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コラム

業界トレンド
2022.05.17

2022年4月営業支援EXPO出展レポート

4月より新年度を迎えられる企業様も多い中、スタート直後ということで非常に注目度が高かったRX Japan株式会社 (旧社名: リード エグジビション ジャパン) 主催のJapanマーケティングWeek【春】が4月6日(水)~8日(金)の3日間で実施されました。
本展示会は、5つの専門展で構成されており約190社が出展する日本最大級のマーケティング総合展です。WEB・SNSマーケティング、広告宣伝、販売促進、顧客育成、営業強化等の課題への取り組みを検討されている企業様にとって非常に有効な展示会として開催されました。
当社は、その中で営業強化を目的とした展示会である営業支援EXPOに出展いたしましたので、その概要をレポートいたします。

目次

まず初めに、下記5つの展示会からなるJapanマーケティングWeekの全体概要を記載いたします。

■日時: 2022年4月6日(水)~8日(金)
■場所: 東京ビッグサイト 
■構成
 ・ 第5回 販促 EXPO【春】
 ・ 第5回 Web・SNS活用EXPO【春】
 ・ 第5回 営業支援 EXPO【春】
 ・ 第5回 リアル広告EXPO【春】
 ・ 第1回 CX・顧客育成EXPO【春】

■来場者数速報 ※4月11日主催者(RX Japan発表人数)
 ・ 4月6日(水)6,054名
 ・ 4月7日(木)6,445名
 ・ 4月8日(金)7,617名
 ・ 3日間合計 20,116名

本展示会開催期間中には、同じビッグサイトにてライフスタイルWeek(総来場者数15,623名)も併催されたため、非常に多くのご来場がありました。

今回、当社は2020年2月以来、約2年ぶりに出展いたしました。

当社が出展した営業支援EXPOは、営業代行、テレアポ代行、営業支援システムなど営業を支援するサービス・製品が一堂に会する展示会となっており、当社は、『訪問型の営業代行』をサービスとしてご紹介いたしました。

当社ブースにお越しいただいた数多くの企業様のうち、下記項目での状況把握ができた数を集計し、レポートしております。

※パンフレットお渡しのみや、ご状況を伺えていない場合、その項目を除いて集計

①ご来場企業数、所在エリア
②業界比率 
③現在の営業状況 
④興味あるサービス

①ご来場企業数、所在エリア

図1 エリア別割合

 

東京開催での展示会であることから、ご来場いただいた企業様の所在エリアとしては、当然ではありますが、首都圏が中心となりました。この結果は、コロナ禍以前の2019~2020年(図1右)と比較しても、あまり変わらない状況となっています。

ただ今回注目したいのは、ご来場いただいた企業様数です。コロナも小康状態となりつつあるため展示会への来場数が伸びていることもありますが、当社ブースにおいても同様にご来場者数が増えました。

2019~2020年の2年間分でのご来場企業数が301社(図1右)であったのに対し、今年は1年のみで217社となりました。1年分で比較した場合、コロナ禍前の1.44倍の企業様にご来場いただいたこととなり、当社のようなアウトソーシングビジネスへの興味関心度の高さを示していると考えております。

②業界比率

図2 業界比率

業界別の比率としては、以前までの展示会同様、製造業の割合が非常に高く、今回も製造業で40%強を占めていました。ただ、過去2年の当社実績では、製造業の割合が50%程度あったので、若干変化が生じたこととなります。

こちらは、製造業の企業様数が減ったというわけではなく、製造業以外の業界の方々のご来場が増えたことで製造業比率が下がるという結果となりました。
このことより、今まで以上に様々な業界で営業に対する課題を抱え、解決策を模索していることが分かりました。

また、比率の最も高い製造業の内訳を見てみると、特に目立ったのは医療業界で約20%、続いて食品業界の約15%という結果となりました。
食品業界は、以前からラウンダーや試食販売などアウトソーシングが積極的に活用されている業界ではありましたが、医療業界については、外資系企業ではアウトソーシングを取り入れていたものの、国内企業は正社員にて対応している企業も多かったため、状況が以前と少し異なってきているのかもしれません。

③現在の営業状況

続いて、当社ブースにお越しいただいた企業様の現状の営業(巡回)状況をご紹介いたします。

※ご来場いただきました企業様でご状況を伺えている企業様のみの集計。巡回状況とは、それぞれの企業様の商品やサービスを実際に販売している店舗、事業所への訪問営業を指します。

図3 営業状況

最終ユーザーへの販売場所である店舗、事業所への訪問を行っていないという回答割合が45%となりました。
こちらは、『卸業者様に任せている』、『本当は訪問したいがリソースが足りない』などのご意見が多くなっていました。

次いで多かったのは、社員にて巡回していると回答された企業様(43%)です。『営業活動は社員でないと・・・』という企業様が多い状況でした。
特に専門性の高い商品・サービスを扱う企業様などが社員での対応が必要と考えているケースが多かったように感じました。
ただ、そのような企業様の営業活動も詳細を伺うと、全てが社員でなければならないというわけではなく、『この部分が手放せたら助かる』という声も多く聞くことができました。

こちらは、業務分業する(コア業務、ノンコア業務に分ける)ことで業務効率、生産性の向上につながることと考えます。

例えば、当社では専門性の高い製薬企業様の活動をサポートさせていただいた実績もあります。

製薬業界は、認定資格であるMR資格を保有していないと活動ができないなど制約がある特殊な業界ではありますが、その中でも資格がないと対応出来ない業務(コア業務)と資格がなくても対応可能な業務(ノンコア業務)に分け、全体のコストを下げながら営業活動量を確保することで実績を上げた企業様もあります

事例の詳細はこちらをご覧ください。

【事例】業務分業によりMRの1/3のコストで採用率8%UPを実現!医療施設専門ラウンダー組織化のポイントとは?

このように、業務を分解することで、アウトソーシングを上手に活用し営業強化を行うことも可能です。

④興味あるサービス

図4 興味のあるサービス

営業代行系サービス(医療施設ラウンダー含む)を検討されている企業様が約36%と非常に多い状況(スポットラウンダー内でも営業代行系が多いため、実際の比率としては更に高い)となりました。

営業代行サービスとは
医療施設ラウンダーとは

このような企業様の以前の課題は、リソース不足(社員採用が難しい)などが圧倒的に多い状況でしたが、最近ではそうした課題に加え、不安定な情勢の中で社員採用によるリスクを感じている企業様も増えてきているように感じました。
また、営業のアウトソーシングにおいては、通常、ノンコア業務を分業化することが効果的ですが、今回お話を伺った企業様のご要望としては、コア業務のアウトソーシングなども多く見受けられました。

今後、コロナが落ち着き、海外からの渡航が増え、経済が活性化していくと、コロナ以前のように深刻な人手不足になることは確実です。今以上にアウトソーシングの上手な活用が企業の競争力強化には不可欠となります。このような状況もあり、今のうちから、アウトソーシングの活用による営業組織強化の検討を始めた企業様が多かったのではないかと想像します。

営業支援EXPO内の出展サービスとしては、システム系やテレアポによる営業代行などが多かった中、当社は『訪問型営業支援サービス』を展開しておりましたが、多くの企業様でシステム等での効率化だけでなく、訪問型営業での課題を抱えていることが分かりました。

コロナ禍により対面での営業活動自体が減ってきていることは確かではありますが、それでもすべてのことをWEB面談や電話、メールだけでは解決することは不可能です。

訪問型営業支援サービスを展開している当社は、今回、様々な企業様よりいただいたご意見、ニーズを参考に、『より手軽に活用できる』ことを目指し、サービス強化を図ります。

次回、2022年7月6日(水)~8日(金)の第9回営業支援EXPO【夏】にも出展いたしますので、今回ご来場が難しかった企業様、営業課題はあるがどうしたらよいか模索している企業様は、ぜひ7月の展示会にご来場ください。

<次回出展> ※詳細は6月上旬にご案内いたします。

■日時: 2022年7月6日(水)~8日(金)
■場所: 東京ビッグサイト
■公式HP:https://www.marketing-week.jp/summer/ja-jp/about/sse.html