を実施しました。
ピークシーズン中に複数回訪問をすることで、メーカーに対する意識づけとなり、結果売上につながると考えます（これをザイアンスの法則（単純接触効果）と呼びます）。

詳しくはこちら（繰り返しの面談が好意を生む！良好なコミュニケーションの築き方）

また、業務設計においては、必要な業務を全４回の活動内に事前に割り振り、ラウンダースタッフにも事前に共有することで、スタッフが先々を見越して活動がすることができました。

クライアントからの評価

・巡回できていなかった多くの店舗から要望を聞くことができ、今後の商談にいかすことができる
・今回の巡回により、地方の店舗担当者ともコミュニケーションがとれるようになった
（メーカー様より）

ラウンダー巡回の効果を感じられ、来年の実施も前向きに検討されています。

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