初めてのラウンダー導入！ディスカウントストア巡回で成果を上げるポイントを押さえた活動とは

事例概要

取り組み前の課題

直取引のメリットを店舗に周知したい

代理店経由で法人専売商品を販売していた日用品メーカー様がコンシューマー向け商品をディスカウントストアで展開することになりました。品質管理と商品の安定供給・チェーンとの取り組み強化という２点を目的とし、直取引を開始。取引先である各店舗へ直取引のメリットを周知し、店頭施策を強化するためには店舗巡回が必要、というお考えからラウンダー導入を検討されました。

個店裁量の強いディスカウントストアチェーンの巡回

商品を展開しているディスカウントストアチェーンは、個店裁量が強いことが特徴でした。そのため、個店を巡回し、各店舗で棚割りなどの本部決定事項を具現化する営業部隊が必要でした。

FMSに決めた理由

指定ディスカウントストアチェーンでの豊富な活動実績

訪問先は特定のディスカウントストアチェーンであり、活動のメインは発注交渉でした。当社は他プロジェクトで指定されたディスカウントストアへの巡回実績が豊富にあり、交渉活動における成果事例を提示できたことが決め手となりました。

ラウンダーの空きリソースを活用した業務設計と価格設定

「他プロジェクトで活動しているラウンダーの空き日を利用して巡回をする」という業務設計により、他社を下回る価格設定が可能となりました。これには、すでに店頭活動に慣れたスキルの高いラウンダーによる巡回が可能というメリットもあります。

取り組み結果

・売り場担当者（キーマン）との面談率が17ポイント上昇

活動当初62%だったキーマン面談率は活動開始から４ヶ月で79％まで上昇。発注促進活動がメインとなるため、成果を上げるにはキーマンとの面談は重要な要素となります。

・直取引となったことのメリットを店舗に周知できた

直取引により商品の安定供給や徹底した品質管理が実現できており、このことをラウンダーから店舗に伝えることで、メーカーの信頼性のアップに貢献しています。

・販売条件（特売）が出た時の商品採用につながる

販売条件が出る際には、多くの商品が同様に販売条件を設けられるため、その情報が埋もれてしまうこともあります。しかし、ラウンダーが巡回し、販売条件が設けられたことを担当者に伝えることで、商品の採用につながるようになりました。

成功のポイント

１．売り場担当者（キーマン）との面談率を上げる活動

発注促進活動がメインとなるため、キーマンとの面談を重視した活動を行っています。キーマンのシフトの把握や、必要に応じたアポイントの取得によりキーマン面談率を向上させています。

２．毎月の業務依頼は３つ

毎月の業務依頼を３点に絞ることで、店頭で「何を行うのか」といった活動内容を具体化しています。これによりラウンダーが現場で混乱することなく、活動から報告まで円滑に業務を遂行することができています。

３．多数の巡回実績・事例を用いた業務設計提案

クライアントは初めてのラウンダー導入となり、小売店での活動の方向性を模索中で、予算内で最大限の成果を得たいとお考えです。他社のプロジェクト事例や当社のノウハウをご紹介するとともに、様々なラウンダー巡回パターンを提示し、クライアントのニーズにマッチする最適なプランをご提案しています。

クライアントからの評価

・店舗に直取引のメリットが周知できており、クライアントへの問い合わせも増加している
・競合情報をはじめ、商品取り扱いや受注に対しての課題の把握につながっている
・ブラックボックス化されていた店頭における課題が明確となり、つぶしこみができている

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