【2023年版】ラウンダー・アウトソーシング（BPO）活用の最新傾向と効果的な活用法を解説

1. 2023年アウトソーシングサービスへの問い合わせに関する傾向

まずは2023年に当社に寄せられたお問い合わせから、サービス別、課題背景、具体的依頼内容に関する傾向をご紹介します。

1-1.サービス別の傾向

図1は2023年に当社へ寄せられたお問い合わせの全体的な傾向です。

図1

コロナ禍の2020年から2022年にかけては、スポットサービス（一時的なマンパワーの投下：スポットラウンダー、調査業務など）の需要が主流でした。しかし、2023年に入ると定期サービス（営業先の定期的な巡回：定期ラウンダー、営業代行、医療施設ラウンダーなど）に対するお問い合わせや依頼数が顕著に伸びました。

この傾向の背景には、コロナ禍の不透明な環境下で多くの企業が販促費に大きな予算を投じることが難しかったことがあります。しかし、コロナ禍を経て、多くの企業は本来の営業活動を再開させるとともに、売上の拡大を目指す攻めの姿勢を取り始めています。この結果、定期サービスに対するお問い合わせと依頼数の増加という形で、当社の業務にも反映されています。

1-2. お問い合わせ背景の傾向

定期巡回サービスといった中長期的なご依頼の場合、問い合わせた企業様の課題は「営業リソース不足の解消」と「業務効率改善」の２つに大きく分けられます（実際には、2種類の課題は、さらに複雑に組み合わさります）。

さらに、店舗ラウンダーでは「現状の店舗（営業先）のフォロー状況」の要素を加えると以下図のような４つのパターンに大別されます。

2023年のお問い合わせで特に多かったのは、【１】×【３】の組み合わせでした。
皆様の会社では、いかがでしょうか？

一部の店舗のみフォローしている企業様は、他もフォローすることで売上が上がるであろうと予測しているものの、必要なリソースが不足しているという現実を示しています。
さらに詳しく見ていくと、多くの企業で営業社員が一部の店舗フォロー業務を行っており、その業務が本当に営業社員の専門スキルを必要とするものなのか、という点が検討のポイントとなっています。
店舗フォローに関しては、商談と比べて作業時間や移動時間が多くを占めてしまうという課題が指摘されています。売上の向上と同時に業務効率（生産性）の向上を図ることが、企業にとって非常に重要な課題であることが、この傾向からも明らかです。
人手不足が顕著な今日、営業活動の生産性向上に向けた本格的な検討を進める企業が増加していることを、当社へのお問い合わせからも実感しています。こうした動きは、今後のビジネス環境において、ラウンダーや営業代行サービスの重要性を一段と高めるものと考えられます。

1-3. 具体的な依頼内容の傾向

前年に引き続きではありますが、2023年は特に『ある特定の小売チェーンだけを定期巡回したい』というご要望が非常に増えました。

特にご要望の多かったのは、ドン・キホーテ様の巡回依頼です。

その特徴をまとめた無料ダウンロード資料「ドン・キホーテ様店舗巡回ガイド（活動ポイント編）」もありますので、是非ご参考になさってください。

ドン・キホーテ様に限らず、特定の小売チェーンだけを対象として店舗巡回計画を立てる場合、店舗間の移動など非効率な活動となるケースが多々あります。

そのような場合こそ、アウトソーシングの活用をお勧めします。弊社では、訪問店舗エリア近郊に住むスタッフをアサインするため、移動時間だけでなく、移動交通費の削減にも大きく貢献できます。

詳しくは「営業代行で20%コスト削減！？営業社員との費用を徹底比較！！」の記事をご覧ください。

2. 課題解決のためのサービス紹介

前述した様々な課題を解決する当社の各サービスをご紹介します。

2-1. 店舗ラウンダーサービス

ラウンダーサービスは、企業が直面する様々な課題に対応するための効果的な手段です。一口に「ラウンダー活用」と言っても、目標によって活動の内容や配置の仕方は大きく異なります。継続的な売上利益（シェア）の拡大を目指すのか、新商品の瞬間的な売上増を目指すのかによって、適切なサービス選定が必要になります。
※弊社ではクライアントの課題から最適なサービス案をご提案します。

定期ラウンダーとは

定期ラウンダーは、固定スタッフが担当エリアや店舗を定期的に訪問することで、より深い営業活動を展開します。この定期的な訪問により、店舗との強い関係性を築き、交渉業務の成功率を高めることが可能です。

スポットラウンダーとは

一方、スポットラウンダーは、単発で特定の店舗を訪問します。これにより、「必要な時に、必要な量だけ」の人員を確保できるため、非常にフレキシブルで無駄のない店頭活動が実現可能です。特に新商品の発売や季節性の高い商品の場合、またはラウンダー活用が初めての企業からの依頼が多いのが特徴です。

特に新商品発売など季節性が高い商品対応の場合や、ラウンダーの活用が初めての企業様からのご依頼が多くあるのがスポットラウンダーです。

アフターコロナの現状では、人手不足が企業だけでなく店舗においても顕著です。タイムリーな店頭展開が難しい場合もあり、せっかくの新商品やキャンペーンがその効果を発揮できないことも少なくありません。スポットラウンダーサービスは、早期に売り場立ち上げが可能であり、迅速に店頭販促を強化したい企業のニーズに応えることができます。

定期ラウンダー・スポットラウンダーのメリットとデメリット

定期ラウンダーの利用は、店舗との継続的な関係構築を通じて、売り場拡大やシェア拡大など、営業面での継続的な効果を実現します。営業的な成果を最大化するためには、一貫した関係性を築くための定期的な店舗訪問が不可欠です。定期ラウンダーは、より深いレベルでの営業戦略を展開し、売上の持続的な向上を目指す企業にとって有効な手段です。その一方で、クライアント専属の固定スタッフを配置するため短期での組織立ち上げが難しいというデメリットがあります。

一方スポットラウンダーサービスは、販促物の設置や計画に沿った売り場作りなど、一時的で簡易的な作業を短期間で実施するのに最適です。このスポット的な人員配置は、費用対効果においても大きなメリットを発揮します。一方で、スポットラウンダーでは、売場拡大やシェア拡大といった営業面での長期的な影響は期待できないというデメリットがあります。

したがって、目的に応じたラウンダーサービスの選定が重要です。短期的な販促活動や特定のイベントに対応する場合はスポットラウンダーを、長期的な売上向上や市場シェアの拡大を目指す場合は定期ラウンダーを検討することをお勧めします。各企業の目的とリソースを適切にマッチさせることで、ラウンダーサービスはその真価を発揮します。

2-2. その他サービス

ラウンダー以外のサービスを活用する際のポイントを解説します。

営業代行サービス

営業代行サービスは、新規開拓を加速するための強力な手段ですが、その成功は業務範囲の明確な設定と効果予測に大きく依存します。特に正社員でさえ研修や専門知識が求められるような複雑な業務をアウトソーシングする場合、単純に業務を外部に移管するだけでは成果を期待することは難しいでしょう。

成果を上げるには、営業業務を細分化し、それぞれの業務範囲（役割）を明確に定義して取り組む必要があります。これにより、アウトソーシングする業務の目的と期待される成果が明確になり、成功に向けた適切なパートナー選びや業務の進め方が可能になります。

営業業務の棚卸と詳細な分析に関しては、こちらの記事「営業改革とは？進めるための基本ステップから成功事例まで紹介」にてご紹介しています。営業代行サービスを導入する際の参考として、ぜひご一読ください。

調剤薬局プロモーションサポートサービス

調剤薬局プロモーションサポートサービスは、調剤薬局で商品の認知拡大を行いたいメーカー様のニーズと物販収益を上げたい調剤薬局要望を両立させる新しいサービスとして、2023年11月メディカルジャパンの展示会にてリリースしました。展示会での反響が非常に大きく、既に複数の企業様での導入が決定しています。

本サービスは、健康関連商品を取り扱うメーカー様の『付加価値をしっかりと訴求していきたい』、『商品を育てたい』という思いを実現するためのサービスです。

このサービスを通じ、メーカー様は商品が持つ真の価値を消費者に伝え、調剤薬局は差別化された物販戦略を展開することが可能となります。このようにして、私たちはメーカー様と調剤薬局様双方のビジネス成長をサポートし、健康を求める消費者のニーズに応える解決策を提供していきます。

3. まとめ

2024年以降も人手不足は更に深刻化すると予想されており、「求人を出して3ヶ月経過しても応募がない」という事態はもはや珍しくありません。一部では「超・人手不足時代」とも称されるこの現象は、すでに多くの業界で実感されていることであり、いかなる業界も例外ではなくなりつつあります。現状では「まだ大丈夫」と感じている企業様も、営業活動を含めた事業運営全体の見直しを早めに行うことを強くお勧めします。

このような状況において、ラウンダーや営業代行サービスなどのアウトソーシングは、企業が直面する人材確保の課題に対する有効な解決策の一つとなり得ます。

私たちはこれらのサービスを通じて、企業様が営業活動における品質の維持と効率の向上を実現し、結果的に売上増加に寄与することを目指しています。未来を見据えた経営戦略を立て、早期に対策を講じることが、絶えず変化する市場環境において競争力を保持するためには不可欠です。

私たちフィールドマーケティングシステムズでは、『人と仕組みで人手不足の課題を解決』するお手伝いをいたします。ぜひお気軽にお問い合わせください。