出張ゼロ！現地の営業代行スタッフ活用で営業効率化とコスト削減を実現

業種	サービス
課題	新規販路開拓社員の業務効率化

事例概要

導入サービス

営業代行店頭調査
業種

清掃事業会社
対象チャネル（巡回先）

宿泊施設
巡回先数

約30施設
スタッフ数

6名
エリア

関東・九州
実施期間

1か月

事例のポイント

サービス導入前の課題

・新規事業として、宿泊施設への清掃サービス拡販を推進中

・社員による出張営業はコスト高・非効率で、継続的な営業活動が困難

・地元に根ざした営業体制の構築が急務

当社に決めた理由

・関東・九州エリアにおいて、自家用車で巡回可能な現地ラウンダーを確保

・移動・宿泊コストを抑えつつ、土地勘を活かした柔軟かつスピーディな営業対応が可能

・価格と運営品質のバランスが取れていた点が高評価に

取り組み結果

・アポイントなし訪問で「施設管理者との面談率41％（うち86％で何らかの面談に成功）」

・面談実施施設の「導入可否ヒアリング率：100％」

・サービス案内実施率（リード獲得率）：23％

訪問により「潜在ニーズの顕在化」と「新規リードの創出」に成功

取り組み前の課題

クライアントは、もともと自社グループ内施設を対象とした清掃業務を主軸としており、作業時間が朝の時間帯に集中するという特性がありました。そのため、日中の空き時間を有効活用する手段として、グループ外施設へのサービス提供を新たな事業領域として拡大したいという戦略があり、特に宿泊施設をターゲットとした清掃サービスの拡販に取り組み始めていました。

グループ内の店舗が新規出店する際などには、社員が近隣エリアで営業活動を行っていましたが、これらはすべて出張対応であったため、移動コストや人員の稼働制約が大きく、継続的な営業活動を行ううえで非効率であることが課題となっていました。

FMSに決めた理由

営業代行の委託先としてFMSを選んだ最大の理由は、現地スタッフによる対応が可能な体制を備えていた点です。
広域対応が必要な宿泊施設への訪問において、出張対応ではなく、関東・九州エリアに居住する地元スタッフが、自家用車を用いて営業活動を行えることは、コスト面・対応スピードの両面で非常に大きなメリットでした。
加えて、現地の土地勘やスケジュールの柔軟性を活かした訪問活動が可能であり、価格面と対応力のバランスに優れていたことが決め手となりました。

取り組み内容とポイント

FMSラウンダーがアポイントなしで対象施設を訪問し、施設管理者と面談。清掃サービスの導入状況や課題、不足ニーズをヒアリングし、必要に応じて無料診断のご案内やサービス提案を行いました。

現地スタッフ活用による営業コスト削減

出張を伴う営業ではなく、地元スタッフが巡回することで費用負担を軽減しながら効率的な営業活動を実現。

業務設計の工夫

ヒアリング調査で得た情報をそのまま営業アプローチに活用できる一体型の設計により、スムーズな導入提案につなげることができました。

導入後の成果

状況ヒアリングからのスムーズな営業アプローチにより、以下のような成果を達成しました。

・施設管理者との面談率：41％（全訪問施設のうち、86％が何らかの面談実施に成功）

・(面談できた中での)清掃サービス導入可否ヒアリング実施率：100％

・サービス案内実施率(リード獲得率)：23％

清掃サービスの外部委託状況をヒアリングすることで、導入余地のある施設を抽出、また無料診断のご提案により具体的なニーズを持つ見込み顧客の発掘に成功しました。

クライアントからの声

今回の取り組みに対して、クライアントご担当者様からは以下のようなコメントをいただいております。

「訪問先の中には『ちょうど業者を探していた』といった声もあり、名刺交換に至ったケースも確認されました。

また、定期契約までは至らないものの、単発での依頼に関心を示す施設も複数見られ、潜在的なニーズを引き出すことができたと感じています。

今回の取り組みにより、これまでリーチできていなかった層への接点を創出し、将来的な案件化の土台となる情報を獲得することができました。」